Lieferanten helfen bei der Projekt- und Absatzfinanzierung

So bekommen Fachhändler ihre nötigen Finanzspritzen

21.01.2008 | Redakteur: Regina Böckle

Finanzierungshilfen bekommen Reseller nicht nur bei der Hausbank.

Wenn die Hausbank bei der Finanzierung von Projekten nicht mitzieht, lohnt sich für Fachhandelspartner der Weg zu ihren Lieferanten. Denn die finden in der Regel auch für finanztechnisch verzwickte Projekte eine passende Lösung – sofern sie frühzeitig ins Boot geholt werden. IT-BUSINESS liefert eine Übersicht der Finanzierungsmöglichkeiten, die jeder Reseller kennen sollte.

So mancher Fachhändler erinnert sich noch mit Schrecken an die Zeit kurz nach der Jahr-2000-Wende. Die Dotcom-Blase platzte, die Börse strafte zahlreiche IT-Unternehmungen als Luftnummern ab, die Pleite-Welle rollte.

Nervös geworden zogen die Kreditversicherer Hermes und Gerling (heute Atradius) mehrfach die Bremse und senkten Kreditlimits für IT-Händler und Systemhäuser oder legten sie gar ganz auf Eis. Banken verschlechterten die Kreditkonditionen für anstehende IT-Projekte mit Verweis auf die neuen gesetzlichen Basel-II-Regelungen. Es rächte sich nun, was sich im Handel jahrzehntelang bewährt hatte: aus steuerlichen Gründen wenig Gewinn auszuweisen. Auch deshalb lag die Eigenkapitalquote mittelständischer Unternehmen hierzulande mit durchschnittlich neun bis 15 Prozent weit unter den von Banken und Kreditinstituten quasi über Nacht geforderten 40 Prozent.

Hersteller, Distributoren und Kooperationen waren daher gezwungen, dem Handel beratend und mit praktischen Finanzierungshilfen zur Seite zu stehen und gleichzeitig in das hauseigene Kreditlinien-Management zu investieren, wollten sie sich ihre Umsätze mit diesem wichtigen Absatzkanal sichern. »Wir können mit Gewissheit sagen, dass wir für eine Vielzahl von Vertriebspartnern die Bankenfunktion ersetzen«, berichtet beispielsweise Mark-Björn König, Director Credit Services bei Tech Data.

Eine Übersicht der wichtigsten Finanzierungshilfen für den Absatz und das Projektgeschäft gibt die Tabelle, die am Ende des Artikels zum Download bereitsteht.

Finanzierungsangebote der Lieferanten ausschöpfen

Von diesen, inzwischen weiter entwickelten Finanzierungs-Services können Reseller profitieren. Das Angebot umfasst erweiterte Kreditlinien, Bürgschaften, Forderungsabtretungen und Leasing bis hin zu einer ganzen Reihe von Sonderfinanzierungsformen, insbesondere für Projekt-Geschäfte, die auch in Zusammenarbeit mit unterschiedlichen Finanzdienstleistern abgewickelt werden. Obendrein haben vor allem Kooperationen und Value-Added-Distributoren diese Finanzierungsservices um konkrete Beratungsleistungen, insbesondere rund um das Thema Rating, erweitert. Für Partner lohnt sich also der Weg zum Lieferanten auch bei Finanzfragen. Offenheit im Umgang mit Bilanzen wird dabei allerdings vorausgesetzt.

»Die Nachfrage des Fachhandels nach den Finanzierungsangeboten der Distribution deutlich angestiegen. Das liegt einerseits auf die restriktive Kreditvergabe der Banken zurückzuführen, andererseits auf die mangelnde Kapitalausstattung kleinerer Fachhändler«, berichtet Peter Lohr, Head of Credit Management bei Also Deutschland. Besonders gut kommen seiner Erfahrung nach flexible Zahlungszielmodelle sowie Finanzierungslösungen für Projekte an.

Aus Sicht von Actebis Peacock hat das hauseigene Angebot für Partner auch noch weitere Vorteile. Denn die daraus resultierenden, aufschlussreichen Gespräche führten häufig dazu, dass Zahlungsziele oder Kreditlinien nicht voll ausgeschöpft werden müssen, sondern für den rechtzeitig bessere Alternativlösungen gefunden werden können.

Offenheit zahlt sich aus

Fachhändler sollten allerdings regelmäßige Termine, am besten halbjährlich oder sogar quartalsweise mit ihren Gläubigern vereinbaren, insbesondere mit der Hausbank und dem Distributor seines Vertrauens, empfehlen die Distributoren. Denn nur durch frühzeitige Informationen können vor allem hohe Überziehensgebühren, Kontosperrungen oder womöglich eine drohende Insolvenz abgewendet werden.

Woran Projekt- und Absatzfinanzierungen scheitern

Zu spät gelieferte Informationen sind häufig auch die Ursache dafür, dass die Finanzierung von Projekten scheitert, darin sind sich die Distributoren einig. »Zahlungsziel und Kreditlinie sind zwei mögliche Gründe, warum Projektfinanzierungen nicht zustande kommen. Sehr häufig aber kommuniziert auch der Kunde zu spät, dass ein größerer Auftrag ansteht, und erschwert damit die Möglichkeit, gesonderte Kreditlinien darzustellen. Hierfür benötigen wir verständlicherweise einen gewissen Vorlauf sowie möglichst detaillierte Informationen wie Unternehmenszahlen oder Endkundendaten«, rät Reinhold Ittermann, Director Credit & Collection, Ingram Micro Distribution.

Andernfalls werden bestehende Kreditlinien ausgereizt und bremsen damit das Tagesgeschäft. Gleichzeitig sind gerade bei Projekten oft verlängerte Zahlungsziele wichtig, was ohne vorherige Abstimmung ebenfalls die Kreditlinie belasten würde. »Zusammenfassend mangelt es also oft an offener und zeitnaher Kommunikation«, so Ittermanns Fazit.