IT-Handel: Vertriebswege, Akteure und Technik

IT-Handel stellt sich neuen Technologien

| Autor / Redakteur: Oliver Schonschek / Wilfried Platten

Grundlagenwissen zum IT-Business
Grundlagenwissen zum IT-Business (Bild: © adiruch na chiangmai - Fotolia.com)

Der IT-Handel erlebt eine deutliche Veränderung durch das Internetgeschäft, das geänderte Nutzerverhalten und das Zusammenwachsen von Produktsegmenten.

Klassisch gesehen ist IT-Handel der Austausch von Waren und Dienstleistungen im Bereich der Informationstechnologie (IT). Getrennt davon gibt es den TK-Handel, bei dem die Telekommunikation (TK) im Mittelpunkt steht. Diese Trennung verliert jedoch zunehmend an Bedeutung. IT und TK wachsen an vielen Stellen zusammen, der IT-Handel wird zunehmend zum ITK-Handel. Smartphones machen diese Entwicklung auf Produktebene deutlich, da sie Mobiletelefone und Computer in sich vereinen.

IT-Handel – vom Retailer bis zum Systemhaus

Die Kunden des IT-Handels sind sowohl Konsumenten als auch Unternehmen und Behörden. Die verschiedenen Kundengruppen werden durch unterschiedliche Akteure im IT-Handel beraten und betreut. Der IT-Reseller oder Computer Reseller richtet sich an Konsumenten und kleine Unternehmen. Dabei kann es sich um Retailer handeln, die IT-Produkte der Hersteller an den Endnutzer verkaufen, oder um VAR (Value Added Reseller), die die IT-Produkte um weitere Leistungen ergänzen.

Ein Systemhaus hingegen hat Unternehmen und Behörden als Kunden, plant, implementiert und wartet kundenindividuelle IT-Lösungen. Bei der Implementierung von IT-Lösungen zeigen Systemhäuser ihre Stärken als Systemintegrator. Werden IT-Lösungen für den Kunden betrieben und insbesondere als Cloud-Lösung angeboten, wird ein Systemhaus zu einem Managed Service Provider, der die angebotenen IT-Services für den Kunden auch administriert.

IT-Handel erlebt Konvergenzen der Technik

Allen Akteuren im IT-Vertrieb ist gemeinsam, dass sie sich den Veränderungen im Nutzerverhalten und bei den Technologien stellen müssen. Konsumenten schaffen sich IT-Lösungen an, die eine Leistungsfähigkeit besitzen, wie sie früher nur von der Unternehmens-IT her bekannt war. So meldete der Digitalverband Bitkom zum Beispiel eine starke Nachfrage bei Privatnutzern nach leistungsfähigen Tablet Computern. Am Arbeitsplatz ergänzen zunehmend Mobilgeräte, die früher eher privat genutzt wurden, den klassischen Computer.

Neben der Verschmelzung privater und beruflicher IT und mobiler und stationärer Endgeräte müssen sich alle Vertriebskanäle oder Channel auf neue Technologien einstellen. Für die Channel-Partner der IT-Hersteller bietet die Digitalisierung der deutschen Wirtschaft große Chancen, doch sie bringt auch strukturelle Veränderungen mit sich.

IT-Handel erfolgt zunehmend über das Internet

Wie das Bundeswirtschaftsministerium auf Basis von Zahlen des HDE Handelsverband Deutschland meldete, stagniert generell die Verkaufsfläche im Einzelhandel, der Umsatz im Internet-Handel jedoch nimmt weiter zu. Laut HDE Online-Monitor nimmt der Anteil des Online-Handels im Bereich Elektronik & Technik stetig zu, zu einem ähnlichen Ergebnis kommt die EHI-Studie „Trends im Handel 2025“.

Die Online-Käuferreichweite für PCs, PC-Zubehör, Speichermedien und Software liegt laut HDE bereits bei 41 Prozent, der Spitzenwert bei allen Warengruppen. Sowohl online als auch im stationären Handel kaufen nur fünf Prozent der Kunden, wenn es zum Beispiel um Smartphones geht. Der IT-Handel ist deshalb zunehmend gefordert, jeweils eigene Strategien für den Online-Handel und für den stationären Handel zu entwickeln und umzusetzen.

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