Organisationale Vertriebskompetenz

Mit dem Vertrieb das Wachstum treiben

Bereitgestellt von: SDE Consulting

Für die Dynamik und die Komplexität der IT-Märkte ist die ehemals gut funktionierende traditionelle Verkaufsorganisation zu einer gefährlichen Wachstumsbremse geworden.

Sie ist starr und bürokratisch, produziert Einzelkämpfertum und spricht den Kunden auf einer Ebene an, die nicht zu seinen heutigen Bedürfnissen als Käufer passt. Damit maximiert sie die Anzahl an unproduktiven Kontakten und minimiert die Ausschöpfung der bestehenden Potenziale bei Kunden und in der eigenen Organisation.

Entstanden ist die traditionelle Verkaufsorganisation in einer Zeit, in der sich gute und innovative Produkte über ihre einzigartigen Leistungsmerkmale verkaufen ließen. Viele IT-Unternehmen haben ihre Organisation auf das Produkt ausgerichtet, die Entwicklung optimiert und den Verkauf als eine isolierte Einheit installiert. Das funktioniert immer weniger. Innovation alleine reicht nicht mehr aus um im Wettbewerb zu bestehen.

Um Wachstumspotenziale zu nutzen muss der Vertrieb von einem reinen Verkaufsorgan zu einem strategischen Partner für das Geschäft der Kunden werden. Das bedeutet aber auch: Vertrieb ist ein Thema für die gesamte Organisation. Wird der Vertriebsprozess so gestaltet, dass die Fähigkeiten und das Wissen der gesamten Organisation für die Verkaufsziele mobilisiert werden, erhöht sich auch die Fähigkeit, sich fortlaufend unter dynamischen Marktbedingungen und Kundensituationen aussichtsreich zu positionieren. Zusätzlich lässt sich die Produktentwicklung genauer auf die Anforderungen der Kunden hin ausrichten.

Der Verkauf von komplexen IT-Lösungen ist daher nicht nur ein Konzept für Mitarbeiter im Vertrieb, sondern muss sich in der gesamten Unternehmensstrategie spiegeln. Die Transformation zu einem vertriebsgetriebenem Ökosystem beeinflusst die Struktur, die Prozesse sowie die Art der Zusammenarbeit im Unternehmen. Die Investition in die „Organisationale Vertriebskompetenz“ hat viel Potential, die Wettbewerbsfähigkeit von IT-Lösungsanbietern nachhaltig zu stärken.

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Publiziert: 03.04.15 | SDE Consulting