Premiere in Dresden

Komsa wird Cloud-Distributor

| Autor: Michael Hase

Steffen Ebner, Vice President Systems & Solutions bei Komsa, zeigte das Geschäftspotenzial der Cloud auf.
Steffen Ebner, Vice President Systems & Solutions bei Komsa, zeigte das Geschäftspotenzial der Cloud auf. (Bild: IT-BUSINESS)

Der TK-Spezialist Komsa hat auf seinem ersten B2B Summit die „Komsa Cloud Services“ vorgestellt. Im Modell des Distributors bleiben Fachhändler direkte Vertragspartner ihrer Endkunden.

Mit Cloud Computing hat sich die Distribution nur zögerlich angefreundet. Bislang widmen sich dem Bereitstellungsmodell vor allem die drei Broadliner und IT-Spezialisten wie Acmeo oder ADN. Jetzt geht mit Komsa erstmals ein TK-Distributor in die Offensive. Das Unternehmen aus Hartmannsdorf bei Chemnitz hat Ende Februar auf seinem ersten B2B Summit in Dresden die „Komsa Cloud Services“ vorgestellt.

Der Name steht für ein Programm, mit dem der sächsische Grossist seine Fachhandels- und Systemhauspartner dabei unterstützt, Kommunikationslösungen aus der Cloud zu vermarkten. Gemeinsam mit Herstellern bietet Komsa dabei Services an, die Reseller an ihre gewerblichen Endkunden weiterverkaufen können. Alcatel-Lucent Enterprise, Innovaphone und Unify beteiligen sich als erste TK-Anbieter an dem neuen Konzept.

Bereits verfügbar ist etwa die „OpenTouch Enterprise Cloud“ von Alcatel-Lucent, eine Unified-Communications-Lösung, die als Service für Unternehmenskunden bereitgestellt wird. Dabei arbeitet der Distributor eng mit dem Ulmer Provider Scanplus zusammen, der die Software in seinem Rechenzentrum hostet. Den Verantwortlichen ist wichtig, dass die Infrastruktur für sämtliche Services in Deutschland betrieben wird. Wer ein Cloud-Angebot „über einen Komsa-Partner bezieht, kann sich darauf verlassen, dass diese Lösung den höchsten Ansprüchen an Sicherheit und Kontinuität entspricht“, beteuert Steffen Ebner, Vice President Systems & Solutions bei Komsa.

Marge statt Provision

Das Komsa-Modell sieht vor, dass Partner die Angebote beim Distributor einkaufen und mit einer Marge an ihre Klientel weiterverkaufen. Wie im Produktgeschäft bleiben die Händler direkte Vertragspartner ihrer Kunden. Sie sind also nicht bloße Vermittler, die eine Provision erhalten, während das Vertragsverhältnis zwischen Provider und Endkunden besteht. „Den meisten Systemhäusern ist die direkte Kundenbeziehung auch im Cloud-Geschäft wichtig“, gibt Thomas Heidbreder, Business Development Enterprise Solutions bei Komsa, sein Resümee aus zahlreichen Partnergesprächen wieder. In der Regel wolle der Händler selber die Rechnung stellen.

„Dabei geht es nicht nur um Kundenbindung, sondern vor allem um die Wertschöpfung der Partner“, führt der Manager weiter aus. Die Kostenstrukturen vieler Fachhändler, die TK-Systeme verkaufen, implementieren und warten, seien auf ein Wiederverkaufs-, aber nicht auf ein Vermittlungsmodell ausgerichtet. „Wir haben uns im Vorfeld genau mit dem Markt befasst und ein Programm entwickelt, bei dem der Handel im Geschäft mit der Cloud nicht auf der Strecke bleibt, sondern langfristig daran partizipiert“, fasst Ebner zusammen.

Andere Umsatzströme

Ein erstes Problem stellt sich für Händler bereits, wenn sie in den Vertrieb von Cloud-Services einsteigen möchten. „Das Bereitstellungsmodell verändert die Bilanzen“, erläutert der Bereichsleiter. Das gelte sowohl für die Partner als auch für den Distributor selbst. Denn im Cloud-Business fließen die Einnahmen anders als im Projektgeschäft, wo einmal abgerechnet wird, periodisch wiederkehrend über einen längeren Zeitraum. Diese Veränderung des Umsatzstroms „muss man eine Zeitlang durchstehen können“. Für Komsa rechnet Ebner damit, dass Cloud Computing In drei bis vier Jahren einen relevanten Anteil zum Geschäft beitragen wird. Konkrete Zahlen nennt er allerdings nicht.

Neben den Cloud-Angeboten sieht das neue Programm eine Rundum-Betreuung der Partner vor, sodass auch Händler ohne Cloud-Erfahrung in das Geschäft einsteigen können. Der TK-Großhändler bildet Reseller nicht nur in Trainings dafür aus, sondern unterstützt sie im Rahmen der Komsa Cloud Services auch aktiv in Kundenprojekten – von der Angebotsphase über die Implementierung einer Lösung bis zum laufenden Betrieb. Darüber hinaus erhalten sie Beratung bei bei der Auswahl komplementärer Hardware- und Software-Produkte, beispielsweise IP-Telefone oder Client-Applikationen, die für die Nutzung eines Services benötigt werden.

Mehr zum B2B Summit und warum Komsa vorerst keinen Cloud-Marktplatz plant, lesen Sie auf der nächsten Seite.

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Schon interessant, wie sich alle auf die Cloud stürzen. En Datenschutzabkommen nach dem anderen...  lesen
posted am 03.03.2016 um 09:05 von Unregistriert


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