06.12.2007 | Autor / Redakteur: Stefan Riedl / Stefan Riedl
Soviel sei vorweg verraten: Dell hat das »IT-Partnerprogramm« nicht neu erfunden. Dennoch wird in Kürze vom »Ex-Direktvermarkter« die Rede sein müssen, denn der weltgrößte Computerbauer will einen klassischen indirekten Vertrieb aufbauen – mit zwei Partnerstufen und klassischen Instrumenten aus dem Channel-Vertrieb.
Greg Davis ist »Vice President und General Manager Americas Channel Group«, also über dem großen Teich für den indirekten Vertrieb des angehenden Ex-Direktvermarkters Dell zuständig. Zusammen mit seinem Kollegen Josh Claman, Vice President und General Manager für die EMEA-Channel-Group, verriet er gerade die Details zum geplanten Partnerprogramm, das in den nächsten Wochen und Monaten sukzessive vom Reißbrett in die Wirklichkeit übertragen werden soll.
Nachdem Stand heute bereits weltweit etwa 30.000 Partner für den US-Konzern Hardware verkaufen und Services leisten, wird es nun Zeit für ein Umdenken.
Auch hierzulande sollen Dell-vertreibende Systemhäuser auf Basis von echten Partnerverträgen agieren und nicht mehr nur auf Abkommen, die als »Gentleman‘s Agreements« bezeichnet werden könnten. Die Zusammenarbeit soll einfach Hand und Fuß bekommen, um ein dauerhaftes indirektes Vertriebsnetz aufstellen zu können. Der Startschuss soll am 28. Februar fallen.
Um mit dem reinen Direktvertriebsmodell nicht an natürliche Grenzen zu stoßen, hat sich Dell folgende Ziele gesteckt: Erstens soll das Partner-Geschäft überdurchschnittlich – im Vergleich zum Unternehmenswachstum – voran getrieben werden. Zweitens soll die Basis an registrierten Partnern ausgebaut werden und drittens sollen Tausende von spezialisierten Partnern ans Unternehmen gebunden werden. Der Name des Programms: »Partner DIRECT«. Was soviel heißt, wie »direkt belieferte Partner« und den Weg über die Distribution erst einmal ausschließt.
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