12.03.2008 | Redakteur: Daniel Feldmaier
Es geht auch ohne große Werbekampagnen, wie der deutsche Thin-Client-Hersteller Igel zeigt. In enger und individueller Zusammenarbeit mit den Vertriebspartnern kann der Bremer Hersteller seit Jahren seine Spitzenposition in Deutschland halten. Jetzt soll das Fachhändlernetz international und insbesondere national ausgebaut werden.
Igel hat im Augenblick 170 Partner in Deutschland und 425 weltweit. Dr. Frank Lampe, Marketing Manager EMEA formuliert das Ziel des Unternehmens für 2008 wie folgt: »Wir suchen 300 neue Partner, davon 250 in Deutschland.« Besonderen Wert legt er bei Partnern auf einen festen, persönlichen Ansprechpartner und die direkte Kommunikation. Bedingung für neue Partner ist, dass diese Pflicht-Trainings absolvieren, um »Sales- und Technik-Qualified« zu werden. Ferner sind in regelmäßigen Abständen Update-Trainings zu durchlaufen, bei denen die persönliche Anwesenheit wichtig ist.
Da Igel keine Werbung schaltet, können die Thin Clients entsprechend preiswert angeboten werden. »Das ist Werbung genug«, ist sich Frank Lampe sicher.
Igel hält auf Wunsch eine Präsentation beim Kunden, schickt bei Bedarf Spezialisten und springt ein, wenn beim Partner Lücken jedweder Art auftreten sollten. Ab 50 verkauften Geräten gibt es Rabatt. Supportleistungen sollen von den Partnern erbracht werden.
In diesem Jahr setzt Igel verstärkt auf branchenspezifischen Vertrieb und hat hierfür Branchenexperten für bestimmte Endkundengruppen, beispielsweise im Bereich Medizin. Im Gegensatz zu Thin Clients anderer Anbieter werden Igel-Geräte auch in Zukunft festplattenlos bleiben, um den Sicherheitsaspekt zu erhalten.
Auch wenn Igel seit einigen Jahren in Deutschland im Thin-Client-Geschäft die Nase vorne hat, es herrscht harter Wettbewerb. Vor Mitbewerber Wyse, der sich im weltweiten Markt an der Spitze befindet, hat man in Deutschland dennoch keine Angst.
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