27.07.12 | Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Dr. Stefan Riedl / Stefan Riedl
Stefan Rabben, der bei Quest Software für den Channel zuständig ist, sprach mit IT-BUSINESS über die Multiplikatorwirkung der Partnerunternehmen. Das Quest-Partner-Circle-Programm lief gut an, wird aber trotzdem reformiert. Künftig werden häufiger Partner mit Partnern kooperieren.
Im Sommer vergangenen Jahres stellte die künftige Dell-Tochter Quest Software das Partnerprogramm QPC (Quest Partner Circle) vor. Stefan Rabben, Director Partner Sales, erläuterte im Gespräch mit IT-BUSINESS, dass der Anteil der indirekten Verkaufserlöse am Gesamtumsatz des Unternehmens von rund 40 Prozent im Jahr 2010 im deutschsprachigen Raum auf rund 50 Prozent im Jahr 2011 gesteigert wurde. Ende des ersten Halbjahres 2012 war der Anteil bereits bei 60 Prozent. Insbesondere der Projektschutz und die Deal-Registrierung habe dazu geführt, dass man die Multiplikatorwirkung des Channels so gut für sich nutzen konnte. Etwa 80 Projekte werden pro Monat gemeldet, so Rabben.
Im Quest-Software-Channel wurde nun die zweite Phase des Partnerprogramms eingeläutet. Im Channel-Programm werden Service Provider und weltweit tätige Integrationspartner eine wichtigere Rolle spielen. Dafür wurde das Schulungs- und Zertifizierungs-Programm umgebaut.
Bisher konnten sich Quest-Partner bereits über Zertifizierungen für ihre Lösungsbereiche spezialisieren. Das war und ist weiterhin mit speziellen Rabatten verbunden. Neu ist nach dem Relaunch des Partnerprogramms, dass dieser Prozess durch Online-Kurse vereinfacht wurde. Partner im Status Elite Partner und Premium Partner können ab sofort lediglich mit Sales- und Pre-Sales-Zertifizierungen die Spezialisierung und dadurch den Spezialisierungsdiscount von weiteren zehn Prozent erreichen. Beide Zertifizierungen (Sales und Pre-Sales) können online, also mit geringerem zeitlichen Aufwand als bei einer Schulung im Klassenzimmer absolviert werden.
Für technische Implementierungen sind weiterhin Post-Sales-Zerzifizierungen notwendig. Elite- und Premium-Partner sind aber häufig schwerpunktmäßig im Lizenzgeschäft unterwegs. Wenn es um Implementierungsfragen geht, arbeiten sie gerne mit Subunternehmern zusammen. Das ist aus Quest-Perspektive ein guter Weg, daher soll diesen Partnern durch die vereinfachte Möglichkeit zur Spezialisierung ihr Geschäft erleichtert werden.
Für die technischen Post-Sales-Dienstleistungen, die künftig also tendenziell häufiger von Partnern der Partner übernommen werden, bietet Quest weiterhin Vor-Ort-Schulungen und Zertifizierungen an. Diese Kurse werden nach wie vor von einem Trainer durchgeführt und sind als Classroom-Trainings buchbar. Auch hier sollen aber mehr und mehr virtuelle Klassenräume zum Einsatz kommen. Spezialisieren können sich Quest-Partner in den sechs Kernbereichen, in denen das Unternehmen aktiv ist und nach denen sich das Portfolio gliedert:
Darüber hinaus hat Quest zwei weitere Partnertypen eingeführt: Global Partner für internationales Geschäft und ein Service-Provider-Modell für Hosting-Partner. □
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