Wie der HP-Channel mit der Unsicherheit umgeht

Hänge-Partie HP-PSG: Das sagen die Partner

05.09.11 | Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Das Interview führte Regina Böckle / Regina Böckle

Rolf Braun ist Vorstand der Cema AG.
Rolf Braun ist Vorstand der Cema AG.

Nach den nebulösen Ankündigungen von HP-Chef Leo Apotheker, sich möglicherweise von der PC-Sparte PSG trennen zu wollen, hängen der gesamte Vertriebskanal und die Endkunden in der Luft. IT-BUSINESS hat nachgefragt, wie HP-Partner aktuelle Lage bewerten. Im folgenden Interview erläutert Rolf Braun, Vorstand der Cema AG, seine Sicht der Dinge.

ITB: Wie bewerten Sie die Entscheidung von HP, sich künftig vom PC- und Tablet-Geschäft zu trennen?

Braun: Strategische Entscheidungen müssen in Unternehmen getroffen werden. Auch IBM hat vor einigen Jahren das Geschäft mit den PCs und Notebooks an Lenovo verkauft. Die Frage, die sich stellt ist: Wie kommunizieren ich diese Entscheidungen? Wenn kurze Zeit vorher durch HP kommuniziert wird, dass WebOS in den nächsten zwei Jahren strategisch auf den Touch Pads, Druckern und PCs eingesetzt werden soll und man mit dem Touch Pad ein Produkt an den Markt bringt, welches ebenbürtig zum iPad ist, dann ist eine solche Entscheidung schwer zu verstehen. Es stellt sich die Frage, ob eine solche Entscheidung so weit oben und so kurzfristig getroffen wurde, dass die Landesgesellschaften nicht eingeweiht waren, oder ob die Informationen bewusst nicht weiter gegeben wurden. Die Führung von HP wird sich bestimmt viele Gedanken darüber gemacht haben, wie Sie ihren Aktionären und Partnern in Zukunft klar machen wollen, dass der strategische Kauf von Neoware im Thin-Client-Umfeld und Palm mit WebOS nicht zum geplanten Erfolg geführt hat und jetzt den Kaufpreis für die PSG positiv beeinflusst.

ITB: Welche Maßnahmen werden Sie ergreifen, um die bevorstehenden Umsatzausfälle durch HP-PCs und -Tablets abzufedern?

Braun: Da die Cema AG aktuell ein IT.Forum über alle zehn Standorte der Cema durchführt und das Touch Pad von HP fester Bestandteil dieser Roadshow war, haben wir diesen Vortrag aus dem Programm gestrichen und einem anderen Partner die Möglichkeit gegeben diese Lücke zu füllen. Weiterhin werden wir alle Kunden und Teilnehmer über den aktuellen Sachstand bezüglich der möglichen Ausgliederung beziehungsweise des Verkaufs der PSG informieren, ebenso wie über die Einstellung der Entwicklung im WebOS Bereich. Weiterhin werden wir mit unseren Kunden in Kontakt treten, um offen über Alternativen in diesem Umfeld zu beraten und zu diskutieren. Wir werden weiterhin versuchen, so viele Informationen wie nur möglich zu bekommen, um zu sehen, von wem hier das Geschäft übernommen wird und ob einen Zusammenarbeit mit einem möglichen Käufer Sinn macht.

ITB: Ab wann werden Sie diese Maßnahmen umsetzen?

Braun: Die Maßnahmen werden bereits aktuell umgesetzt, da die Einladungen für die IT.Foren bereits an die Kunden versandt wurden. Wir informieren die Kunden über unseren Telesales-Bereich und versenden an die Kunden an jenen Standorten, an denen die Veranstaltung erst später stattfindet, neue Einladungen.

ITB: Welche Alternativen werden Sie Ihren Kunden anbieten?

Braun: Bei den Alternativen muss man etwas genauer unterscheiden, um welche Produkte es aus dem Bereich PSG geht. Was die Thin Clients anbelangt, so gibt es sehr gute Alternativen mit den Herstellern Igel und Wyse. Beide Hersteller werden bereits seit vielen Jahren durch uns vertrieben und können das Portfolio von HP komplett ersetzten. Im Bereich der Mobil Phones und Touch Pads sind wir heute nicht tätig und wollten mit WebOS den Schritt in diesen Markt tun. Durch den Rückzug von HP müssen wir uns hier neu orientieren und bewerten, ob der Schritt aktuell sinnvoll ist. Bei PCs und Notebooks gibt es als Alternative Lenovo und Dell. Beide Hersteller werden von der strategischen Entscheidung bei HP profitieren, da sie dieses Geschäft schon lange machen und eine gute Marktpräsenz haben. Eine Zusammenarbeit mit den beiden Herstellern wird von unsere Seite intensiviert werden.

ITB: Inwiefern macht sich HPs Ankündigung, sich vom PC-Geschäft zu trennen, bereits bei der Nachfrage durch Ihre Kunden bemerkbar?

Braun: Aktuell merken wir in den Gesprächen mit den Kunden die Unsicherheit, welche existiert. Die Umsätze mit den HP-Produkten sind davon aktuell noch nicht betroffen. Das ist aus unsere Sicht aber nur noch eine Frage der Zeit, bis die ersten Kunden nach Alternativen Ausschau halten. Kunden, welche langfristige Verträge haben, suchen das Gespräch mit HP, um sich ein eigenes Bild zu machen.

ITB: Inwiefern rechnen Sie mit rapiden Preisverfällen im bestehenden HP-PC-Geschäft beziehungsweise sind diese schon spürbar?

Braun: Auch hier muss man wieder die einzelnen Produkte unterscheiden. Im Bereich der Touch Pads wurde der Preissturz durch HP selbst eingeleitet, und die Geräte sind über das Internet zu einem Spottpreis verkauft worden. Im Bereich der PCs, Notebooks und Thin Clients ist dieser Preisverfall noch nicht spürbar. Wir hoffen, dass sich dies auch nicht einstellen wird, weil HP damit auch den Verkaufspreis der PSG gefährden würde. Die Frage, die sich noch stellt, ist: Wie schnell soll die PSG jetzt verkauft werden und an wen? Sollte sich der Verkauf länger hinziehen, ist die Frage: Wird die Forschung in diesem Bereich weiterhin noch mit genügend monetären Mitteln unterstützt? Wird eine Übernahme der kompletten PSG durchgeführt oder werden einzelne Teile an verschiede Hersteller verkauft? Diese Fragen werden sich in den nächsten Tagen und Wochen klären und gegebenenfalls den IT-Markt richtig durchschütteln. Aber wie immer: Jede Veränderung birgt auch Chancen für die anderen Hersteller und Partner. Viele Partner werden sich neu orientieren, und wer gut aufgestellt ist, wie zum Beispiel die Cema, wird aus neuen Partnerschaften gestärkt hervorgehen. Das Interesse von Herstellern, mit neuen Partnern zusammenzuarbeiten, die am Markt gut aufgestellt sind, ist sehr groß. Denn solche Veränderungen sind für diese Hersteller die einzige Möglichkeit, an solche Partner heranzukommen.

Was halten Sie von HPs Plänen und wie wirkt sich die verworrene Situation auf Ihr Projektgeschäft aus? Diskutieren Sie mit im Forum von IT-BUSINESS


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