Huawei: „Wir sind ein One-Stop-Shop!“

Stefan K. Müller, Enterprise Director Huawei Deutschland

Mit großen Schritten stürmt der chinesische Anbieter Huawei auf den deutschen Markt und gewinnt hier immer mehr Kunden und Partner. IT-BUSINESS fragte nach den Zielen des Unternehmens hierzulande und welche Rolle der Channel dabei spielt. Stefan K. Müller, Enterprise Director Huawei Deutschland, stand Rede und Antwort.

ITB: Huawei hat ehrgeizige Ziele. Zu ihrer Umsetzung wurde vor gut einem Jahr weltweit die Enterprise Group gegründet. Damit legen Sie sich mit den ganz Großen an.

Müller: Das ist für uns ja nicht neu. In unserem Carrier-Business sind wir je nach Quartal die Nummer eins oder zwei und beispielsweise in Deutschland Ausstatter bei drei der vier Provider für die neue Mobilfunk-Generation LTE. Mit unserer neuen Enterprise Group sind wir jetzt ein echter One-Stop-Shop. Damit decken wir sämtliche Schritte von den verschiedenen Transport-Layern über Server und Storage bis hin zur Middleware ab. Im Falle von Unified Communication & Collaboration und Telepresence sogar, wenn man so will, den Applikations-Layer. Und zusätzlich haben wir noch den Bereich der Access-Module, also von den USB-Sticks bis zu Smartphones und Pads.

ITB: Weltweit wird der Anteil des indirekten Kanals auf zwei Drittel geschätzt. Gilt das auch für Deutschland?

Müller: Hier verkaufen wir von der Enterprise Group zu einhundert Prozent indirekt. Wir haben zwar mit der High-Touch-Truppe eine eigene Vertriebsmannschaft, die sich um die Top-Kunden kümmert. Sie soll die strategische Entscheidung für Huawei in großen Unternehmen befördern, und auch aktiv kundenspezifische Lösungen entwickeln. Die Projektabwicklung erfolgt aber auch in diesen Fällen immer über unsere Partner.

ITB: Wie weit sind Sie denn mit Ihrem Partnerprogramm gediehen?

Müller: Generell sind wir damit immer noch im Aufbau. So startet zum Beispiel gerade eine Telesales-Aktion, die unsere Partner mit zusätzlichen Leads versorgen soll. Wichtig für unsere Partner sind auch die Spezialisten unserer Solution & Consulting Unit, die unterstützend für Beratung und Proof of Concepts zur Verfügung stehen, sowie unser Service, der sich um Fullfillment, Maintenance und den Second- und Third-Level-Support kümmert. Den größten Anreiz sehen wir jedoch schlicht und einfach bei den Margen und der Differenzierung in den Produkten. Beim Thema Margen ist unser Ansatz relativ einfach: Wir wollen unseren Partnern bessere Margen ermöglichen, als sie mit anderen Anbietern erreichen können.

ITB: Welche Produktbereiche decken Sie mit der Enterprise Group ab?

Müller: Wir haben grundsätzlich drei Produktlinien. Erstens IT, also Server und Storage-Appliances, mit starker Ausrichtung auf das Cloud-Business. Zweitens IP, das sind vornehmlich Router und Switches für die Connectivity-Layer 2 und 3. Drittens UCC-Lösungen für Telepresence und Videokommunikation. Sie vermitteln auf der Video- und Audio-Seite faszinierende HD-Erlebnisse. Dazu kommen noch die Industry Solutions. Dabei konzentrieren wir uns wiederum auf drei, nämlich den Energiemarkt mit Smart Grids, den Bereich Transport & Logistik, sowie den Automotive-Sektor.

ITB: Warum gerade diese drei?

Müller: Zum Automobil-Sektor haben wir eine hohe Affinität, weil er international aufgestellt ist und eine stark wachsende Bedeutung auf dem chinesischen Markt hat. Und die beiden anderen machen für uns schon alleine dadurch Sinn, dass wir dort bereits mit den Carrier-Geschäft aktiv sind und hohe Anforderungen an die IKT-Infrastruktur gestellt werden.

ITB: Wie würden Sie die besonderen Stärken von Huawei beschreiben?

Müller: Wir haben aktuell 140.000 Mitarbeiter in 140 Ländern. Mehr als 44 Prozent davon arbeiten in Forschung und Entwicklung, nicht nur in China, sondern weltweit, etwa in München oder Mailand. Können Sie sich vorstellen, welche Power dahinter steckt? Wir hatten in 2011 ein weltweites Wachstum von 11,7 Prozent. Mittlerweile machen wir 70 Prozent unserer Umsätze außerhalb von China. Wir sind ein echter Global Player.