Dienstleister hadern mit den SaaS-Lizenzmodellen, Hersteller mit hausgemachten Hürden

Der Blick auf SaaS ist noch getrübt

19.01.2009 | Redakteur: Regina Böckle

Dienstleister und ISVs müssen ihre Chancen im boomenden Markt für Software as a Service noch ausloten.

Ob Microsoft, IBM oder SAP – die Software-Welt macht sich auf in Richtung Software as a Service (SaaS). Doch welche Rolle wird der Fachhandel hier künftig spielen? Bleiben ihm in der boomenden SaaS-Arena nur noch die billigen Stehplätze, werden sich wenige Große die VIP-Logen sichern oder können tatsächlich auch kleine Reseller langfristig mitspielen? Ein Stimmungsbild.

Keine Krise ohne Zweckoptimisten: Den Prognosen der Marktforschungsinstitute Experton, IDC und Garnter zufolge könnten knappe Unternehmens-Budgets die ohnehin rosigen Aussichten für Software-as-a-Service-Modelle, kurz SaaS, durchaus beflügeln. Hier stellt der Reseller seinen Kunden Software-Applikationen via Internet und Wartungs-Services als Gesamtpaket gegen eine monatliche Pauschale zur Verfügung. Sie umfasst die monatliche Miete der Software sowie weitere Dienstleistungen, wie beispielsweise individuelle Anpassungen, garantierte Verfügbarkeiten und Reaktionszeiten.

IDC und Experton schätzen, dass bis zum Jahr 2011 sowohl weltweit als auch hierzulande die SaaS-Umsätze um 32 Prozent zulegen werden. Gartner geht davon aus, dass im Jahr 2011 ein Viertel aller Software-Installationen auf SaaS-Basis erfolgen.

Hierzulande prognostizieren die IDC-Analysten dem Software-Markt bis 2012 ein jährliches Wachstum von durchschnittlich fünf Prozent. Die Experten halten es außerdem für durchaus realistisch, dass die Ausgaben für IT-Services im laufenden Jahr um 4,7 Prozent zulegen, vor allem weil Unternehmen nach alternativen und preislich attraktiveren Konzepten für den Soft- und Hardware-Bezug suchen. Kein Wunder also, dass Software-Hersteller ihren Resellern damit satte Zusatzgeschäfte zum bisher üblichen Lizenzverkauf versprechen.

Radikal umdenken

Der Haken: Sowohl Software-Hersteller als auch Reseller, die diese Versprechen einlösen möchten, müssen sich auch von zahlreichen Vorteilen verabschieden, die der Verkauf von Software-Lizenzen mit sich brachte. Das fällt vor allem den Software-Herstellern – entgegen vollmundiger Ankündigungen – gar nicht so leicht. Denn ihnen brachte das bisherige System vorab einmalige Einnahmen für die Lizenzen sowie anschließend jährliche Wartungsgebühren in Höhe von 16 bis 25 Prozent des Lizenzpreises ein. Die gewöhnlich für zwei bis drei Jahre geschlossenen SaaS-Verträge dagegen müssen jedes Mal erneut gegen Mitbewerber verteidigt werden und bringen vergleichsweise geringere Vertriebserlöse, wie IDC-Research-Manager Frank Naujoks betont. Hinzu kommen veränderte Anforderungen an die Software selbst, wie zum Beispiel Mehrmandanten-, Mehrwährungsfähigkeit und Mehrsprachigkeit. Das mag auch die Ursache dafür sein, dass SaaS-konforme Lizenz- und Abrechnungsmodelle derzeit noch fehlen, obwohl die Abrechnung der Services reibungslos funktioniert. »Die Software-Hersteller reden den lieben langen Tag über SaaS und Software aus der Wolke, haben aber, wenn man es genau betrachtet, praktisch kein praktikables und vor allem kein simples Lizenzmodell und offensichtlich panische Angst vor pay per use«, bemängelt beispielsweise Dr. Knut Löschke, Vorstandsvorsitzender von PC-Ware.

Doch das sind nicht die einzigen Hürden, die manchen Reseller bislang davon abhielten, auf den SaaS-Zug aufzuspringen. »Je nach Anbieter fallen die Provisionen für die Vermittlung eines SaaS-Kunden nur im ersten Jahr an; an den Wartungserlösen partizipieren die Dienstleister auch nicht mehr, und die Möglichkeiten des Customizings sind Modell-gegeben sehr eingeschränkt, denn sonst ist die Release-Fähigkeit nicht mehr sichergestellt«, wie IDC-Experte Naujoks weiter ausführt. Zwei der drei klassischen Säulen des Geschäftsmodells eines Dienstleisters – Lizenzverkauf und Software-Anpassung – sind so deutlich beschnitten.

Welche Ängste manchen Reseller mit Blick auf SaaS-Modelle plagen, und wie SaaS dennoch gelingen kann, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

Vorteile des SaaS-Modells

Vorteile des SaaS-Modells

1. Für den Endkunden:

• Abrechnung nach Nutzung, keine Einstiegskosten und damit schnelle Einführung neuer Technologien
• Schneller Return on Investment
• Keine Kosten für IT-Betrieb, Support, Hardware und den Aufbau von Know-how zum Lizenzrecht
• Keine Bilanzierung von (Hard-) und Software; damit höhere Eigenkapitalquote
• 60 Tage freie Nutzung der Software
• Kein »Stress« mit der IT

2. Für Independent Software Vendors und integratoren:

• Zusatzgeschäft zum Lizenzverkauf: 25 Prozent aller Software-Installationen werden 2011 auf SaaS-Basis erfolgen (Gartner 2007). IDC und Experton schätzen, dass bis zum Jahr 2011 sowohl weltweit als auch hierzulande die SaaS-Umsätze um 32 Prozent zulegen werden.
• Zusätzlich zu den Software-Standardlösungen können insbesondere Independent Software Vendors (ISVs) eigene Anwendungen und Services verkaufen, für die sie mit den Endkunden Service Level Agreements (SLAs) vereinbaren: In diesen SLAs werden dem Kunden die vereinbarten Dienste und Applikationen mit einer definierten Verfügbarkeit zugesichert.

3. Was können ISVs und Systemintegratoren verdienen?

• Laut Marktforschungsinstitut IPED (2008) gilt die Faustregel: Jeder Euro, den der Endkunde in eine SaaS-Lösung investiert, generiert für den Reseller sechs Euro Umsatz.
• Selber hosten oder hosten lassen? Aus Sicht vieler Branchenexperten ist SaaS für Reseller nur sinnvoll, wenn sie das Hosting selbst übernehmen. Anwendungen und Daten außerhalb Deutschlands hosten zu lassen, kommt vor allem für Mittelstandsunternehmen nicht in Frage, weil sie damit der Gerichtsbarkeit des entsprechenden Landes unterliegen – und die kann sich von der hierzulande stark unterscheiden.

Kommentar der Autorin: Vertrauensfrage gestellt

Kommentar der Autorin: Vertrauensfrage gestellt

Wie ernst ist es den Software-Herstellern tatsächlich mit ihrer SaaS-Strategie und mit der Rolle der Partner innerhalb dieses Modells? Der Channel stellt diese Vertrauensfrage allerdings nicht nur den Herstellern, sondern auch den Endkunden. Denn auf beiden Seiten bestimmt häufig die Angst die Debatten um den Nutzen von SaaS: Das Beharren auf dem Kopier-Recht, das Hersteller bei der Bereitstellung ihrer Software an den Tag legen, spiegelt die Angst vor Missbrauch und vor Margenverlust wieder. Es ist aber nicht sinnvoll, auf der einen Seite die SaaS-Tore zu öffnen, um sie auf der anderen Seite per Lizenz- und Preisdschungel wieder zu überwuchern.

SaaS lebt vom Vertrauen – nicht von blindem, aber von klaren, transparenten Regeln in der Zusammenarbeit – auch mit Blick auf die Lizenzgestaltung. Hier ist noch Nacharbeit erforderlich.

Den Endkunden plagen Sorgen um die Sicherheit, gerade wenn es um die Auslagerung unternehmenskritischer Daten geht. Angesichts der momentan etwas unklaren Rechtslage für den Umgang mit Kundendaten sowie der jüngsten Pannen und Missbräuche, mögen diese Bedenken berechtigt sein.

Ob die Unternehmen jedoch hausintern die Zugriffsrechte und Nutzung ihrer Daten derart akribisch und hochsicher gestaltet haben, wie sie es selbst vermuten – daran darf man allerdings zweifeln.

Soll Software as a Service künftig halten, was es verspricht, dann müssen die Karten aller Beteiligten auf den Tisch. Denn die Vertrauensfrage wird über den Erfolg von SaaS entscheiden.