„Erzfeind“ Dell wird zum Channel-Freund

Dell baut sich mit Partnern zum Lösungsanbieter um

27.04.2011 | Redakteur: Stefan Riedl

Thomas Bleeker, Channel Sales Director bei Dell Deutschland

Der Direktvermarkter auf der einen, der IT-Channel auf der anderen Seite; dazwischen ein Graben. So war zumindest das Klischee vor dem Partnerprogramm. IT-BUSINESS sprach mit Thomas Bleeker, Channel Sales Director bei Dell Deutschland über die aktuelle Situation.

ITB: Dell ist kein Direktvermarkter mehr, sondern ein Multi-Channel-Unternehmen. Wie wichtig ist inzwischen der indirekte Kanal anteilsmäßig in Bezug auf den Gesamtumsatz geworden?

Bleeker: Wir haben schon vor drei Jahren unser Channel-Programm „Partner Direct“ in Europa und somit auch in Deutschland eingeführt. Seitdem ist der Channel, mit dem wir insbesondere den Mittelstand adressieren, mit zweistelligen Zuwachsraten zu einem der größten Umsatztreiber geworden. Europaweit stammen inzwischen rund 25 Prozent des Umsatzes aus dem indirekten Geschäft. In Deutschland fällt dieser Anteil sogar noch etwas höher aus.

ITB: Als Direktvermarkter hatte Dell ein wenig das Image vom „Erzfeind des Channels“. Ich könnte mir vorstellen, dass es immer noch Vorbehalte unter Systemhäusern gibt. Wie erfolgreich war Dell denn bei der Gewinnung von Fachhandelspartnern?

Bleeker: Wir waren hier in der Tat sehr erfolgreich. Das Dell-Partnerprogramm ist inzwischen etabliert und eine feste Größe in der IT-Branche. Wir unterscheiden zwei Partnerstufen: „Dell Registered Partner“ haben sich lediglich registriert, während sich „Dell Certified Partner“ durch eine Zertifizierung in einem bestimmten technischen Umfeld spezialisiert haben. Europaweit konnten wir inzwischen insgesamt über 36.000 Partner gewinnen, von denen rund 420 zertifizierte Partner sind.

ITB: Welche Spezialisierungen gibt es denn?

Bleeker: Dell Certified Partner können sich für die Bereiche IT-Infrastruktur, Server und Storage zertifizieren lassen. Neu hinzu kamen kürzlich Zertifizierungen für die Bereiche System Management und Networking.

ITB: Mit der Übernahme von Perot Systems wandelt sich Dell langsam vom Hardware-Hersteller hin zu einer „Lösungsfirma“. Diese Einschätzung gab zumindest ein Analyst von IDC in einem Kommentar auf IT-BUSINESS.de ab. Was halten Sie von dieser Aussage?

Bleeker: Dies ist eindeutig richtig. Dell hat sich in den vergangegen Jahren sehr erfolgreich als Anbieter von Lösungen und Dienstleistungen aufgestellt und in diesem Zusammenhang eine Reihe strategischer Akquisitionen getätigt. Dazu zählen neben Perot (heute Dell Services) beispielsweise Unternehmen wie Kace, ein Hersteller von Client-Management-Software, Boomi, ein Integrator für Lösungen im Bereich Cloud Computing, oder auch Compellent, ein Anbieter von virtuellen Speicherlösungen für Unternehmens- und Cloud-Umgebungen. Als Multi-Channel-Konzern vertreiben wir längst nicht mehr nur reine Hardware, sondern bieten auf Kundenbedürfnisse ausgerichtete Solutions und Services. Das gilt selbstverständlich auch für den Channel, wo wir Unternehmen maßgeschneiderte End-to-End-Lösungen anbieten.

Lesen Sie auf der nächsten Seite über neue Dell-interne Bonus-Regelungen.

Das Partnerprogramm

Das Partnerprogramm

Das Channel-Programm bietet zwei Partner-Level: „Registered Partner“ und „Certified Partner«. Alle Registered Partner können prinzipiell Lösungsanbieter werden, die Dell-Technologien und Services vertreiben.

Dafür erhalten sie von Dell unter anderem Demo-Produkte und besondere Finanzierungsoptionen. Darüber hinaus dürfen sie exklusiv das Partner-Direct-Logo verwenden und auf der Partner-Website auf Online-Bestellungen, Marketing-Material und Whitepapers zugreifen.

Die Partnerstufe Certified Partner ist auf eine engere Zusammenarbeit ausgelegt. Certified Partner erhalten bessere Konditionen bei der Finanzierung und auf Demo-Produkte. Hinzu kommen dedizierte Ansprechpartner, Unterstützung bei Events, Bonus-basierende Co-Marketing-Zuschüsse und -Support sowie Projektregistrierung. Ferner spielen Certified Partner eine wichtige Rolle im Support.

Ein Zertifizierungsprogramm für die übergeordnete Partnerstufe Certified Partner sieht Trainings und Spezialisierungen vor. Zusammen mit Mitarbeitern des Vertriebsinnendienstes werden Sales- und Marketing-Pläne ausgearbeitet. Dafür erhalten sie individuelle Sonderkonditionen und Bonus-basierende Marketing-Zuschüsse.

Folgende Spezialisierungs-Möglichkeiten sind vorgesehen:

• IT-Infrastruktur
• Server
• Storage
• System Management
• Networking