Kunde statt ROI im Fokus

IBM lotet mit Mittelstandsstudie den Markt aus

16.02.2011 | Redakteur: Stefan Riedl

Doris Albiez, Vice President Geschäftspartner und Mittelstand, IBM Deutschland

Jeder definiert ihn anders. Alle wollen ihn als Kunden. IBM hat ihn in einer groß angelegten Studie erforscht: den Mittelstand. Bei genauerer Betrachtung hat sich herausgestellt: Dieser will weiterhin vom Channel bedient werden, will neue IT-Konzepte statt alte Kostenargumente und mehr Business Intelligence.

Die Mittelstandsstudie von IBM hört auf den Namen „Inside the Midmarket: A 2011 Perspective“, ist aber in erster Linie eine Bestandsaufnahme des Jahres 2010 im Vergleich zum Krisenvorjahr 2009. Die Marktanalysten bei IBM wollen erkannt haben, dass sich die strategischen Unternehmensziele seit 2009 stark verändert haben: So seien IT-Budgets deutlich aufgestockt worden. Auch eine Änderung im Denken sei erkennbar: Statt Kostensenkung stehe heute die Kundenorientierung im Fokus. Um ihre Unternehmensziele zu erreichen, setzen mittelständische Unternehmen verstärkt auf neue Ansätze, Konzepte und Herangehensweisen, allen voran Cloud Computing und Business Analytics.

„Unsere Mittelstandsstudie untermauert, dass sich die positive wirtschaftliche Entwicklung auch auf die Investitionen in Informationstechnologie niederschlägt“, kommentierte Doris Albiez, Vice President Geschäftspartner und Mittelstand, IBM Deutschland. „So wollen in diesem Jahr weltweit mehr als die Hälfte der befragten Mittelständler ihr IT-Budget erhöhen – noch vor zwei Jahren ging nur jedes fünfte Unternehmen von steigenden Budgets aus.“

Der Ausdruck „ROI“

Im Vertrieb gilt es als zeitlos gutes Argument, wenn „der ROI“ passt. Return on Investment (ROI) als betriebswirtschaftliche Kennzahl zeigt das prozentuale Verhältnis von Gewinn zu investiertem Kapital an. Der ROI wird berechnet, indem der Gewinn durch die Kosten geteilt wird und dient zumeist bei Projekten als Rendite-Evaluierungsverfahren. Soll der ROI im Voraus berechnet werden, so müssen die anfallenden Projektkosten und der zu erwartende Gewinn geschätzt werden. Das sagt die Standardliteratur.

Werden IT-Investitionen im Sinne des ROIs interpretiert, wird statt des reinen Gewinns mitunter mit Kostenersparnissen gerechnet, manchmal heißt es auch nur sehr pauschal etwas in der Richtung wie „Die Investition haben Sie in einem Jahr wieder drin; der ROI passt also.“ Hier wird der ROI in einem so weiten Sinne ausgelegt, dass konkrete Berechnungen von großen Unsicherheitsfaktoren geprägt sind. ROI wird in Verkaufsgesprächen mitunter als Schlagwort benutzt, wenn Effizienzsteigerung oder Kostensenkung gemeint ist.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr über neuen Argumenten statt alten Phrasen.

 

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