27.10.2008 | Redakteur: Regina Böckle
Erbitterter Preiskrieg, fehlende Frachtkosten-Deckung, durchgereichte Rebates, Quartals-getriebene Umsatzziele der Hersteller und sich abzeichnende Folgen der Finanzmarkt-Krise: Die IT-Distribution steht vor großen Herausforderungen. Die Also-Deutschlandchefs Michael Dressen und Thomas Kasper erläutern, wie sie gegensteuern werden und worauf sich Reseller einstellen müssen.
ITB: In der Distribution herrscht seit 2008 ein erbitterter Preiskrieg in bislang ungekanntem Maße. Die Margen sind im Keller. Wie geht es weiter?
Dressen: Es gibt zwei Dinge, die wir seit Anfang dieses Jahres feststellen: Erstens ist das Wirtschaftswachstum insgesamt zurückgegangen. Ich würde hier nicht von einem Abschwung sprechen, aber die Dynamik, die wir 2006 und 2007 verzeichnen konnten, hat sich deutlich verlangsamt. In einigen Bereichen haben wir heute schon geringere Verkaufszahlen als im Vorjahreszeitraum. Zweitens hat es seit Anfang 2008 auch einen Preiskrieg gegeben, der dazu geführt hat, dass sich die Margen in der gesamten Distribution in einer Größenordnung zwischen 30 bis 50 Basispunkten verringert haben.
Dressen: Ich gebe hier nur zu bedenken, dass wir seit fünf Jahren durchschnittlich um 25 Prozent gewachsen sind – deutlich stärker als der Markt – und das sehr profitabel. Deshalb gab es für uns überhaupt keinen Grund, die Preise zu drücken, das wäre doch absurd! Ich schließe nicht aus, taktische Fehler gemacht zu haben, die bei anderen offenbar den Eindruck erweckten, wir würden an der Preisspirale drehen. Ich gebe auch einen zweiten Punkt zu bedenken: Jeder, der diesen Vorwurf an uns richtet, sollte sich einmal die Entwicklung unserer Marktanteile ansehen. Hier verlieren wir seit etwa drei Monaten bei allen wichtigen Herstellern Marktanteile. Das ist eine ganz bewusste Entscheidung, weil wir hier versuchen, die Preise wieder hochzuziehen. Man verliert aber keine Marktanteile, wenn man preislich aggressiv agiert. Es hat keinen Sinn, nach dem Schuldigen zu suchen, um mit dem Finger auf ihn zu zeigen, zumal meiner Ansicht nach eine Verkettung verschiedener Umstände zu dieser Situation geführt hat. Wir müssen jetzt gemeinsam sehen, wie wir das beenden, denn alle leiden unter diesem Preiskrieg. Unser klares Ziel für 2009 ist es, zur Profitabilität der Jahre 2004 bis 2007 zurückzufinden, weshalb wir bewusst unser Wachstum drosseln.
Dressen: Wir müssen alle zusehen, die Rebates nicht mehr Eins zu Eins durchzureichen, sondern sie auch wieder zu verwenden, um unsere Margen zu steigern. Zumal Reseller diese Rebates auch gar nicht zur Verbesserung ihrer Marge genutzt haben, sondern sie ebenfalls Eins zu Eins an den Endkunden durchreichten. Also hatte keiner einen Vorteil davon.
Kasper: Teilweise haben einige Hersteller ihre Rebate-Systeme bereits umgestellt, und honorieren qualitative Ziele stärker als pures Wachstum – wie beispielsweise die Zielerreichung im Hinblick auf bestimmte Kundensegmente und die -breite speziell im SMB-Umfeld oder spezielle Produkt-Segmente. Das wird bei anderen vermutlich auch nötig sein. Denn die Vergangenheit hat gezeigt, dass diese Boni einfach durchgereicht werden.
Dressen: Die Vergütung der Logistik-Wertschöpfung wäre ein weiteres qualitatives Kriterium, das Hersteller stärker gewichten sollten. Früher ließ sich das über die Marge kompensieren. Angesichts des Preisverfalls ist das aber heute nicht mehr möglich. Die prozentuale Vergütung ist daher kein vernünftiger Maßstab mehr, um diesen Mehrwert zu honorieren. Deshalb sollte sich die Vergütung am Aufwand pro Stück orientieren.
Welche weiteren Maßnahmen das Also-Management ergreifen will, lesen Sie auf der nächsten Seite.
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