26.03.2009 | Redakteur: Regina Böckle
Gewöhnlich bleibt ein IBM-Endkunde seinem Systemhauspartner jahre- und manchmal auch jahrzehntelang treu. Schert der Kunde womöglich doch einmal links am Systemhaus vorbei zum Mitbewerb aus, dann häufig deshalb, weil er auf ein bestimmten Bereich seiner IT angesprochen wurde, den sein bisheriger IBM-Partner tatsächlich oder auch nur vermeintlich nicht bedient. Um es gar nicht erst zu dieser Situation kommen zu lassen, hat das IBM-Team von Avnet Technology Solutions ein eigenes Avnet-Partner-Programm aufgelegt.
Ein tückischer Trugschluss: Je länger eine Partnerschaft hält, desto besser kennt man sich. Denn möglicherweise hat man sich nur besser aneinander gewöhnt – das trübt den Blick für neue Entwicklungen. Das gilt auch häufig für das Verhältnis von Systemhäusern zu ihren Endkunden, so die Erfahrung des IBM-Teams bei Avnet Technology Solutions.
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| Kristian Behrens, Vertriebsdirektor IBM bei Avnet |
»Gerade bei der Analyse der Endkundenlandschaft ist bei Partnern immer wieder ein Aha-Effekt zu beobachten, denn oft stoßen wir hier gemeinsam auf bislang ungenutzte Möglichkeiten zum Cross-Selling«, berichtet Kristian Behrens, Vertriebsdirektor IBM bei Avnet. Diese ungenutzte Möglichkeit könnte im schlimmsten Fall dazu führen, dass sich der Endkunde bei einem bestimmten IT-Problem an ein anderes Systemhaus wendet, einfach weil sein bisheriger Systemhauspartner, mit dem man auch weiterhin eng zusammenarbeiten möchte, dieses Thema bislang nicht adressiert hat.
Um auf der einen Seite dieses Risiko für IBM-Business-Partner zu vermeiden, und ihnen andererseits zu zusätzlichen Geschäftsmöglichkeiten zu verhelfen, hat das IBM-Team bei Avnet ein mittlerweile vierteiliges, teilweise auch herstellerübergreifendes Partner-Programm entworfen.
Die ersten beiden Bausteine »Think!« und »Sell!« gibt es schon eine ganze Weile, neuen Datums sind die »Win!« and »Learn!«-Module.
Im Rahmen der Think-Kampagne unterstützt Avnet ausgewählte IBM-Partner dabei, sich gezielt zu Themen auszubilden, die ihr bisheriges Kerngeschäft ergänzen. »Wir analysieren sehr genau die bestehende und potenzielle Kundenklientel dieser Partner und loten ganz individuell aus, welche zukunftsträchtigen Themen für sie interessant sein könnten«, führt Behrens aus. So könnte sich für einen klassischen System-x-Partner der Einstieg ins Storage-Segement lohnen.
Je nach Wunsch und Bedarf bietet Avnet diesem Partner dann eine individuelle Weiterbildung über die hauseigene University und mehrere Mobile-Solution-Center an. »Diese Ausbildung kann ein paar Stunden, oder auch ein paar Tage beanspruchen, das hängt jeweils ganz vom Partner ab«, erläutert der IBM-Verantwortliche das Konzept. Anschließend werden praxisnah die nächsten Schritte festgelegt, um den Partner möglichst nahtlos bei der Umsetzung in Projekten zu unterstützen.
Hier profitieren Reseller künftig noch stärker von Avnets zweiter Kampagne, der »Sell!«-Initiative. Sie umfasst fertig konfigurierte, einsatzbereite Lösungs-Bundles, die auch preislich bei SMB-Unternehmen mit fünf bis 80 Mitarbeitern als Türöffner dienen. »Bei vielen Endkunden stehen IBM-Produkte immer noch synonym für »teuer und komplex«. Mit Hilfe der Bundles können wir Partnern helfen, diese Berührungsängste bei ihren Kunden zu senken«, so Behrens. In diesen Bundles sind nicht nur IBM-Produkte, sondern auch ergänzende Produkte aus dem gesamten Unternehmen integriert, wie das Beispiel »Future Office« zeigt, das neben IBM-Blades auch Eizo-Monitore und Desktop-Virtualisierungslösungen von VMware und Wyse sowie Scanner-Funktionalitäten von Motorola umfasst. Weitere Gesamtlösungen dieser Art sollen folgen.
Welche konkrete Unterstützung Avnet mit den »Win«- und »Learn«-Programmen bietet, erfahren Interessenten auf der nächsten Seite.
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