Die Bedeutung von „Emerging Technologies“ für Westcon

Westcon will seinen Partnern im Bereich Security ein Rundum-Sorglospaket bieten.

Mit der Business Unit „Emerging Technologies“ will Westcon innovative Technologien fördern und am Markt etablieren. Robert Jung, General Manager bei Westcon, erzählt im Interview, wie das Partner-Geschäft somit unterstützt werden soll. Außerdem spricht er darüber, wie sich der Fachhändler erfolgreich im Security-Markt durchsetzen können.

ITB: Westcon hat im Herbst vergangenen Jahres eine eigene Business Unit „Emerging Technologies” gegründet. Waren die bestehenden Hersteller-Partner nicht schon genug?

Jung: Bei den „Emerging Technologies” (ET) steht nicht die Erweiterung des Portfolios im Vordergrund. Es geht vielmehr darum vielversprechende Hersteller bei ihrem Start in den deutschen Markt optimal zu betreuen. Viele Anbieter haben hochgradig innovative Technologien, verfügen in Deutschland aber nur über ein kleines Team, überschaubare Ressourcen und relativ wenig Connections. In der Unit „Emerging Technologies” schaffen wir für diese Partner die perfekten Rahmenbedingungen und geben ihnen die erforderlichen Ressourcen an die Hand, um sich weiterzuentwickeln und ihre Sichtbarkeit im Markt zu erhöhen. Wir sind da quasi die verlängerte Werkbank des Herstellers.

ITB: Nach welchen Kriterien gehen Sie in dieser Unit bei der Auswahl der Hersteller-Partner vor?

Jung: Bei der Evaluierung potenzieller Emerging Technologies Partner beurteilen wir zunächst die Innovationskraft ihrer Lösungen – und, eng damit verbunden, deren Geschäftschancen im Markt. Ist das Potenzial hoch, analysieren wir im nächsten Schritt, wie gut der Partner und das Produkt in unser Portfolio passen. Es bringt ja nichts, die x-te Firewall zu listen. Das wäre nicht fair, weder für die bestehenden noch für den neuen Partner. Stimmen alle Variablen, wird im Konzern geprüft, welche Möglichkeiten uns die Lösung im europäischen Kontext bietet, sprich: ob zum Beispiel ein europaweiter Roll-out – wie beispielsweise bei der Zeichnung von Skybox – sinnvoll ist.

ITB: Wie ist die Resonanz darauf im Channel und bei den Kunden?

Jung: Innovationstechnologien über ein eigenes Experten-Team zu fördern und im Markt zu platzieren, hat sich aus unserer Sicht sehr bewährt. Auch das Feedback aus dem Channel ist rundum positiv. Unsere Erfahrung zeigt, dass sich auf diese Weise neue Themen sehr gut entwickeln lassen. Außerdem bekommen wir so auch immer zeitnah mit, wenn eine Lösung nicht so gut angenommen wird wie erwartet – vielleicht weil wir ihren Mehrwert oder ihre USPs nicht klar kommuniziert haben – und können das Thema dann gezielt noch einmal auf die Agenda nehmen.

ITB:Wie sollen sich Fachhändler aufstellen, um sich auch mittel- und langfristig Wettbewerbsvorteile im Security-Umfeld zu sichern?

Jung: Fachhändler, die umfassende Security-Konzepte und deren Umsetzung anbieten, sollten sich darauf konzentrieren die heutigen IT-Landschaften, die äußerst heterogen geprägt sind, zu beherrschen. Das heißt sowohl bei klassische Server-Architekturen, virtuelle Umgebungen als auch Cloud-Umgebungen entsprechende Expertisen und Know-how vorzuhalten oder Zugang dazu zu haben. Compliance-Themen und BYOD (Bring your own Device) sind ebenfalls heute nicht zu vernachlässigen. Es ist ein überaus komplexes Feld welches natürlich immer Chancen für Spezialisten bietet, die sich eine Marktstellung in einem dieser Gebiete erworben haben.

ITB: Wo sehen Sie die größten Herausforderungen im Security-Umfeld für die Zukunft? Auf welche zukünftigen Bedrohungen muss sich das durchschnittliche, mittelständische Unternehmen einstellen?

Jung: Ein oft unterschätze, aber sehr gefährliche Entwicklung ist, dass die ungerichteten, auf maximale Breitenwirkung angelegten Spam- und Viren-Angriffe von früher zunehmend durch zielgerichtete, individuell geplante Attacken abgelöst werden. Auch Mittelständler müssen heute damit rechnen, von Cyber-Kriminellen gezielt ins Visier genommen zu werden – und sollten deshalb so schnell wie möglich prüfen, wie gut sie ihre Security Policy gegen solche maßgeschneiderten Threats schützt. Die zweite große Herausforderung ist definitiv das Thema „Bring your own device“ (BYOD). Für uns steht es außer Frage, dass die dienstliche Nutzung privater Endgeräte zunehmen wird – einfach weil man niemandem zumuten kann, auf Dauer mit mehreren Smartphones zu arbeiten und die beiden auch noch streng zu trennen. Die sicherheitstechnischen Implikationen dieser Entwicklung sind derzeit aber noch gar nicht abzusehen: BYOD betrifft Endpoint Security und Remote Access, Datensicherung und Datenschutz, Application Security und Application Delivery – und noch Dutzende anderer IT-Bereiche. Das Thema wird uns auf Jahre hinaus beschäftigen.