Im Gespräch mit Robert Helgerth

Mit SaaS können Reseller ihre Kundenbasis verbreitern

27.04.2007 | Redakteur: Tim Wolfinger

Robert Helgerth ist Mitglied der Geschäftsführung der Microsoft Deutschland GmbH.

Für Robert Helgerth, Mitglied der Geschäftsführung bei Microsoft, ist SaaS eine von vielen Möglichkeiten, Software zu nutzen. Das Unternehmen bietet folgerichtig Geschäftsanwendungen nicht nur als Vor-Ort-Installation an, sondern auch als SaaS-Lösung. Wir fragten Robert Helgerth, warum die Nachfrage nach SaaS-Lösungen derzeit dennoch bescheiden ist.

ITB: Herr Helgerth, teilweise unterscheiden sich SaaS-Lösungen und die Vor-Ort-Installierten durch ihre Architektur. Wie ist das bei Microsoft gelöst?

Helgerth: Die jeweiligen Produkte sind im Großen und Ganzen identisch. Allein die Art und Weise, wie diese Anwendungen dem Kunden zur Verfügung stehen, unterscheiden sich. Der Vorteil der Kunden ist, dass sie sich je nach der geschäftlichen Situation kurzfristig zwischen der gehosteten und der im Haus installierten Variante wählen können.

ITB: Die Nachfrage nach SaaS-Lösungen ist derzeit nicht wirklich weltbewegend - das hat auch Microsoft das ein oder andere Mal durchblicken lassen. Ist der angebliche Trend SaaS bei den Kunden nicht oder noch nicht angekommen?

Helgerth: Die Marktanalysen deuten darauf hin, dass SaaS-Lösungen in Zukunft einen relevanten Marktanteil haben werden. Ein Grund für das derzeit nur langsam wachsende Interesse an gemieteter Software ist laut dem Marktforschungsinstitut Tech Consult, dass 65 Prozent der KMUs die Software bereits im Unternehmen installiert haben. Man sollte auch bedenken, dass mittelständische Unternehmen oft inhabergeführt sind. Der Geschäftsführer scheut sich eventuell, wichtige Prozesse aus der Hand zu geben, speziell deutsche Firmen geben laut einer Studie von PAC ungern vertrauliche Kundendaten zum Aufbewahren an einen externen Dienstleister.

ITB: Wie kann man diese Angst verringern?

Helgert: Vertrauen beim Anwender schaffen und ihn über die vorhandenen Sicherheitsstandards aufklären. In der Vergangenheit war der Begriff ASP zudem nicht unbedingt positiv behaftet. Aber Unternehmen gehen zunehmend offener an SaaS heran, denn sie sparen sich die Installation und Pflege von Anwendungen und nutzen Software über das Internet nur dann, wenn sie sie wirklich brauchen.

ITB: Wie sieht die Zusammenarbeit mit Partnern bei SaaS aus?

Helgerth: Wir haben ein großes Interesse daran, das Thema SaaS im Partnerkanal bekannt zu machen und die wirtschaftlichen Chancen, die sich Hosting-Partnern, insbesondere auch unabhängigen Softwareanbietern (ISVs), aufzuzeigen.

ITB: Müssen Systemhäuser und Integratoren nicht fürchten, durch SaaS arbeitslos zu werden?

Helgerth: Ich sehe die Zukunft hier positiv - meiner Meinung nach heißt der Schlüssel »Co-Sell«. Microsoft-Partner mit Hosting-Know-how und der Partner ohne SaaS-Erfahrung können durch ihre Kooperation ihr Angebot verbreitern, neue Vertriebswege einschlagen und neue Kundenbereiche erschließen. Hosting-Anbieter steuern ihr Wissen im Betrieb von Rechenzentren, bei der Datensicherung und -archivierung sowie im Verbindungsaufbau zum Internet und bezügliche Service-Level-Agreements bei. Der Dynamics-Partner bringt das knowhow in der strategischen Beratung, in der Entwicklung und Integration kundenspezifischer Lösungen und im Training ein. Beide IT-Anbieter nutzen weiterhin ihre Kernkompetenzen, erweitern diese jedoch zum Nutzen der Kunden mit Hilfe des Kooperationspartners.

Chancen für SaaS-interessierte Microsoft-Reseller

Microsoft-Partner können eigene Hosting-Lösungen auf Basis der Software von Microsoft anbieten. Dazu ist die Einwilligung in das so genannte Service Provider License Agreement (SPLA) erforderlich. Spezielle Lizenzen sind bei Hewlett-Packard, PC Ware und Software Spectrum erhältlich. Eine direkt von Microsoft angebotene SaaS-Lösung ist Office Live. Partner bieten heute schon Exchange- sowie Sharepoint-Services im SaaS-Modus an. »Windows based Hosting« ist eine Lösung von Microsoft für die Hostingindustrie. Provider sollen damit möglichst effizient Hosting-Services anbieten können. Auch die CRM- und ERP-Lösungen Dynamics CRM, Dynamics NAV und Dynamics AX sind als SaaS erhältlich. Demnächst werden auch Vertriebsworkshops zum SaaS-Modell angeboten.