Ciena will nur profitables Geschäft und setzt auf Partnerschaften

Eugen Gebhard, Managing Director für Zentraleuropa bei Ciena

Eugen Gebhard ist neuer Managing Director für Zentraleuropa des Spezialisten für optische Netzwerke Ciena. Im Interview mit IT-Business erklärt er die Geschäftsstrategie.

ITB: Im Jahr 2010 hat Ciena seinen Umsatz durch den Zukauf von Nortels Metro-Netzwerk-Sparte von 652 auf 1,23 Milliarden Dollar fast verdoppelt. Jetzt muss Ciena aus eigener Kraft weiterwachsen.

Gebhard: Was wir 2011 mit einem Umsatz von 1,74 Milliarden Dollar auch getan haben. Und auch für die beiden ersten Quartale dieses Jahres sehen die Zahlen gut aus. Wobei wir als börsennotiertes Unternehmen nur weltweite, keine auf Regionen herunter gebrochenen Zahlen bekannt geben.

Während wir ersten Quartal 2012, das am 31. Januar endete, bei einem Umsatz von 416,7 Millionen Dollar noch einen Nettoverlust von 16,5 Millionen Dollar hatten, waren es im zweiten Quartal 477,6 Millionen Umsatz, mit einem Nettogewinn von 3,7 Millionen Dollar. Die Schätzungen der Analysten haben wir damit übertroffen. In Zentraleuropa hat sich Deutschland ganz klar als Lokomotive erwiesen. Für das dritte Quartal erwarten wir einen weltweiten Umsatz von 455 bis 485 Millionen Dollar.

ITB: Ciena gilt laut Infonetics-Studie als Technologie- und Marktführer bei optischen Netzwerken. Mit welchen Anforderungen Ihrer Kunden sehen sich vor allem konfrontiert?

Gebhard: Unsere Kunden benötigen Netzwerke, die ihnen wesentlich mehr Bandbreite mit niedrigerer Latenz über große Distanzen zur Verfügung stellen. Diese Netzwerke müssen möglichst flexibel auf sich ändernde Anforderungen anpassbar sein bzw. sich automatisch anpassen, beispielsweise über eine Control Plane. Eine entscheidende Anforderung ist natürlich, Netzwerke fit für die Zukunft zu machen und gleichzeitig die Kosten pro Bit zu reduzieren.

ITB: Die Vertriebsstrategie von Ciena fährt dreigleisig. Wie sieht diese im Detail aus?

Gebhard: Große strategische Kunden, also Tier 1, akquirieren und betreuen wir direkt. Für die Projektabwicklung, das heißt im Roll-out, arbeiten wir mit unseren Servicepartnern zusammen. Für dieses Direktgeschäft gelten zwei Prämissen. Erstens: Die Bestandskundenpflege steht an erster Stelle. Zweitens: Wir wollen dabei nur profitables Geschäft machen. Gewinn geht vor Umsatzsteigerung.

Das indirekte Geschäft, also Tier 2 und 3, steuern wir über strategische Partner. Diese unterstützen wir mit einer Reihe von qualifizierenden und vertriebsunterstützenden Maßnahmen. So helfen wir beispielsweise im Rahmen unseres BIZ-Connect-Programms unseren Partnern in Boot-Camps die nötige Expertise aufzubauen. Die Verteilung zwischen diesen beiden Vertriebsschienen ist in etwa fünfzig zu fünfzig.

Dazu kommt unser Distributor Azlan. Über diese dritte Schiene planen wir ungefähr 10 Prozent unseres Geschäftsvolumens.

ITB: Welche Themen beherrschen den Markt der optischen Netzwerke in den kommenden Monaten – wo geht die Reise hin?

Gebhard: Hier steht eindeutig das Thema Cloud & Big Data auf der Agenda ganz oben. Wir müssen einerseits die notwendigen Technologien anbieten, andererseits die Wirtschaftlichkeit für unsere Kunden nicht aus den Augen verlieren. Unsere Kunden sind gefordert, ihre Netzwerke möglichst kostenneutral zu erweitern und zu modernisieren, um die enormen Anforderungen zu bewältigen. Eine Möglichkeit der Kostenreduktion ist es Daten, die heute noch auf Layer 3 geroutet werden auf Layer 2 zu nehmen. Das ist nur mit einem intelligenten und flexiblen Netzwerk möglich.

Eine weitere Möglichkeit ist die Reduktion der operativen Kosten durch Automatisierung und optimiertes Netzmanagement. Realisiert wird das durch die Bereitstellung intelligenter Software auf Netzwerkebene hinsichtlich Kapazität, Reichweite, Latenzzeit und Traffic Routing, und das weitgehend automatisch gesteuert, um die administrativen Anforderungen zu verringern.

Letztlich müssen all diese Lösungen und Maßnahmen dazu dienen, die operativen Kosten der Carrier zu senken und unsere Kunden damit wettbewerbshärter zu machen.