Also-Chef Michael Dressen kommentiert einige paradoxe Mechanismen des ITK-Handels
Tickt der IT-Channel eigentlich noch richtig?
10.03.2010 | Redakteur: Regina Böckle
Hersteller verschleudern mit der Vergabe volumengebundener Backend-Boni wertvolles Kapital, die Distribution verschenkt wertvolle Dienstleistungen und treibt ihre eigenen SMB-Händler den Online-Anbietern in die Arme und knappst – trotz hoch effizienter Prozesse – an Renditen von durchschnittlich 0,5 bis einem Prozent. Warum das so ist – und ob das so sein muss, kommentiert Also-Konzernleitungsmitglied und -Deutschlandchef Michael Dressen.
ITB: Wie hat sich HPs 2009 gestartete Initiative, die Backend-Boni für Distributoren zu kürzen, um die Profitabilität zu erhöhen, ausgewirkt?
Dressen: Diese Initiative war absolut richtig. Denn solange Backend-Boni an Performance-Ziele gebunden sind, werden sie nur auf der Straße verpuffen. Wir plädieren allerdings nach wie vor für die komplette Abschaffung der volumenabhängigen Backends.
ITB: Was hindert aus Ihrer Sicht die Hersteller daran, die Backends abzuschaffen – zumal die großen Broadliner alle sehr positiv auf die Kürzungen reagierten?
Dressen: Meines Erachtens befürchten sie, die Distributoren ohne dieses Instrument nicht mehr steuern zu können. Diese Angst ist aber völlig unbegründet. Denn der Distributor ist heute in erster Linie Logistik-Dienstleister und der Hersteller verkauft nicht mehr Systeme, nur weil er höhere Boni gewährt. Der Distributor kann die Kaufentscheidung des Partners nicht wirklich beeinflussen. Denn ein Händler, der seinem Kunden beispielsweise jahrelang HP verkauft hat, wird nicht einfach einen anderen Hersteller empfehlen, nur weil wir ihm als Distributor das nahe legen, nach dem Motto: „Ich habe Ihnen zwar in den vergangenen zehn Jahren immer HP empfohlen, jetzt habe ich aber entdeckt, dass Fujitsu-Produkte viel besser sind.“ Wie soll das gehen? Performance-getriebene Backend-Bonifizierungen zerstören die Profitabilität der Distribution. Wenn jeder Distributor hohe Performance-Ziele erreichen muss, hinterlegt mit starken Boni, dann ist er im Grunde gezwungen, diesen Zielen hinterher zu laufen. Das ist einer der Haupttreiber für den Preiskampf. Diese Boni gehören abgeschafft.
ITB: Mit der Vergabe von Umsatz-Boni ist meist auch das Ziel verbunden, Marktanteile auszubauen. Inwiefern ist das realistisch?
Dressen: Es ist eine Illusion zu glauben, man könne über diesen Mechanismus nachhaltig Umsätze ankurbeln oder Marktanteile gewinnen. Ich weise nur darauf hin, dass große Hersteller jahrelang auf diese Performance-Boni gesetzt haben, und damit ihre Marktanteile nicht ausweiten konnten. Hersteller, die nicht mit Performance-Boni arbeiteten, waren in der Lage, ihre Anteile auszubauen. Das zeigt, dass diese vermeintlichen Zusammenhänge in der Realität einfach nicht existieren.
ITB: Es gibt Hinweise, dass Hersteller jetzt doch wieder stärker mit „Wachstumsprogrammen“ in die Distribution gehen. Ist das Ihrer Meinung nach sinnvoll?
Dressen: Ich garantiere, dass die Gelder, die hier investiert werden, am Ende wieder auf der Straße landen – also im Channel lediglich durchgereicht und nichts bewegen werden. Ganz im Gegenteil: Jeder Distributor wird wieder dem Performance-Ziel des Herstellers hinterher laufen, weswegen nicht nur die Gelder des Herstellers verpuffen, sondern die Distribution hier auch noch Gelder obendrauf legen muss. Es wird also letztlich das Gegenteil dessen erreicht, was der Hersteller zu erreichen sucht. Denn sein erklärtes Ziel ist es ja, die Profitabilität des Distributors zu erhöhen. De facto zerstört er sie mit diesen Maßnahmen. Es ist also eine vollkommen absurde Situation.
Trotz der Margen- und Preiserhöhungen haftet Also Deutschland in der Branche das Etikett des Billigheimers an. Wie Also-Chef Michael Dressen das erklärt, lesen Sie auf der nächsten Seite.
Inhalt des Artikels:
- Seite 1: Tickt der IT-Channel eigentlich noch richtig?
- Seite 2: ITB: Trotz der Margen- und Preiserhöhungen haftet Also Deutschland in der Branche noch immer das Etikett des Billigheimers an.
- Seite 3: ITB: Sie hatten 2008 angekündigt, auf unprofitables Geschäft – allen voran im Online-Handel, verzichten zu wollen. Der Online-Handel macht aber einen erheblichen Anteil des Consumer-Geschäfts aus, Tendenz steigend. Halten Sie dennoch an Ihrer ursprünglichen Prämisse fest?
- Seite 4: ITB: Verliert die Distribution generell an Bedeutung?
- Seite 5: ITB: Actebis-Peacock Chef Uwe Neumeier hat angekündigt, bestimmte Services der Distribution, die dem Partner nachhaltig Mehrwerte liefern, künftig kostenpflichtig anzubieten. Was halten Sie davon?
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