B.com sieht sich gut aufgestellt

Der Kölner Distributor B.com konzentriert sich wieder auf alte Stärken.

Die Rückgabe des Distributions-Vertrags für HP-Drucker und die Entscheidung, die REWE-Gruppe nicht länger zu beliefern, hat B.com rund 50 Millionen Euro Umsatz gekostet – aber die Marge deutlich verbessert. Nun stehen die Zeichen wieder auf Wachstum, das auch über neue europäische Niederlassungen generiert werden soll.

Torsten Belverato kann sich in Rage reden. Zum Beispiel wenn ein Hersteller die Handelskanäle durcheinanderwirbelt, so wie HP das im Druckersegment praktiziert. „Da finden Sie im Markt Angebote, die liegen 30, 40 oder gar 50 Prozent unter dem, was wir anbieten können“, ereifert sich der B.com-Vorstand. „Damit können sie definitiv kein Geld verdienen“.

Deshalb hatte B.com sich zu Jahresbeginn vom HP-Direktvertrag getrennt, verkauft aber weiterhin HP-Drucker, wenn auch deutlich weniger: Die Entscheidung verringerte den Umsatz um 20 Millionen Euro. „Wir kaufen jetzt eben auch in den Kanälen, die von HP besonders gesponsort werden!“, ist dann die Konsequenz.

Auf Ertrag ausgerichtet

Eine andere Konsequenz war, sich vom „REWE-Geschäft“ zu trennen. Unter wirtschaftlichen Gesichtpunkten habe dieser Vertrag, der vor mehreren Jahren geschlossen worden war, keinen Sinn mehr gemacht. Daher habe man sich von REWE getrennt, was rund 30 Millionen Umsatz gekostet hat.

Für Torsten Belverato ist das aber kein großes Problem: „Wir messen unseren Erfolg am Ertrag, und auch unsere Banken und Kreditversicherer schauen auf den Gewinn und nicht auf den Umsatz. Und da haben wir uns deutlich verbessert“. Nehme man nur das Bestandsgeschäft, dann habe sich dieses auch beim Umsatz positiv entwickelt, mit einer Größenordnung von ein bis zwei Prozent.

Dementsprechend seien Gerüchte über wirtschaftliche Schwierigkeiten, wie sie im Umfeld der Entlassungen zum Karneval aufgetaucht waren, völlig substanzlos. Die meisten Stellen sei neu besetzt worden, so dass inzwischen wieder 120 Mitarbeiter im Kerngeschäft in Deutschland tätig sind. Vor einem Jahr waren es 129.

Positive Bilanz

Die beiden B.com-Vorstände Torsten Belverato und Patrick Köhler, der vergangenen Oktober neu hinzukam, zogen dementsprechend eine positive Bilanz des ersten Geschäftsjahres seit dem Management-Buy-Out. Ein Highlight war die Einführung des b.point-Prämienprogramms, das Herstellern ermöglicht, Produkte und Leistungen der Partner zu incentivieren. Diese erhalten pro 10 b.points einen Euro (bereits versteuert!) auf einer Prepaid-Kreditkarte gutgeschrieben und können über das Guthaben frei verfügen. Auch für Incentives für die eigenen Mitarbeiter greift B.com auf diese Plattform zurück, die nach wie vor ein exklusives Modell in der deutschen Distribution darstellt, wie man bei B.com betont.

Mit der Einführung von Versandpauschalen hatte der Kölner Distributor die Zahl der aktiven Kunden weiter steigern können. Zudem hat sich das Portfolio um 20 Hersteller vergrößert. 16 davon hat B.com über Direktverträge an sich gebunden, hauptsächlich im Bereich Netzwerke und Zubehör. Das wird auch künftig der Schwerpunkt bleiben, wobei das Portfolio mit derzeit rund 200 Herstellern schon gut sortiert ist, wobei es rund 100 Direktverträge gibt und die anderen – darunter beispielsweise Apple – via Subdistribution verfügbar sind. Langfristig könnten es 250 bis 260 werden, gab Patrick Köhler an.

Gute Aussichten

Die B.com-Vorstände Torsten Belverato (l.) und PAtrick Köhler (r.) präsentierten vor der Fachpresse in München die Bilanz des abgelaufenen Geschäftsjahres.

Mit dem breiten Portfolio und dem Mehrwert, auch kleineren Partnern einen persönlichen Ansprechpartner zu bieten, soll weiterhin B.com als „Broadliner für den Mittelstand“ positioniert werden und in diesem Segment wachsen, der Key-Account-Umsatz soll dagegen stabil bleiben. Auf Umsatzziele will sich der B.com-Vorstand aber nicht (mehr) festlegen. „Ertragsreiches, nachhaltiges Wachstum“ laute die Strategie, nicht das „künstliche Aufpumpen“ des Umsatzes, das die Marge nach unten drücke und das Unternehmen unnötigen Risiken aussetze.

Zum Wachstum beitragen sollen auch zusätzliche Niederlassungen im Ausland. Im Herbst 2011 war das Geschäft in Spanien aufgenommen worden und habe schnell schwarze Zahlen erreicht. Nun wolle man dieses Business in eine eigene Gesellschaft ausgliedern. Im Juli war B.com Austria gestartet. Und zum 1. August wird eine weitere ausländische Niederlassung ihre Pforten öffnen.