Verinfachte Regeln für Vertriebswege sollen IT-Resellern helfen
Hewlett-Packard werkelt an der Multi-Channel-Strategie
20.08.2010 | Redakteur: Stefan Riedl
An die vielen eigenen Vokabeln und Abkürzungen im HP-Konzern hat sich Herbert Schönebeck, seit rund 100 Tagen Channel-Chef der PSG, bereits gewöhnt. Nun will der Manager die Zusammenarbeit zwischen Resellern und HP-Konzern verbessern. Im Gespräch mit IT-BUSINESS erklärte er wie.
Eines vorab: Ein Patentrezept, wie der Preiskonflikt zwischen Online- und „Offline“-Handel zu lösen ist, hat Herbert Schönebeck auch nicht. Es gibt keines. Ein Konzept, wie das Schweinepreis-Dilemma zumindest abgemildert werden kann, hat der Channel Sales Director der HP Personal Systems Group aber schon.
Regeln für Vertriebswege durchzusetzen ist aus Herstellersicht alles andere als einfach. Grundsätzlich darf der Hersteller nämlich keinen direkten Einfluss auf die Preisgestaltung des Handels nehmen, denn letztlich soll sich der Preis aus dem freien Spiel der wirtschaftlichen Kräfte in Form von Angebot und Nachfrage selbst bilden. Daher rührt auch der Ausdruck der „unverbindlichen Preisempfehlung“ des Herstellers, von der die so genannten Straßenpreise abweichen können. Dieses generelle Verbot von wettbewerbsbeschränkenden Vereinbarungen zwischen Unternehmen wird durch Artikel 81 des EG-Vertrages geregelt.
Seit 1999 gilt aber eine „Gruppenfreistellungsverordnung für vertikale Vertriebsvereinbarungen“ („Vertikal-GVO“), nach der Hersteller so genannte selektive Vertriebsbeschränkungen vornehmen können. Voraussetzung dafür ist, dass diese Beschränkung entweder dem Wettbewerb förderlich ist oder zum Vorteil der Käufer gereicht. Bei beratungsintensiven Produkten könnten daher auch Preisvorgaben erlaubt sein, so die Rechtsauffassung einiger Hersteller. Das ist allerdings umstritten. Der Ausschluss des Verkaufs an bestimmte Vertriebskanäle, wie beispielsweise Online-Shops, dürfte jedoch grundsätzlich unzulässig sein. Unklarheiten hinsichtlich der konkreten Auslegung werden letztlich nur Gerichte klären können. Dieser rechtliche Hintergrund führt jedenfalls dazu, dass Regeln für Vertriebswege stets von Kompromissen geprägt sind.
Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr zu Strategien gegen das „Schweinepreis-Dilemma“ und HPs Abkehr vom Generalisten als Ansprechpartner.
Inhalt des Artikels:
- Seite 1: Hewlett-Packard werkelt an der Multi-Channel-Strategie
- Seite 2: Es gibt kein Patentrezept
- Seite 3: Vertriebsinitiativen für mehr Leads
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