Ingram hilft beim Übergang von der Virtualisierung in die Cloud

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Die Distribution ist wichtig, um Pakete mit Produkten verschiedener Hersteller zu schnüren.

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Virtualisierung ist ein großes Thema in der IT-Branche. IT-BUSINESS hat bei Ingram nachgefragt, wie die Distribution hier die Reseller unterstützt. Uwe Kannegießer, Director Value Added Business, und Thorsten Schwecke, Senior Manager Software, sprechen zudem darüber, wie klein der Schritt von der Virtualisierung zur Cloud ist.

ITB: Welche Trends sehen Sie bei der Virtualisierung?

Kannegießer: Virtualisierung wird zu einem immer wichtigeren Thema. Das Vertrauen der Unternehmen in die neue Technologie wächst und es entscheiden sich zunehmend Firmen dafür, ihre Server und Desktops zu virtualisieren. Es werden mehr und mehr Thin Clients und Zero Clients nachgefragt. Beim Thema Virtualisierung spielt auch der Mobility-Bereich eine wichtige Rolle, denn die Unternehmen fordern verstärkt Zugriffsmöglichkeiten auf die virtuellen Umgebungen über mobile Geräte wie Tablet PCs.

ITB: Warum ist die Distribution beim Thema Virtualisierung wichtig?

Kannegießer: Neben dem Zugang zum breiten Partnermarkt ist die Distribution entscheidend, wenn es darum geht, Pakete zu schnüren, die Komponenten unterschiedlicher Hersteller beinhalten. Für einige Unternehmen ist eine Virtualisierung erst dadurch möglich, dass wir die einzelnen Produkte kombinieren und dem Reseller ein fertiges Gesamtpaket zur Verfügung stellen. Außerdem treten wir als Abwicklungsdienstleister auf, was die Prozesse beim Hersteller erheblich erleichtert.

ITB: Was tut sich in Richtung zentrales, herstellerübergreifendes Management?

Kannegießer: Unser Ansatz ist herstellerübergreifend, das Ziel ist, den Resellern individuell zusammengestellte Dienste zu bieten, damit sie die verschiedenen Kundenanforderungen optimal bedienen können.

ITB: Virtualisierung ist quasi der erste Schritt zu Cloud Computing. Welche Unterstützung bieten Sie Ihren Resellern zum Thema Cloud und Virtualisierung?

Kannegießer: Wir unterstützen unsere Reseller durch Schulungen und Zertifizierungen sowie Vorträge und Webcasts, bei denen wir die Fachhändler fit für den Verkauf von Virtualisierungs- und Cloud-Diensten machen. Außerdem bieten wir unseren Fachhandelspartnern Marketingsupport und verschiedene Modelle der Projektfinanzierung.

Thorsten Schwecke, Senior Manager Software bei Ingram Micro Distribution

ITB: Bieten Sie Cloud-Services an? Wenn ja, mit welchen Herstellern oder Service-Providern?

Schwecke: Ingram Micro bietet Cloud-Services von Microsoft, CA Technologies und Symantec an. Wir arbeiten außerdem mit den Service Providern Trend Micro und VMware zusammen.

ITB: Wie viele Partner kaufen die Cloud bereits über Sie als Distributor?

Schwecke: Unser primärer Cloud Hersteller ist Microsoft, für den wir über 800 Partner rekrutiert haben,. Unser wichtigster Service Provider Hersteller ist zurzeit Trend Micro, mit denen die Zahl der aktiven Partner beständig wächst.

ITB: Was sind die Herausforderungen für die Fachhändler beim Vertrieb von Cloud-Services?

Schwecke: Ein Hauptfokus liegt auf der Transformation der Fachhandelspartner für das neue Business. Der Aufbau des neuen Geschäftsmodells ist im ersten Schritt mit Investitionen verbunden. Erst nach einiger Zeit erwirtschaftet das Unternehmen über den wiederkehrenden und sich aufbauenden monatlichen Umsatz Gewinne. Eine große Herausforderung in diesem Zusammenhang liegt darin, das Risiko zu minimieren. Das angestammte Business sollte nicht vernachlässigt werden, doch gleichzeitig muss sich das Unternehmen auf das neue Geschäftsmodell ausrichten und dieses aufbauen.

ITB: Welches Abrechnungsmodell nutzen Sie um Ihren Partnern sowie deren Kunden die Cloud in Rechnung zu stellen?

Schwecke: Die Abrechnungsmodelle sind unterschiedlich und variieren von Hersteller zu Hersteller. Die einfachste Variante ist die jährliche Abrechnung der Services. Durch die neuen Cloud-Services und Technologien werden aber verstärkt andere Abrechnungsmodelle gebraucht, die monatliche oder quartalsweise Abrechnungen ermöglichen. Auch dies bieten wir an.

ITB: Welche Verkaufsargumente geben Sie Ihren Partnern an die Hand?

Schwecke: Kunden, die auf die Cloud setzen, profitieren von der hohen Flexibilität bei der Nutzung der Services und zahlen zudem nur für die Dienste, die sie tatsächlich brauchen. Die hohe Elastizität von Cloud-Services ermöglicht es den Kunden, sich schnell an saisonale Schwankungen und Marktveränderungen anzupassen. Ein weiterer Vorteil ist die hohe Mobilität, denn die Services können von überall genutzt werden. Zudem besteht eine große Kundenzufriedenheit, die durch hohe Service-Level-Vereinbarungen erreicht wird. Die schnelle Verfügbarkeit der Dienste beim Endkunden trägt außerdem zur Zufriedenheit bei. Durch das neue abonnementbasierte Vergütungsmodell findet eine Verlagerung von Kapitalkosten hin zu Betriebskosten statt, was die Liquidität der Endkunden erhöht.