05.06.2009 | Redakteur: Regina Böckle
HP hat die Back-End-Boni für die Distributoren gekürzt. Diese kündigten Preiserhöhungen an. Channel-Chefin Dorit Bode erläutert im Interview mit IT-BUSINESS, was nun mit den HP-Listenpreisen passiert.
Seit Mai erhalten HP-Distributoren de facto keine Back-End-Boni mehr für HPs IPG- und PSG-Sparten. Daraufhin kündigten die Distributoren Preiserhöhungen an. Die Resonanz im Channel war durchweg positiv. Parallel dazu kappte HP die Backend-Komponente aus den Zielvorgaben der Partnerlandschaft der PSG (PC-Sparte).
ITB: Hewlett-Packards Maßnahme, in den Bereichen IPG (Imaging and Printing Group) und PSG (Personal Systems Group) die Rabatte für Distributoren zu kürzen, wurde von allen Channel-Beteiligten befürwortet. Infolge dessen haben die Distributoren die HEK-Preise angehoben. Wann werden Sie entsprechend die Listenpreise für alle betroffenen Artikel erhöhen, damit Reseller die HEK-Preiserhöhung an Endkunden weiter geben können?
Bode: Ziel der Anpassung des Kompensationsmodells war es, das Bonussystem für alle Beteiligten transparenter und berechenbarer zu machen. Eine Änderung der Listenpreise war nicht Teil der Strategie. Aber natürlich werden diese kontinuierlich überprüft und gegebenenfalls angepasst.
Bode: Entscheidend für das Projektgeschäft ist der Zeitpunkt der Vergabe. Hat HP dem Partner also im April Projektpreise genehmigt, gelten diese auch im Mai beziehungsweise über die bestätigte Laufzeit des Projekts hinweg. Das bietet Partnern aber auch Kunden Sicherheit.
Bode: Grundsätzlich bewegt sich jede Business Unit in einem individuellen Marktumfeld und setzt unterschiedliche Go-to-Market-Strategien um. Jede Business Unit entscheidet deshalb individuell über Anpassungen.
Bode: SMB-Partner, die bei HP typischerweise im Preferred-Partner-Programm angesiedelt sind, werden grundsätzlich über alle Business Units hinweg betreut. Erreichen sie eine gewisse Umsatzgröße, erhalten sie bei der Weiterentwicklung des HP-Geschäfts individuelle Unterstützung von den einzelnen Geschäftsbereichen. Die „kritische“ Größe variiert je nach Geschäftsbereich, da das jeweilige Marktumfeld unterschiedliche Anforderungen stellt. Deshalb ist es bei diesen Partner nicht sinnvoll, einen Gesamtumsatz festzulegen.
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