22.01.2008 | Redakteur: Katrin Hofmann
Kann ein guter Kunde nicht sofort die komplette Summe für ein IT-Projekt auf den Tisch legen, können Finanzierungsangebote helfen. Der auf Finanzierungsfragen spezialisierte Berater und Dozent für Absatzwirtschaft bei der IHK Würzburg Rolf Popp gibt im Interview mit IT-BUSINESS einen Überblick über diese Absatzfinanzierungsinstrumente und welche Partner den Resellern dabei unterstützend zur Seite stehen.
Der clevere Einsatz von Instrumenten für die Absatzfinanzierung kann dabei helfen, Kunden zu gewinnen und zu binden, die aus steuertechnischen Gründen den Bar- oder Kreditkauf scheuen oder in Raten zahlen wollen. Mit externen Partnern wie Finanzierungs-Dienstleistern, Versicherungen, Banken, Distributoren, Handelskooperationen oder Herstellern können Händler solche Angebote zu relativ günstigen Konditionen bekommen. Rolf Popp weiß um die Fallstricke beim Einsatz der unterschiedlichen Finanzierungsofferten und kennt Wege, wie diese sicher überwunden werden können.
Popp: Leasingangebote sind vor allem für Firmenkunden von Vorteil. Wird ein Produkt gemietet, kann der Betrag in voller Höhe der jährlichen Ausgabe in der Gewinn- und Verlustrechnung angesetzt werden. Bei einem Bar- oder Kreditkauf dagegen kann dagegen lediglich die Abschreibung im jeweiligen Jahr geltend gemacht werden. Beim Raten- oder Teilzahlungskredit, der sowohl bei Geschäfts- als auch bei Privatkunden gut greift, liegt die Problematik für den Verkäufer in der Absicherung der vollständigen Bezahlung der Waren durch den Kunden. Deshalb sollte durch den Händler in jedem Fall abgeklärt werden, dass die Teilzahlungen maximal einen Betrag pro Monat ausmachen, den der Kunde regelmäßig noch zur freien Verfügung hat. Nur wenn zusätzlich der Wunsch des Verbrauchers nach dem Produkt latent vorhanden ist, er sich das Angebot als Barzahlungskauf aber eigentlich nicht mehr leisten kann, kann der Verkauf letztlich auch für den Händler erfolgreich abgewickelt werden.
Popp: Beispielsweise durch Warenkreditversicherungen und Factoring. Bei letzterem kauft das Factoring-Unternehmen die Forderungen des Resellers gegenüber seinen Kunden zu einem gewissen Preis an. Die Auszahlung an den Händler durch den Factor erfolgt in der Regel schon am Tag der Rechnungslegung, wodurch die Liquidität optimiert wird. Zu beachten ist, dass die Forderung gegen den Kunden sofort auf den Factoring-Dienstleister übergeht. Dies hat zur Konsequenz, dass das Inkasso straff geführt wird, mit allen, möglicherweise auch negativen, Konsequenzen für die Kundenbeziehung. Eine elegante Absicherungsmöglichkeit, bei der im Gegensatz zum Factoring der Unternehmer zunächst im Besitz der Forderung bleibt, ist die Warenkreditversicherung. Inkasso und Mahnwesen kann der Unternehmer selbst durchführen. Die Versicherung springt, unter Beachtung einer Selbstbeteiligung, beim Ausfall der Zahlung ein, im Gegensatz zum Factoring allerdings erst wesentlich später, beispielsweise 60 Tage nach Erteilung des Inkassoauftrags.
Popp: Gerade in der Kombination von Finanzierungsprodukten mit Rabatten und Konditionen, beispielsweise Mengenrabatten oder Transportkostenübernahme, kann eine punktuelle, überproportionale Absatzförderung erzielt werden. Bei cleverer Kombination ergeben sich dadurch Ertragspotenziale für die Verkäufer. Dabei ist die Preiselastizität zu prüfen, das heißt, ob durch die Preissenkung tatsächlich mehr verkauft und damit der Umsatz erhöht werden kann. Heute wird diese Möglichkeit der Verbindung mit Nachlässen und Sonderkonditionen mit Finanzierungsangeboten noch allzu oft vernachlässigt.
Popp: Da überall das Geld knapper wird, wird der Unternehmer in Zukunft erfolgreicher sein, der seinen Kunden die Finanzierung der eigenen Produkte gleich mitverkauft. Daraus ist abzuleiten, dass der Markt für Finanzdienstleister weiter zulegen wird. Die Kunst wird darin bestehen, weitere konkrete und einfache Finanz-Produkte zu entwickeln, die einfach zu handeln sind. An dieser Stelle gibt es noch Spielraum für die Anbieter der Finanzdienstleistungen.
Absatzfinanzierung hat das Ziel, mittels unterschiedlicher Finanzierungsangebote den Konsum beim Verbraucher anzukurbeln. Dieses Angebot unterbreitet der Händler seinem Kunden, um den Absatz der eigenen Produkte zu fördern und Kunden an die Firma zu binden. Je nachdem, wie Banken oder Finanzdienstleister in den Verkaufsprozess eingebunden sind, unterscheidet man zwischen direkter und indirekter Absatzfinanzierung. Die Projektfinanzierung ist dabei eine Form der indirekten Absatzfinanzierung.
Dabei unterbreitet der Händler oder Dienstleister direkt unmittelbar beim Warenverkauf seinen Kunden einen Finanzierungsvorschlag zur Lösung des Konsumwunsches. Dies erfolgt im Rahmen von Leasingverträgen und Teilzahlungskreditverträgen mit oder ohne Anzahlung und Zinsaufschlägen, die vertraglich ohne Einbeziehung von Finanzdienstleistern vereinbart werden, oder Rabatten.
Dabei wird dem Käufer Hilfestellung bei der Beschaffung notwendiger Finanzierungsmittel unter Einschaltung eines Kreditinstitutes oder eines ähnlichen Unternehmens wie Distributoren, Herstellern oder Kooperationen, die wiederum mit Dritten zusammenarbeiten können, gegeben. Zu indirekten Absatzfinanzierungsmitteln gehören ebenfalls Teilzahlungskredit- und Leasing-Verträge, die der IT-Dienstleister oder Reseller in Zusammenarbeit mit dem Partner vertreibt. Auch die Projektfinanzierung gehört dazu. Dabei macht der Gläubiger die Vergabe der Finanzierungsmittel von den Erfolgsaussichten des Projektes abhängig.
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