08.10.2007 | Redakteur: Katariina Hoffmann-Remy
Der IT-Markt verstärkt seine Bemühungen, den kleinen und mittleren Firmen dieser Welt Maßgeschneidertes zukommen zu lassen. Hat man den Markt nun besser begriffen?
Vor rund zehn Jahren wurde der Mittelstand, auf neudeutsch: Small-Medium-Business (SMB), als Zielgruppe von bis dahin großkundenorientierten IT-Herstellern »entdeckt«. Fortan gewann die Mittelstandsausrichtung bei diesen Unternehmen eine immer größere Bedeutung. Trotzdem hält sich der Eindruck, das Wesen des Mittelstandes sei von den großen Herstellern nie entdeckt worden. Denn viele der neuen SMB-Angebote fanden zuhauf Kritiker, die ihnen beschieden, den Bedürfnissen der Zielgruppe nicht gerecht zu werden.
Hauptsächlich, weil es sich bei diesen Lösungen in der Regel nur um die originäre komplexe Großkundenlösung handelte, die nach Deaktivierung einiger Features zum günstigeren Preis angeboten wurde. Kleine und mittlere Unternehmen sind möglicherweise auch über den Preis zu erreichen, aber nicht mit Lösungen, die ihnen angesichts ihrer Komplexität schon vor dem Implementierungs-Start praktisch über den Kopf gewachsen sind.
Kurzum: den lautstarken Bekenntnissen der Hersteller zum Mittelstand begegnen Vertreter dieser Zielgruppe heute mit einer gewissen Skepsis.
Augenblicklich allerdings ist zu sehen, dass die Hersteller mit scheinbar neuer Kraft auf der alten Spur fahren: Dell, HP, SAP, IBM, um nur einige zu nennen, kamen dieser Tage und Wochen mit vielversprechenden SMB-Produkten auf den Markt. Oder sie kündigten an, ihre SMB-Organisationen optimieren zu wollen.
Ob die jüngeren Aktivitäten besser sind, wird sich zeigen. Festzuhalten ist, dass die Angebote nicht nur gehäuft kommen. Vielmehr wirken sie in der Mehrzahl treffender und differenzierter – siehe zum Beispiel die neuen SaaS-Konzepte der Softwarehersteller, die kleinen Kunden damit die Chance geben, Software so zu beziehen, wie es ihnen zum gegebenen Zeitpunkt am besten entspricht.
Es scheint, als könnten IT-Hersteller der unbekannten Masse der SMBs endlich näher kommen, da sie die Zielgruppe SMB differenzierter betrachten.
Das Entdecken des Mittelstandes ist aber auch wirklich schwierig. Die Firma mit zwei Mitarbeitern, die nur einen simplen Server braucht, benötigt wahrscheinlich keine ausgefeilten Angebote, und hier lohnt sich das Engagement der Hersteller nicht. Anders verhält sich das bei Arztpraxen oder Rechtsanwaltskanzleien mit zehn Mitarbeitern, die vielleicht mit einem ausgefeilteren, teureren Modell plus Anwendendungssoftware und Service glücklich werden.
Im Grunde können Hersteller den SMB-Markt nicht kennen. Einzig der Direkt-Anbieter Dell hat Jahre damit zugebracht, seine Kunden systematisch zu erforschen. Große Hersteller, die über Reseller an den Mittelstand wollen, haben zwar ebenfalls in wiederkehrenden Abständen versucht, sich dieser Klientel mit unterschiedlichen Methoden zu nähern – der durchschlagende, planbare und wiederholbare Erfolg blieb aber bislang aus.
Der Mittelstand ist ein Organismus aus abertausenden kleinen Zellen, mit komplett unterschiedlichen Anforderungen. Trotzdem ist merkwürdigerweise gern die Rede vom »typischen« Mittelstandschef, der gerne Bauchentscheidungen trifft.
Aber Mittelständler ticken heute nicht mehr so viel anders als Großunternehmen. Das Nachrücken junger Universitätsabgänger auf die Chefsessel hat dazu geführt, dass der Bauch immer öfter durch den Kopf überstimmt wird, der TCO-Berechnungen oder aufwändige ROI-Überlegungen anstellt. In der Konsequenz haben sich SMB-Anbieter und Händler eben darauf einzustellen, auch Diskussionen auf finanzmathematischer Ebene zu führen und transparente Tools zur Verfügung zu stellen.
Die in Deutschland gebräuchliche Bezeichnung »Mittelstand« umfasst »kleine und mittelständische Unternehmen« (KMU) oder »Small and Medium sized Enterprises« (SME). Das statistische Bundesamt erfasst die SMEs in Deutschland und stellt diese Daten auch jedermann kostenfrei zur Verfügung. Es gilt hier die von der EU verwendete Definition für »Kleine und mittlere Unternehmen«. Demnach sind Unternehmen mit bis zu 9 sozialversicherungspflichtig Beschäftigten Kleinstunternehmen, Einheiten mit 10 bis 49 Beschäftigten kleine Unternehmen und solche mit 50 bis 249 Beschäftigten mittlere Unternehmen. Letztere erwirtschaften einen Jahresumsatz zwischen 10 und 50 Millionen Euro und erzielen Bilanzsummen zwischen zehn und 43 Millionen Euro. Die Zahl der SMEs in Deutschland liegt – je nach Definition – zwischen zwei und 3,4 Millionen. Denn ungeachtet der Existenz der EU-Definition verwenden Marktteilnehmer teils deutlich abweichende Definitionen für den Mittelstand.
»Beim Mittelständler geht oft alles viel schneller, er ist pragmatischer und oft früher dran, wenn es darum geht, in innovative Bereiche hineinzugehen. Die Entscheidungswege sind hier kürzer. Im Mittelstand sieht man zum Beispiel sehr innovative SOA-Projekte. Wenn erst mal in Angriff genommen, werden sie relativ schnell umgesetzt, während sich im Enterprise-Umfeld damit viele noch schwer tun. Da wird erst einmal der große Ansatz gesucht, dann wird budgetiert und dann machen sie sich über Governance Gedanken.«
Thomas Henkel, Vice President Business Partner Organisation IBM
»Der Kampf um die mittelständische Klientel im Markt für Enterprise Applications wird härter. Einerseits wollen traditionell im Mittelstand aktive Unternehmen wie SoftM, Lawson oder Microsoft möglichst überdurchschnittlich am Wachstum partizipieren, andererseits drängen Anbieter wie Sage durch die Übernahme von Bäurer oder SAP mit Hilfe von Eigenentwicklungen und neuen Lizenzmodellen wie das On-demand-Angebot Business by Design in den Mittelstandsmarkt vor.«
Frank Naujoks, Research Manager Software bei IDC
»Eigentum, Leitung, Haftung und Risiko sind im Mittelstand oftmals in einer Hand vereint.«
Institut für den Mittelstand (IfM)
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