Im Gegensatz zum Direktvertrieb, stehen beim indirekten Vertrieb stets einer oder mehrere Absatzmittler zwischen dem Hersteller der Ware und dem Endkunden.
In der IT-Branche unterscheidet man in der Regel zwischen zwei Modellen:
One-Tier: Der Hersteller liefert die Ware direkt an einen Fachhändler bzw. Value Added Reseller (VAR), der das Produkt weiter an den Endkunden verkauft und in der Regel den First Level Support übernimmt.
Two-Tier: Ein Distributor, sei es ein Broadline-Distributor oder ein Value Added Distributor (VAR) fungiert als Großhändler, der Ware in großen Stückzahlen einkauft und mit geringer Marge an den Fachhändler verkauft, der das Produkt wiederum beim Endkunden platziert.
Der Indirektvertrieb bietet dem Hersteller den Vorteil, Distributoren und Fachhändler als Multiplikatoren zu nutzen, um mit einer dünnen Personaldecke eine große Zahl an Kunden ansprechen zu können. Dies wirkt sich zwar negativ auf seine Marge aus, da er Distributor und VAR daran beteiligen muss, Kosten für Support und Marketing lassen sich jedoch in Grenzen halten.
Wird die Zahl der bedienten Reseller und Distributoren zu groß oder geht gleichzeitig ein Direktvertrieb an die Kundenakquise, so besteht die Gefahr, dass ein Channelkonflikt entsteht. Dies kann mit Hilfe von Maßnahmen wie Lead-Registrierung und gezieltem Werbekostenzuschuss (WKZ) aus einem Marketing Development Fund (MDF) verhindert werden.
