29.10.2008 | Redakteur: Stefan Riedl
Elo, der Hersteller von Dokumentenmanagement-Software, krempelt das Channel-Geschäft um. IT-BUSINESS sprach mit Geschäftsführer Karl Heinz Mosbach und dem Channel-Manager Christopher Zauche über die neuen Rahmenbedingungen der Zusammenarbeit.
Bislang habe man die Partner zu wenig an sich gebunden, so Christopher Zauche, der das Channel-Geschäft von Elo verantwortet. Daher werde sich einiges ändern: Jedem Vertriebspartner wird künftig ein persönlicher Channel-Mitarbeiter zugeteilt, der in vertrieblichen und marketingtechnischen Fragen Rede und Antwort steht. Für Fragen, die über eine Erstberatung beim Kunden hinaus gehen, wird Support per Hotline, eMail, Fax oder Webformular gegeben. Bislang waren die Kommunikationskanäle für den Second-Level-Support eingeschränkt. Außerdem werde man Partner in Zukunft vor Ort unterstützen, beispielsweise wenn dort ein Kunden-Incentive zum Dokumentenmanagement stattfinden soll.
Ein neues Partnerportal wird den rund 300 Elo-Resellern künftig als Informationsquelle dienen und neben Tipps und Tricks, FAQs auch Vertriebs- und Marketingunterlagen bereit stellen. Ein orderbares Startpaket enthält Werbemittel für die frisch gelaunchte Version 8.0 von Elo-Office, darin enthalten sind Poster, zehn Demo-CDs, Prospekte und weitere Werbegeschenke.
Das neue Channel-Konzept sieht auch Zertifizierungen der Partner vor. Bis zum 31. März 2009 finden an sechs verteilten Standorten in Deutschland mehrmals pro Monat Zertifizierungsschulungen statt. Als Einstiegsinvestment, oder auch Schutzgebühr kann damit der Betrag in Höhe von 925 Euro zuzüglich Mehrwertsteuer betrachtet werden. Weitere 250 Euro werden als Jahresgebühr fällig, unter anderem für die Supportunterstützung. Bei Teilnahme an der Zertifizierungsschulung erhalten Fachhändler drei NFR-Lizenzen (Not-for-Resale) von Elo-Office für den Eigeneinsatz und zu Demonstrationszwecken. Im Rahmen eines Betatestprogramms können Partner künftig zudem neue Releases der Dokumentenmanagement-Software testen und Einfluss auf die Produktentwicklung nehmen.
Das Partnerprogramm ist nach oben offen, betont Zauche. Elo-Office-Channel-Partner können sich durch entsprechende Schulungen für den Status als Elo Business Partner qualifizieren. Dann können sie auch die beiden großen Brüder von Elo-Office, nämlich Elo-Professional und Elo-Enterprise vertreiben.
Gegenwärtig verfügt das Unternehmen für Elo-Office über ein Partnernetzwerk von rund 300 Resellern, »von denen zwei Drittel bis drei Viertel aktiv bestellen«, ergänzt Mosbach. Man baue die Partnerbasis derzeit aber weiter aus. Allein in den vergangenen sechs bis sieben Wochen seien 45 neue Partner hinzu gekommen. Neue Händler im nun vorgestellten Channel-Programm müssen eine zweitägige Schulungsvariante durchlaufen; Bestandshändler müssen nur einen Tag die Schulbank drücken.
Auch den Branchentrend Software as a Service (SaaS) habe Elo auf dem Radar. Wie Geschäftsführer Karl Heinz Mosbach verriet, laufe gegenwärtig eine Testphase in Polen.
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