Verkaufstrainer Andreas Bortoli gibt Tipps für den Vertrieb von Systemhäusern

So locken erfolgreiche Systemhäuser neue Kunden

24.01.2008 | Redakteur: Katrin Hofmann

Andreas Bortoli, Verkaufstrainer für EDV-Systemhaus-Mitarbeiter

Nur ein gut aufbereitetes Angebotsschreiben öffnet die Tür zum Herz und Geldbeutel des Kunden. Andreas Bortoli kennt aus mehr als 20 Jahren Berufspraxis als Geschäftsführer Vertrieb bei Celos Software die Königswege dabei.

Zu spät verschickte, unsauber aufbereitete, die individuellen Kundenbedürfnisse außer Acht lassende Angebotsschreiben vergraulen Kunden. IT-BUSINESS sprach mit dem Inhaber des Beratungsunternehmens »Computer-Service Bortoli«, Andreas Bortoli, der in Seminaren EDV-Vertriebsmitarbeiter zu Kundengewinnung und -bindung trainiert, über die richtigen Strategien beim Verfassen von Angeboten.

ITB: Welche Informationen über den Kunden sollten Systemhäuser einholen, bevor sie ein Angebot erstellen?

Bortoli: Eine gute Idee, um die Kundenbedürfnisse kennen zu lernen, ist sicher ein Fragebogen. Allerdings sollte man beachten, dass sich viele Interessenten für umfangreiche Fragen nicht die Zeit nehmen werden. Über geschickte Fragetechnik kann aber sicherlich ein kleiner Katalog abgefragt werden. Das Ziel sollte in erster Linie sein, den Grund für die Beschaffung in Erfahrung zu bringen. Weiß man diesen, kann man daraufhin in der Sprache des Kunden immer wieder auf den eigentlichen Auslöser des Kaufes zu sprechen kommen. Das ist oftmals schon die halbe Miete.

ITB: Wie sollten Angebote inhaltlich aufbereitet sein?

Bortoli: Der Inhalt sollte übersichtlich und – ein üblicher Fehler – ohne unnötigen Fachjargon auskommen. Formulierungen, die auf die konkreten Bedürfnisse des Kunden eingehen, wie »Ihren Anforderungen entsprechend«, »um Kosten zu senken« oder »um den Betriebsablauf zu verbessern« sind hilfreich. Außerdem ist ein Bezug zu den räumlichen Gegebenheiten im Unternehmen wichtig, beispielsweise mit der Konkretisierung »Neuer Server für Ihre Verkaufsabteilung im 1. Stock«.

ITB: Was sollte man bei der Form beachten?

In welcher Form das Angebot abgegeben werden sollte, kann man pauschal nicht sagen, allerdings hat sich ein üblicherweise genutzter, weil häufig erfolgreicher Ablauf entwickelt. So ist es meiner Erfahrung nach gut, das Angebot auf dem schnellsten Weg digital via PDF zu schicken, am besten mit Bildern und Kostenzusammenfassung sowie Leasingvorschlag. Ein Nachsenden per Post ist ebenfalls unerlässlich. Manche Systemhäuser überbringen ab 15.000 Euro das Angebot persönlich. Das kann ein Erfolg versprechender Vertriebsansatz sein, sofern er generell als Richtlinie definiert ist.