Verunsicherter Channel bewahrt gespannte Ruhe

Partner zu HP-PSG: Zwischen Bangen und Hoffen

14.09.11 | Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Regina Böckle / Regina Böckle

Wechselbad der Gefühle: Viele HP-Partner schwanken angesichts der katastrophalen Informationspolitik von HP zwischen Wut, Verzweiflung und der Entscheidung, einen alternativen Hersteller an Bord zu holen.
Wechselbad der Gefühle: Viele HP-Partner schwanken angesichts der katastrophalen Informationspolitik von HP zwischen Wut, Verzweiflung und der Entscheidung, einen alternativen Hersteller an Bord zu holen.

HP-Chef Leo Apotheker hat dem Unternehmen mit unklaren Aussagen zur Zukunft der PSG-Sparte einen Bärendienst erwiesen. Es ist vor allem diese vage Informationspolitik, die Vertriebspartner irritiert. Denn nichts stört die Geschäfte so sehr wie die Unberechenbarkeit eines Key-Lieferanten. Ein Stimmungsbild.

Ein großer HP-Partner, der nicht namentlich genannt werden will, formuliert, was andere nur hinter vorgehaltener Hand zu sagen wagen: „Die Kommunikation ist ein absolutes Fiasko, die PSG hat sich ins Abseits geschossen, und der Schaden – vor allem bei den Enterprise-Kunden – ist irreparabel.“

Gespannte Ruhe

Die Stimmung im HP-Channel ist angespannt, trotz aller Zuversicht, die sich viele Partner erhalten haben. Die betroffenen HP-Distributoren Also-Actebis, Ingram Micro und Tech Data geben sich bedeckt. Man wolle sich nicht an Spekulationen beteiligen, sondern erst weitere Details abwarten.

Dirk Parey ist Head of HP bei Distributor B.Com.
Dirk Parey ist Head of HP bei Distributor B.Com.

„Momentan gilt es, in Ruhe abzuwarten, wie HP sich konkret weiter aufstellt“, erklärt Dirk Parey, Chef der HP-Unit bei B.Com. „Es gibt keinen Grund, nervös zu werden. Wir gehen davon aus, dass der starke Brand in irgendeiner Form bestehen bleibt.“

Martin Seeger ist Geschäftsführer von Kumatronik.
Martin Seeger ist Geschäftsführer von Kumatronik.

Ähnlich bewertet auch Kumatronik-Geschäftsführer Martin Seeger die Lage: „Offiziell gibt es von HP noch keine definitive Entscheidung. Eine abschließende Bewertung ist dementsprechend noch nicht vorzunehmen. Natürlich sind wir über die Art der Kommunikation höchst unglücklich, da diese am Markt für Unruhe sorgt.“

„Falscher Zeitpunkt“

HPs geplanter Schritt, das PC-Geschäft auszugliedern oder zu verkaufen und das Tablet-Geschäft abzustoßen, werten Reseller überwiegend als überzogene Reaktion auf Apples Erfolge. „Der Schritt kommt zum völlig falschen Zeitpunkt. Denn in diesem Geschäft steckt noch immer viel Wachstum. Und sich davon zu trennen, nur weil jetzt gerade mal Apple vorbeizieht, ist kurzfristig gedacht und schade um den Markt, der dadurch verloren geht“, so ein Branchenkenner. Ein Kollege aus dem Online-Geschäft pflichtet ihm bei: „HP hatte im vergangenen Jahr massiv dazugewonnen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Geschäft, und im Markt zu Recht die Krone auf. Jetzt macht HP Apple den Weg frei.“

Walter Denk, Vice President & General Manager von Comparex
Walter Denk, Vice President & General Manager von Comparex

HP-Partner, die sich stärker im Datacenter-Umfeld positioniert haben, sehen hingegen ihre Strategie bestätigt: „Der Schritt HPs, sich im Cloud Computing für Großkunden breiter aufzustellen, zeigt, dass dieses Thema langfristig IT-Infrastrukturen bestimmen wird. Hier werden Entscheidungen für Plattformen strategisch getroffen, und Lebenszyklen sind faktisch länger, was attraktiver sein kann als das stärker trend-getriebene und konjunktursensiblere PC- und Tablet-Endkundengeschäft“, sagt Comparex-Vice-President Walter Denk.

B2B-Bereich kalt erwischt

Viele Systemhäuser konnten jedoch bei ihren Unternehmenskunden deshalb punkten, weil HP als einer der wenigen Anbieter das komplette Sortiment abdeckte. Gerade Projekte bei Enterprise-Kunden sehen viele langjährige HP-Partner daher akut gefährdet. „Die Entscheidung kam sehr überraschend und hat große Unsicherheit bei HP-Kunden ausgelöst. Erste Reaktionen sind am Markt bereits sichtbar: So sind beispielsweise aktuelle Ausschreibungen gegen HP entschieden worden – ein klarer Vorteil für den HP-Mitbewerb“, erklärt ein Datagroup-Sprecher.

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Hartmut Baumann, Bereichsleiter Einkauf Multimedia, Zubehör, Digital Imaging und Gaming be ElectronicPartner
Hartmut Baumann, Bereichsleiter Einkauf Multimedia, Zubehör, Digital Imaging und Gaming be ElectronicPartner

Auch aus Sicht von Hartmut Baumann, Bereichsleiter Einkauf bei Electronic Partner, wird sich vor allem „im Geschäftsbereich zeigen, wie die Geschäftskunden und der Wettbewerb von HP reagieren werden.“ Klar ist: Viele Reseller, die bislang hauptsächlich auf HP setzten, werden sich ein zweites Standbein suchen. Und die Mitbewerber Acer, Dell, Fujitsu, Lenovo und Samsung werden wohl alles tun, um von dieser Situation zu profitieren.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, welche Chancen HPs Absage an das PC-Geschäft bietet.

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