Sales Director Thomas Kleinkuhnen im Interview

Warum Avnet weiter auf hauseigenen Service und Support setzt

03.03.2011 | Redakteur: Regina Böckle

Thomas Kleinkuhnen ist Sales Director Solutions und Services bei Avnet,

Thomas Kleinkuhnen, Sales Director Solutions und Services bei Avnet, erklärt, weshalb der Distributor am hauseigenen Service- und Support-Team festhält, warum kleinere Partner bei komplexen Projekten die Nase vorn haben und er seziert die Paradoxien der IT-Branche.

ITB: Alle großen Broadliner bauen ihr Value-Geschäft aus. Der Trend geht offensichtlich in Richtung Hybrid-Modell, das Value- und Volumen-Geschäft unter einem Dach vereint. Wird Avnet umgekehrt also das Broadline-Angebot erweitern?

Kleinkuhnen: Sicherlich werden Distributoren künftig größere Bereiche abdecken. Unsere Strategie ist es, mit einer überschaubaren Anzahl von Herstellern und beratungsintensiven Lösungen, den Systemhäusern alles anzubieten, was sie für ihr Geschäft benötigen. Die konzeptionelle Beratung steht dabei im Mittelpunkt. Unsere Hauptaufgabe sehen wir darin, Partnern zu erklären, welche Lösungsansätze bestehen, um die Anforderungen ihrer Kunden zu erfüllen und welche konkreten Produkte und Services sich dafür am besten eignen. Unser Ausbildungsangebot versetzt die Partner obendrein in die Lage, neue Themen anzugehen und diese künftig in Projekten selbstständig umzusetzen. Dienstleistungen, die der Partner nicht selbst erbringt, weil er nicht für alle Themen Kompetenzen und Ressourcen vorhalten kann, kann er über Avnet zukaufen.

ITB: Welche Services bieten Sie kostenlos an und welche sind gebührenpflichtig?

Kleinkuhnen: Die konzeptionelle Beratung, Consulting und Pre-Sales – beispielsweise Whiteboard-Termine mit Partnern – sowie die Vertriebs-Trainings sind kostenfrei, denn das sind Mehrwerte, die beim Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte einfach dazugehören. Zumal gerade SMB-Partner sich häufig auf ein Schwerpunkt-Thema spezialisieren, der Endkunde von ihm aber meist alles aus einer Hand erhalten möchte.

ITB: Wie finanzieren Sie diese Consulting-Services, wenn sie vom Kunden nicht bezahlt werden?

Kleinkuhnen: Wir bieten verkaufsfördernde Services als Teil eines Projektes an. Rechnen tut sich das natürlich nur, wenn wir auch weiterhin eine hohe „Winrate“ bei diesen Projekten haben. Der klassische Professional Service, zum Beispiel Installationen oder Inbetriebnahmen, ist auch nicht kostenlos, sondern wird nach Aufwand oder Pauschalen in Rechnung gestellt. Das Professional-Services-Team bei Avnet besteht aus 15 eigenen Mitarbeitern, fünf davon allein im Open-Storage-Bereich – und das werden wir sukzessive weiter ausbauen.

ITB: Actebis nutzt einen externen Dienstleister, um Zusatz-Services anzubieten – ist das auch eine Alternative für Avnet?

Kleinkuhnen. Nein. Es gehört zu unserem Konzept, eigene Service-Mitarbeiter im eigenen Haus zu haben. Denn diese Services sind oft entscheidend dafür, ein Projekt erfolgreich abzuwickeln. Es gibt zudem auch Hersteller, die das voraussetzen. Wird hier ein externer Dienstleister hinzugezogen, wird er langfristig auch erwägen, das Geschäft direkt zu machen – also ohne über die Distribution beziehungsweise über den Vertriebspartner des Distributors zu gehen. Ein Distributor, der seine Aufgabe in der reinen Makler-Tätigkeit sieht, mag diesen Weg wählen. Aber er bringt an dieser Stelle keinen eigenen Mehrwert. Hinzu kommt, dass der Distributor dann auch keine Verantwortung für den Projekt-Erfolg übernimmt. Das ist aber nicht unser Weg. Wir werden weiterhin eigene Mitarbeiter dafür einsetzen und damit auch die Verantwortung für den Projekt-Erfolg tragen.

Weshalb insbesondere mittelständische Systemhäuser bei Trend-Themen auch langfristig die Nase vorn haben werden, begründet Thomas Kleinkuhnen auf der nächsten Seite.