03.08.2010 | Autor / Redakteur: Kai Krickel / Katrin Hofmann
Wer in Zeiten des Wandels in der IT erfolgreich verkaufen will, muss sich verabschieden von dem, was zum Auslaufmodell mutiert: der Fokussierung auf technische und funktionale Leistungsmerkmale eines Produkts. Es gilt, innovationsbereite Kunden herauszufiltern und zum Trusted Advisor zu werden.
Wer aufmerksam Zeitung liest, findet jeden Tag Beispiele von Firmen, die nach neuen Märkten suchen, sich auf neue Technologien ausrichten und mit innovativen Produkten und Dienstleistungen neues Absatzpotenzial erschließen. Der Zug der Veränderung legt an Tempo zu. Sein Fahrtwind wird Branchen und Regionen durcheinander wirbeln, die heute noch in trügerischer Ruhe verharren.
Das gilt auch für die IT-Anbieter. Was für andere Branchen beispielsweise die Elektromobilität ist, ist für die IT Cloud Computing, XaaS oder On Demand. Jedoch verbreiten sich Innovationen wie diese mit schubweisem Charakter. Marktpotenziale müssen hier sukzessive mit einem strategisch geplanten Aktivitätenset über die Zeit adressiert werden. Unter den potenziellen Anwendern gibt es unterschiedliche Gruppen, was die Kaufbereitschaft gegenüber Neuem anbelangt.
Da sind zum einen die Innovatoren und Risk-Taker, die Neuerungen aufgeschlossen gegenüber stehen. Sie erkennen deren Potenzial, wägen mögliche Risiken gegen den Nutzen ab und sind bereit, die Rolle eines „Erstanwenders“ zu übernehmen.
Dann gibt es noch die kleinere Gruppe der Bestandswahrer, die sich der Innovation zunächst verweigern und erst dann entscheiden, wenn sie der Markt, der Vorsprung des Wettbewerbs oder gar Richtlinien und Gesetze zum Handeln zwingen.
Je nachdem, ob es sich um einen innovativen oder einen eher sicherheitsbetonten Kunden handelt, wird die Investitionsneigung für zukunftsgestaltende Veränderungen unterschiedlich ausfallen. Festzuhalten ist aber, dass innerhalb der beiden ersten Gruppen Potenziale schlummern, die geweckt werden können. Dies sollte im Rahmen einer gezielten Akquisition erfolgen statt mit dem stets gleichen Set herkömmlicher Vertriebsinstrumente, einschließlich der für jeden und alles konzipierten Powerpoint-Präsentation.
Das bedeutet, dass für jeden Kunden eine individuelle Potenzial-Analyse anzulegen ist. Das Wissen darüber, zu welcher Gruppe er gehört, ist der erste Schritt auf dem Weg zum Erfolg in einem veränderten Vertriebsumfeld. Mit den Methoden von gestern sind die neuen Chancen nicht zu heben. Was in diesem Zusammenhang festzustellen ist: Bei vielen IT-Anbietern herrscht immer noch Handlungs-Notstand. Beispiele dafür gibt es in der täglichen Praxis zuhauf, obwohl vermutlich jeder Vertriebsleiter dafür die Hand heben wird, dass derartiges bei ihm nicht vorkommt.
Mehr Tipps für den zeitgemäßen Umgang mit Kunden, deren Anforderungen sich ändern, erhalten Sie auf der nächsten Seite.
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