EMC treibt Wachstum über den Channel weiter voran

EMC-Geschäftsführerin Sabine Bendiek und die beiden Sales-Manager Ingo Gerhke (links) und Martin Böker, setzen auf weiteres Wachstum über Partner.

Der Storage-Riese EMC hat im vergangenen Jahr die Zahl der aktiven Partner um 70 Prozent erhöht. In diesem Jahr will der Hersteller den Channel-Anteil vor allem im Geschäft mit Großkunden und öffentlichen Auftraggebern ausbauen, wie das Unternehmen auf dem EMC Channel Kick-off ankündigte.

EMC ist im Channel angekommen. Das war die klare Botschaft des EMC Channel Kick-offs in Frankfurt am Main, der unter dem Motto „Let''s grow your Business“ stand. Etwa 180 Vertreter von Partnern nahmen an der Veranstaltung teil.

Um die zentrale Botschaft zu belegen, präsentierten Geschäftsführerin Sabine Bendiek und Partner Sales Manager Martin Böker in ihren Keynotes vor allem Zahlen. Demnach gewann EMC allein im vergangenen Jahr 150 neue Reseller dazu, sodass der Anbieter jetzt in Deutschland auf 360 kaufende Partner kommt. Die Anzahl der Produkteinheiten, die über die Distribution ausgeliefert wurde, erhöhte sich um 44 Prozent, die Zahl der Deal-Registrierungen durch Partner um 70 Prozent. Unterm Strich ist EMC im deutschen Channel um 21 Prozent gewachsen.

„Wir haben gezeigt, dass EMC ein Hersteller ist, mit dem man verlässlich zusammenarbeiten kann“, kommentiert Böker die Zahlen. Umgekehrt seien Partner „zu einem wichtigen Element unserer Vertriebsstrategie“ geworden.

Bessere Skalierung über Partner

In diesem Jahr will EMC das Channel-Wachstum weiter vorantreiben. Während der Hersteller den Midmarket bereits seit Mitte 2010 ausschließlich über Partner adressiert, soll sich der indirekte Anteil im Geschäft mit Großkunden (Enterprise) von 43 auf 55 Prozent und im Geschäft mit öffentlichen Auftraggebern (Public) von 45 auf 60 Prozent erhöhen. Im Bereich Public erreichte EMC bereits im ersten Quartal 2012 einen Channel-Anteil von 75 Prozent. „Auch in diesem Segment lässt sich das Geschäft über Partner besser skalieren“, erläutert Ingo Gehrke, Director Sales Midmarket & Public bei EMC.

Rückblickend zeigt sich Gehrke besonders zufrieden mit dem Wachstum im Midmarket. Der Marktanteil von EMC bei Mid-Tier-Storage-Systemen erhöhte sich 2011 in Deutschland laut IDC um etwa 3,5 Prozentpunkte auf rund 16 Prozent. Damit liegt der Hersteller in diesem Segment auf Rang zwei hinter NetApp.

Das starke Wachstum im Mittelstand führt das EMC-Management unter anderem auf die neuen Unified-Storage-Systeme VNX und VNXe zurück, die der Hersteller als Channel-Produkte konzipierte und die zu Beginn des vergangenen Jahres auf den Markt kamen.

Große Erwartungen an VSPEX

Große Erwartungen knüpfen die Verantwortlichen an die neue Referenzarchitektur VSPEX, die EMC eigens für den Channel entwickelt und Mitte April vorgestellt hat. Auf Basis des neuartigen Konzepts lassen sich Speicher- und Backup-Technologien von EMC mit Virtualisierungs-, Server- und Netzwerkprodukten der Allianz-Partner Brocade, Cisco, Citrix, Intel, Microsoft und VMware zu Private-Cloud-Infrastrukturen kombinieren.

Zum Start liefert EMC insgesamt 14 fertige VSPEX-Konfigurationen aus. Das Konzept bietet Partnern darüber hinaus die Möglichkeit, mit den vorgegebenen Technologiekomponenten eigene Infrastrukturlösungen zu designen und von EMC zertifizieren zu lassen.

Neben Cloud Computing sieht EMC als Wachstumsfeld vor allem das Thema Big Data an – die Speicherung und Auswertung großer Mengen unstrukturierter Daten. Zum Big-Data-Portfolio von EMC gehören das Scale-out-NAS-System Isilon und die Analyse-Plattform Greenplum, beides Akquisitionen aus dem Jahr 2010. □