Wachsendes Potenzial für Partner

Riverbed – vom WAN-Optimierer zur Performance-Company

16.08.13 | Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Michael Hase / Michael Hase

Storage Delivery ermöglicht konsequente Zentralisierung der IT

Konsolidierungen ermöglichen soll auch eine Neuheit, die Riverbed 2012 auf den Markt brachte: Mit Granite können Unternehmen zentral bereitgestellten Speicher virtuell bis in ihre Niederlassungen erweitern. Riverbed bezeichnet die Technologie als Storage Delivery. Sie erlaubt es, Systeme, die in Außenstellen zur lokalen Speicherung dienen, ins Rechenzentrum zu verlagern. Caching-Mechanismen sorgen dafür, dass die externen Nutzer auf den zentralen Speicher genauso performant zugreifen wie auf ein lokales Laufwerk. Administration und Wartung der Storage-Landschaft sollen sich durch die Konsolidierung mit Granite ebenso vereinfachen wie das Backup.

Riverbed ist eine Channel-Company: In Deutschland vertreibt der Hersteller inzwischen zu hundert Prozent indirekt. Mit dem breiteren Portfolio stellt sich daher die Herausforderung, die Partner in den verschiedenen Produktlinien zu schulen und im Vertrieb zu unterstützen. Der Hersteller arbeitet dabei eng mit seinen beiden Distributoren, Zycko Networks und Arrow ECS, zusammen. Den Vertrag mit dem dritten Grossisten, Westcon Security, hat der Anbieter im Mai gekündigt.

Zur stärkeren Fokussierung hat Riverbed die Aufgaben zwischen den beiden Value Added Distributoren (VADs) thematisch aufgeteilt: Zycko soll Reseller vor allem bei WAN Optimization und Performance Management betreuen, Arrow bei Application Delivery und Storage Delivery.

Fokussierter Distributor

Zycko hat bereits seit 2005 einen Distributionsvertrag mit Riverbed geschlossen. Für den Berliner VAD zählt der Netzwerkspezialist zu den wichtigsten Herstellern im Portfolio. „Wir haben unsere Prozesse und Strukturen auf diesen Anbieter ausgerichtet“, berichtet Svetlana Klinkow, Manager Business Development bei Zycko. Mit rund 100 Resellern arbeitet das Unternehmen im Riverbed-Geschäft zusammen.

Ganz so trennscharf, wie der Hersteller sich das wohl wünscht, lässt sich die Aufgabenteilung aber nicht umsetzen. Denn auch Zycko hält Granite für ein innovatives Produkt, das Potenzial für seine Fachhändler birgt. „Klassische Steelhead-Partner suchen ebenso nach neuen Themen, mit denen sie ihr Geschäft ausdehnen können.“

Ganzheitliche Lösungen

Umgekehrt weist Arrow keinen Partner ab, der bei WAN Optimization mit dem VAD zusammenarbeiten möchte. Der Fokus des Riverbed-Geschäfts liege aber auf Storage Delivery, betont Dirk-Jan Bösinger, Manager Business Unit Virtualization bei Arrow. „Die Technologie eignet sich ideal dafür, sie mit Produkten anderer Hersteller zu ganzheitlichen Lösungen zu kombinieren.“

Erst vor wenigen Wochen hat der Distributor aus Fürstenfeldbruck mit Riverbed, Netapp und VMware Workshops in Hamburg und München zur „IT-Infrastruktur der Zukunft“ veranstaltet. Besondere Kompetenz besitzt Arrow bei Virtualisierung und Storage. „Wir können Partner für Riverbed rekrutieren, mit denen der Hersteller bisher noch keinen Kontakt hatte.“ Die Oberbayern kommen in diesem Geschäft auf etwa 30 Partner, Tendenz steigend.

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Beide Distributoren verspüren Zulauf, seit der Vertrag mit Westcon gekündigt wurde. Für Andreas Hartl, Regional Director bei Riverbed, ist die Anzahl der Partner aber weniger entscheidend, als das Commitment und die Kompetenz jedes einzelnen. Mit rund zwei Dutzend Fokuspartnern möchte der Manager eng zusammenarbeiten. „Wir wählen heute viel sorgfältiger aus, mit wem wir eine Partnerschaft eingehen, als noch vor wenigen Jahren.“ □

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