06.11.2009 | Redakteur: Regina Böckle
Der Satz: „Am Produkt kann ich nichts mehr verdienen, nur noch über die Dienstleistungen, deshalb muss ich dafür Geld verlangen“, kann müdes Gähnen provozieren oder explosive Wirkung entfalten. Spricht ihn ein Reseller aus, wird er unter Kollegen Kopfnicken ernten. Derselbe Satz aus dem Mund eines Distributors wird vermutlich für einen Aufschrei sorgen. Actebis-Peacock Chef Uwe Neumeier hat dieses heiße Eisen angefasst.
Kaum einen Monat im Amt, wagt der neue Actebis-Peacock-Chef Uwe Neumeier nichts Geringeres, als an zwei Grundfesten der IT-Distribution zu rütteln: „Services der Distribution, die den Partner nachweislich wettbewerbsfähiger machen, müssen künftig auch bezahlt werden.“ Neumeier sagt es leise, aber bestimmt.
Das ist der Tabu-Bruch Nummer eins. Denn er hat dabei eben nicht nur die klassischen Value-Added-Services im Auge, die heute teilweise ohnehin schon bezahlt werden – wie beispielsweise Installationshilfen vor Ort beim Kunden – sondern auch einige Dienstleistungen der Volumen-Distribution. Welche das konkret sein werden, verrät er noch nicht: „Alle Services, bei denen der Fachhändler transparent einen messbaren Nutzen erkennen kann. Das wird eine schwierige Aufgabe, der wir uns stellen müssen.“ Es sei allerdings keineswegs geplant, einfach nur an bestehende Services ein Preis-Etikett zu kleben, betonte Neumeier.
Bislang sind es nur ganz wenige Services, für die speziell die Broadliner Gebühren verlangen. Dazu zählt beispielsweise die Bereitstellung und Pflege der Shop-in-Shop-Systeme. Seit rund einem Jahr mühen sich die Broadliner außerdem, die Frachtkosten einzufordern. Bei Systemhäusern mit großen Projektvolumina ist das bisher nur bedingt gelungen.
Das Gros der Leistungen ist nach wie vor kostenlos: beispielsweise die Lieferung direkt an den Endkunden im Namen des Partners (Private Labeling), die dem Partner doppelte Frachtkosten erspart. Gleiches gilt für die Anlieferung der Ware binnen 24 Stunden statt binnen drei Tagen, um dem Reseller so die Lagerhaltung zu ersparen.
Doch auch die Value Added Distribution (VAD) kommt nicht ungeschoren davon. Neumeier erteilt hier einem vielfach gehegten Selbstverständnis eine klare Absage: „Es ist nicht die Aufgabe des Herstellers, für die Mehrwert-Services, die der VAD dem Partner liefert, zu bezahlen.“ Darunter fasst er beispielsweise Maßnahmen im Bereich Business Development, die über die ohnehin kostenpflichtigen Zertifizierungen hinausgehen.
Mit welchen Tabus Uwe Neuemeir sonst noch brechen will, lesen Sie auf der nächsten Seite.
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