Erfolg als Hersteller und Distributor
CPI bietet Partnern konkrete Geschäftsideen
01.03.2007 | Redakteur: Regina Böckle
Seit Jahren, teils seit Jahrzehnten schon mühen sich A-Brand-Anbieter im PC- und Servergeschäft vergeblich um eine besondere Klientel: die Partner der B-Brands. Doch allen Unkenrufen und Muskelspielen zum Trotz werden B-Brands eine feste Größe im Channel-Geschäft bleiben. Aus gutem Grund, wie das Beispiel CPI zeigt.
Unvergleichbar sein und herausragenden Service liefern – dieser Prämisse folgte der Hersteller und Distributor CPI in den vergangenen elf Jahren. Mit Erfolg. Das Rezept hat sich auch bei Partnern bewährt, die mit dem Unternehmen gewachsen sind. Sie schätzen an CPI die enge persönliche Zusammenarbeit, die Kontinuität und vor allem die Tatsache, dass das Unternehmen flexibel und schnell reagiert, wenn eine ungewöhnliche Lösung gefunden werden muss. Das ist einer der wesentlichen Gründe, weshalb viele Partner ihrem B-Brand treu bleiben – trotz vielfältiger Lockrufe der großen A-Brands.
Rund 44 Millionen Euro setzte CPI im vergangenen Jahr um – zehn Prozent mehr als im Vorjahr. Noch teilen sich bei CPI Distributions- und Eigenmarkengeschäft den Umsatz. Doch das »ertragreiche Wachstum kommt ganz klar aus dem Lösungsgeschäft«, wie CPI-Geschäftsführer Wolfgang Walter erklärt.
Spezialdistribution ja – Broadline nein
Das Komponentengeschäft laufe nach wie vor sehr stabil und wird laut Walter auch künftig ein ganz wesentlicher Bereich bei CPI bleiben. »Wenn wir Partner eines Herstellers sind, dann möglichst die Nummer Eins, wie wir sie beispielsweise bei LSI Logic und Supermirco hierzulande schon sind«, erläutert Walter das Distributionskonzept.
Klar ist für CPI, dass man auch künftig weder im Distributions- noch im Eigenmarken-Segment ins Massengeschäft einsteigen möchte. »Wir bleiben Spezialanbieter mit breitem Service- und Mehrwertangebot«, stellt der CPI-Chef klar.
Zu diesem Mehrwertangebot zählt allen voran die individuelle Konfiguration von Server- und Storage-Systemen im BtO-Verfahren. Auf diesen Systemen aufbauend, entwickeln zahlreiche Partner wiederum spezifische Lösungen für ihre Kunden aus der Industrie-, Automobil-Branche sowie Audio- und Videotechnik.
Der häufig strapazierte Begriff »Mehrwert-Angebot« hat für CPI außerdem noch eine ganz pragmatische Bedeutung. »Wir möchten Partnern ganz konkrete Ideen und Möglichkeiten für neues Geschäft an die Hand geben«, erläutert Produktmanager Norbert Lindermeier, der bei CPI den Breich Server-Systeme betreut. Wie das aussehen kann, demonstrierte das Unternehmen erst kürzlich auf seiner Roadshow, die durch insgesamt fünf Städte führte.
Fazit eines CPI-Partners: »Jetzt weiß ich, was ich künftig verkaufen werde«
Bei den über 220 Fachbesuchern und 12 Ausstellern fand diese erstmals durchgeführte Roadshow großen Anklang. »Unsere Umfrage ergab, dass 90 Prozent der Besucher auf jeden Fall im nächsten Jahr wieder kommen möchten«, berichtet Lindermeier, der den Erfolg vor allem auf das Messekonzept zurückführt. »Wir haben nicht einzelne Produkte vorgestellt, sondern Technologien, Soft- und Hardware zu einer Lösung verbunden. Ausschlaggebend war dabei immer die Frage, wo und wie die Lösung am besten einsetzbar ist.«
Vor Ort zum Test stand den Besuchern unter anderem eine mit Novell entwickelte Virtualisierungslösung samt Cluster zur Verfügung, flankiert von Vorträgen zu Einsatzmöglichkeiten. »Hier gibt’s IT zum Anfassen«, meinte einer der Besucher, ein anderer fügte – gebannt vor einer anderen Lösung stehend – hinzu: »Endlich hat mir jemand gezeigt, was ich die nächsten zwei Jahre verkaufen werde«.
Aber auch Lösungen von Systemhauspartnern für Systemhäuser waren ein Thema, wie das Beispiel der Firma RHD Huck beweist.
Lösung für die Service-Abwicklung
Fast jedes Systemhaus kennt das Problem, die Abwicklung von Service-Fällen genau zu dokumentieren. CPI-Systemhauspartner RHD Huck suchte jahrelang nach einer einfach zu bedienenden Lösung für das Reporting und die Analyse von Service-Aufträgen. Als man am Markt nichts passendes fand, entschloss sich das Unternehmen kurzerhand für eine Eigenentwicklung.
Das Ergebnis lautete »Tanss«. Es erlaubt Anwendern per Knopfdruck einen Service-Call anzunehmen, zu verwalten, die Historie zu analysieren und die Kapazitäten im Hause zu klären. Der Clou dabei: er braucht dazu nur eine einzige Maske aufzurufen. Der Schulungsaufwand vorab beträgt maximal vier Stunden.
Was ursprünglich nur für den Hausgebrauch gedacht war, entwickelte sich schnell zum Verkaufsschlager, weil auch die Kunden des Systemhauses die Lösung haben wollten. Auf der CPI-Hausmesse war das nicht anders. Die meisten Partner werden das System selbst einsetzen, hatten aber auch sofort eine Reihe von Endkunden parat, denen sie »Tanss« verkaufen möchten.
Das Ziel der Roadshow ist damit für CPI voll aufgegangen. »Uns geht es nicht darum, nur unser Produkt vorzustellen, wir wollten als »Drehkreuz« für Partner fungieren. Das ist uns gelungen«, so das Fazit Lindermeiers.
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