04.11.2008 | Redakteur: Philipp Ilsemann
Der konsequente Tier-Two-Vertrieb von Datacore ist in Deutschland so erfolgreich, dass Vertriebschef Christian Hagen nun auch für Amerika verantwortlich zeichnet. Doch auch hierzulande hat er sich ehrgeizige Ziele gesetzt.
Christian Hagen ist ein vielbeschäftigter Mann. Seitdem er bei Datacore vor einem Monat auch die Verantwortung für den Vertrieb in Nord-, Mittel- und Südamerika übernommen hat, ist er ein regelmäßiger Gast auf Transatlantikflügen. Der Grund für die ungewöhnliche Beförderung: Die Region EMEA ist unter seiner Verantwortung zum stärksten weltweiten Absatzmarkt des Herstellers von Speichervirtualisierungs-Software geworden.
Mit einer konsequenten zweistufigen Vertriebsstrategie hat der 46-Jährige den Channel in Europa aufgebaut und soll dies nun auch jenseits des großen Teichs tun. Dort fuhr Datacore, wie viele andere Anbieter auch, eine Strategie mit einem starken Direktvertrieb. Das wird sich unter Hagens Leitung ändern.
Und auch für Deutschland hat der frisch gebackene Vice President Sales EMEA & Americas ehrgeizige Ziele. Konnte die Partnerzahl im vergangenen Jahr von 75 auf heute 150 verdoppelt werden, sollen im nächsten Jahr schon 300 Händler die Lösungen von Datacore vertreiben. Dabei fährt der Hersteller schon heute eine Diversifizierungs-Strategie und positioniert die Lösungen gemeinsam mit dem Handel gezielt bei Großkunden, Healthcare-, eGovernment- oder Automotive-Unternehmen.
Die Partner werden von einem stark technisch orientierten Vertrieb in Pre- und Post-Sales-Prozessen unterstützt. So gehen die Technical Account Manager auf Anfrage kostenlos mit zu Kundenterminen. Hürden für den Einstieg in den Datacore-Vertrieb gibt es nicht. In höheren Partnerstufen sind zwar Umsatzziele vorgesehen, viel wichtiger ist jedoch die Zahl der zertifizierten Mitarbeiter.
Wer neben den Produkten auch den Service für High-Availability-Lösungen anbieten will, kann zudem einen speziellen Trainingsweg einschlagen. Der ist zwar kostenpflichtig, per Kick-Back nach den ersten Aufträgen jedoch schnell refinanziert, so Hagen. Für das kommende Jahr plant das Unternehmen zudem ein neues Channel-Programm, das mehr Wert auf das Partner Development legt, während in diesem Jahr die Gewinnung neuer Händler im Fokus stand.
Besonders wichtig für eine Partnerschaft mit Datacore ist Know-how im Virtualisierungsumfeld. Kein Wunder, haben doch 75 Prozent des Umsatzes in irgend einer Form mit VMware-Lösungen zu tun. Neu ist zudem die Zertifizierung von SAN Symphony und SAN Melody als virtuelle SAN-Appliance für Citrix Xenserver Version 5.0. Und auch Hyper-V von Microsoft spielt eine immer gewichtigere Rolle bei Datacore.
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