Dell im Übernahmefieber

Dell baut in Halle an der Saale auf 1.200 Quadratmetern ein großes Rechenzentrum auf.

Die Marschroute, die Dell mittels zahlreicher Firmenübernahmen eingeschlagen hat, soll den Konzern und seine Channel-Partner fit für den IT-Markt der Zukunft machen. Geschäftsführerin Barbara Wittmann und Channel-Chef Thomas Bleeker erläutern, wie man bei Dell tickt und wo die Reise hingeht.

ITB: Dell ist seit etwa zwei Jahren verstärkt in Übernahmelaune: Kace, Exanet, Scalent, Ocarina, Boomi, InsiteOne, SecureWorks, Compellent, RNA Networks, Force10, SonicWall, Wyse – die Liste ließe sich noch weiter ausbauen. Wo geht die Reise hin? Was für ein IT-Konzern will Dell werden?

Barbara Wittmann, Geschäftsführerin von Dell in Deutschland

Wittmann: Die Dell-Strategie lässt sich aus den Akquisitionen ganz gut herauslesen. Grundsätzlich gesprochen heißt die Devise nicht mehr „Hardware only“, sondern „mehr Software, Middleware, Services, Storage und Security“, kurz gesagt: End-to-End-Lösungen. Dahinter stehen letztlich die Kundenanforderungen. Es sind Gesamtlösungen und -konzepte gefragt, wenn beispielsweise alte Applikationen nicht mehr sicher laufen oder Backup-Bänder nicht mehr revisionssicher sind. Hier geht es um sehr spezifische Fragen: Wie schnell müssen die Daten wiederhergestellt werden? Wie binde ich mehrere Standorte in solche Konzepte ein – in Deutschland, Europa oder weltweit. Außerdem geht es in immer mehr Projekten um den Umgang mit Big Data, um dieses Schlagwort zu gebrauchen, also vor allem um die Analyse großer Datenmengen und um entsprechende Security-Konzepte dahinter, die immer wichtiger werden. Gesamtlösungen jeglicher Couleur müssen zudem im Lichte neuer IT-Konzepte wie Cloud Computing betrachtet werden. Auf solche komplexen Aufgabenstellungen brauchen Sie heutzutage gute Antworten – und die drehen sich weniger um Hardware, sondern vielmehr um standardisierte Prozesse in den Unternehmen. Vor fünf bis sechs Jahren war die Komplexität noch nicht absehbar, die mit Praxisanforderungen wie Basel II, Big Data, Security oder Consumerization of IT einhergehen. Jetzt aber werden Antworten benötigt, und unsere Antwort auf die steigende Komplexität in der IT lautet: standardisierte Prozesse, Services und nicht zuletzt auch intelligente Hardware. Aber eben nicht mehr „Hardware only“.

ITB: Seit 2008 ist Dell kein reiner Direktvermarkter mehr. Aber ist Dell inzwischen eine waschechte Channel-Company?

Wittmann: Wir sind eine Multi-Channel-Company, und ich bin davon überzeugt, dass an diesem Go-to-Market-Modell in Zukunft kaum jemand vorbei kommt. Schauen Sie sich nur mal die Marketing-Aktivitäten der klassischen Channel-Companies im Social-Media-Umfeld an. In der Kommunikation mit potenziellen Kunden aus dem Consumer-Segment wird die direkte Ansprache immer wichtiger. Durch Social Media stellen Endkunden – egal ob Privat- oder Geschäftskunden – direkt den Kontakt zum Hersteller her und erwarten auch Antworten, egal wo das Produkt gekauft oder die Services erbracht wurden. Deshalb ist es sowohl für Channel-Partner als auch für Hersteller wichtig, in ihrer Brand- und Marketing-Strategie einen Multichannel-Ansatz zu verfolgen und umzusetzen.

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