23.10.2009 | Redakteur: Regina Böckle
Hewlett-Packard wird zum 1. November die Rebate-Konditionen für die Distributoren für Drucker- und Server-Umsätze erneut zurückfahren. Der Straubinger Distributor Also kündigte als erster an, die geänderten Konditionen an die Partner weiterzugeben – sprich die Preise zu erhöhen.
Es ist der zweite große Anlauf, den Hewlett-Packard in diesem Jahr nimmt, um einen grundlegenden Wandel im Distributons-Channel zu bewirken. Das Ziel: Künftig soll wieder mit den Front-End-Margen Geld verdient werden, nicht mit den Back-End-Boni.
Ab 1. November streicht der Hersteller seinen Distributionspartnern erneut einen Teil der Bonus-Zahlungen im Bereich Server und Drucker. Bereits im Mai dieses Jahres hatte HP die Rabatte für die Distributoren bei den Produkten der Imaging und Printing Group (IPG) und der Personals Systems Group (PSG) rapide gekürzt.
Auch damals kündigte Distributor Also postwendend an, die Verkaufspreise für diese Produkte zu erhöhen, wie auch schon 2006 und 2007, als die Straubinger mit Peiserhöhungen auf veränderte Distributions-Konditionen von Fujitsu Siemens Computers (heute Fujitsu Technology Solutions, FTS) reagierten.
Diese Tradition wird nun fortgesetzt: „Da wir großen Wert auf Transparenz legen, ist es uns wichtig, diese Information wiederum offen und aktiv an unsere Partner zu kommunizieren, damit sie auch entsprechend kalkulieren können“, erklärt Mario Luna Stollmeier, Head of HP Distribution.
Bei Also rechnet man damit, dass der Mitbewerb ebenfalls entsprechende Preis-Anpassungen vornehmen wird. Das ist wahrscheinlich: Sowohl Actebis Peacock als auch Tech Data wollen sich in der kommenden Woche dazu äußern, wenn HP die Details der Änderungen bekannt geben wird.
Marcus Adä, Vice President Sales bei Ingram Micro machte klar: „Es ist korrekt, dass HP die Rebate-Konditionen zum 1. November verändert. Auch wir werden in der Folge die Konditionen entsprechend anpassen müssen.“
Grundsätzlich äußerten sich die Distributoren bereits im Mai dieses Jahres positiv zu den Maßnahmen des Herstellers, die Preisverzerrungen am Markt einzudämmen.
So hatte damals Tech-Data-Geschäftsführer Günter Schiessl eindeutig geäußert: „Wir werden in dem Maße die Preise im Front-End erhöhen, wie es die veränderten Back-End-Zahlungen von Hewlett-Packard erfordern. Das ist keine Neuerung, sondern wir haben schon in der Vergangenheit stets unsere Preise den veränderten Rebate-Konditionen der Hersteller angepasst.“
Wie viele seiner Kollegen befürwortet Schiessl eine Abschaffung der Back-End-Zahlungen im Distributions-Bereich: »Dann wäre wirklich die Leistung entscheidend, und das käme dem gesamten Markt zugute«.
Ebenso hatte Klaus Hellmich, Vorsitzender der Geschäftsführung der Actebis-Gruppe, zu diesem Zeitpunkt signalisiert, man werde anstehende Preiserhöhungen an den Handel weitergeben. Allerdings hielt er sich mit konkreten Angaben zurück.
Ähnliche Aussagen kamen auch von Gerhard Hundt, Geschäftsführer und Senior Vice President Avnet Technology Solutions: „Die Spekulation auf Umsatzziele, die durch die Rabattprogramme vieler Hersteller getrieben wird, ist ein Thema, das derzeit von vielen Seiten kritisch aufgegriffen wird. Insgesamt herrscht eine viel größere Klarheit darüber, dass wir hier an einem Wendepunkt angelangt sind, als noch vor etwa drei Jahren. Die angespannte Lage wird sicherlich dazu führen, dass diese Modelle überdacht werden. Fest steht, dass es unter den Herstellern auch einige positive Beispiele gibt, die angesichts der unkalkulierbaren Lage bereits ihre ursprünglichen Wachstumsziel-Vorgaben aufgegeben und die Rebate-Programme entsprechend angepasst haben.“
Die ALSO Hewlett Packard Distribution erreichen Fachhändler unter Telefon 09421/9330 03 oder per E-Mail unter hp-de@also.com
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