Höft & Wessel baut Channelgeschäft der Sparte Skeye aus

Peter Siggaard-Andersen, Leiter Skeye Global Channel bei Höft & Wessel, setzt auf spezialisierte Systemhaus-Partner mit Lösungskompetenz.

Höft & Wessel will den Umsatzanteil mit mobilen Datenerfassungsgeräten der Marke Skeye über den indirekten Vertrieb deutlich steigern. Aber dazu braucht der Hersteller nicht jeden Partner. Skeye-Channelmanager Peter Siggaard-Andersen erläutert im Interview mit IT-BUSINESS seine Strategie.

ITB: Kommt der Einstieg ins Channelgeschäft für Höft & Wessel nicht spät?

Siggaard-Andersen: Höft & Wessel ist traditionell auf den Direktvertrieb fokussiert, weil wir viele Großkunden haben, die den direkten Kontakt zum Hersteller suchen. Um auch weiterhin beständig und organisch wachsen zu können, müssen wir unsere Position am Markt weiter ausbauen. Das schaffen wir nur, wenn wir das Channelgeschäft ausbauen und stärken. Ein Drittel unseres Umsatzes in der Business-Unit Skeye erzielen wir bereits über unsere Partner und gerade dort ist noch viel Potenzial.

ITB: Das wäre?

Siggaard-Andersen: Ich will den Umsatz mit Partnern in den nächsten Jahren signifikant steigern. Die Höft & Wessel AG bietet mit Skeye mobile Lösungen, die auch optimal für mittelstandische und kleinere Unternehmen geeignet sind. Hier wollen wir in die Breite wachsen.

ITB: Wie wollen Sie das erreichen? Mehr Geschäft aus der Hand des Direktvertriebs zu den Partnern legen?

Siggaard-Andersen: Das Enterprise-Geschäft ist und bleibt wichtig für Höft & Wessel. Wenn ein Skeye-Partner einen großen deutschen Einzelhändler betreuen möchte, muss er wissen, dass wir bei diesem Kunden auch direkt anbieten. Bei einigen Kunden sind wir jedoch nur in Teilbereichen des Unternehmens mit unseren Produkten vertreten. Zudem sind wir oft der erste Ansprechpartner, wenn es um die Einführung neuer mobiler Prozesse geht. Hier können wir mit den Lösungen unserer Partner gemeinsam weitere Projekte gewinnen. Uns ist es wichtig, dass unsere Partner mit Höft & Wessel auf eine einfache und unkomplizierte Art und Weise zusammenarbeiten können. Darauf ist unser neues Channelprogramm ausgelegt. Einfach heißt: persönliche Betreuung in unseren Skeye Support Centern und Pre-Sales-Betreuung, vor allem aber kurze Wege und schnelle Entscheidungen. Wir sind ein mittelständisches Unternehmen und viel flexibler als große Konzerne.

ITB: Höft & Wessel hat bereits rund 60 Partner für Skeye. Wie schnell wollen Sie diese Basis ausbauen?

Siggaard-Andersen: Mir geht es nicht um Quantität, sondern um Qualität. Wir brauchen die richtigen Partner mit den richtigen Skills. Reines Volumengeschäft wollen wir nicht. Der ideale Partner muss den Markt seiner Kunden gut verstehen, seine Geschäftsprozesse kennen, Applikations-Know-how besitzen, um seinen Kunden eine wirtschaftliche und kundenindividuelle Lösung anbieten zu können. Mit unseren Speziallösungen helfen wir ihm, sich vom Wettbewerb abzuheben.

ITB: Wie sieht Ihre Zusammenarbeit mit der Distribution aus?

Siggaard-Andersen: Wir haben einen VAD in Deutschland, einen in Großbritannien, einen in der Schweiz. Die kennen unsere Prozesse sehr gut und gehen individuell auf IT-Systemhäuser ein. So hat unser deutscher Partner Warok den Umsatz mit Skeye innerhalb eines Jahres verdoppelt. Der VAD kann den Erfolg mit uns sehen und es motiviert ihn für die Zukunft. Für einen Broadliner wäre der Umsatz mit Skeye-Produkten kaum sichtbar.