Unter den Begriffen Channel-Konflikt oder Kanalkonflikt versteht man die Interessenskollision zwischen den verschiedenen Teilnehmern des Vertriebssystems. Ein Channel-Konflikt kann vor allem dann auftreten, wenn Exklusivitätsansprüche, etwa für Regionen oder Kundensegmente, nicht eindeutig geklärt sind.
Ein typisches Beispiel für einen Channel-Konflikt: Ein Value Added Reseller (VAR) präsentiert beim Kunden ein mögliches Projekt. Der Kunde holt beim Hersteller des Produkts jedoch ein Konkurrenzangebot ein und entscheidet sich am Ende für die Betreuung durch den Direktvertrieb des Herstellers. Auch Channel-Konflikte zwischen verschiedenen Resellern können auftreten.
Eine wirksame Gegenmaßnahme gegen Channel-Konflikte bietet die Lead-Registrierung. Dadurch kann der Hersteller aufgrund rechtlicher Bestimmung zwar keinen Projektschutz oder Gebietsschutz gewährleisten, er kann jedoch dafür sorgen, dass nur der Fachhändler, der zuerst beim Kunden vorstellig war, vergünstigte Konditionen sowie Unterstützung per Werbekostenzuschuss (WKZ) bzw. Marketing Development Fund (MDF) erhält.
Um einen Channel-Konflikt mit dem eigenen Direktvertrieb zu vermeiden, verfahren viele Hersteller so, dass Mitarbeiter aus dem eigenen Sales auch dann eine Provision erhalten, wenn ein Projekt über den Fachhandel abgewickelt wird.
