Der Channel-Manager von HPs Software-Sparte unter vier Augen

HP krempelt Software-Geschäft massiv um

18.08.2009 | Redakteur: Stefan Riedl

Karl-Martin Haaf ist Director Channel bei HP Software + Solutions Deutschland.

Die Software-Sparte von Hewlett-Packard hat in den vergangenen Jahren einige Firmen übernommen, die eher im Direktgeschäft angesiedelt waren. Nun löst der Konzern sein Channel-Commitment ein und baut um.

ITB: Wie groß ist der Umsatzanteil der Software am HP-Gesamtumsatz?

Haaf: Für das Jahr 2008 hat IDC den weltweiten Software-Umsatzanteil von HP auf zirka fünf Milliarden US-Dollar beziffert. Hier sind allerdings auch sehr Hardware-nahe Software-Produkte wie Clustering- oder Storage-Software sowie Betriebssysteme dabei, die HP-intern nicht der Software-Sparte zugerechnet werden. Für den Unternehmensbereich HP-Software bleibt 2008 immerhin ein Umsatz von drei Milliarden US-Dollar. Dem steht ein HP-Gesamtumsatz von rund 118,4 Milliarden US-Dollar gegenüber.

ITB: Insbesondere nach der Übernahme von Mercury im Sommer 2006 hat sich HP-Software tendenziell vom Mittelstand entfernt und sich zum einen in Richtung Enterprise-Geschäft und zum anderen in Richtung Direktgeschäft entwickelt. Wie wichtig war und ist das Partnergeschäft für HP-Software?

Haaf: Wir strukturieren hier gerade massiv um und verlagern im Mittelstandsmarkt Umsätze vom Direktgeschäft in den Channel-Bereich. Sie können davon ausgehen, dass das Verhältnis im Jahr 2008 noch bei etwa 50:50 lag. Stand heute liegt der Channel-Anteil schon bei 85 Prozent. Schon bald soll sich der Umsatzanteil des Channels auf etwa 90 Prozent einpendeln. Dazu haben wir das Fachhandelsprogramm „Value Path“ eingeführt.

ITB: Hat sich denn an der Umsatzhöhe etwas geändert oder hat sich nur das Verhältnis verschoben?

Haaf: Trotz Wirtschaftskrise bewegen wir uns in den bisherigen Quartalen dieses Jahres auf dem Niveau von 2008.

ITB: Wie wurden die Umsätze verlagert? Wurden dafür Kunden an Partner übertragen?

Haaf: Ja, zum einen haben wir die Betreuung von Kunden an geeignete Partner übergeben; zum anderen ist der Channel-Anteil aufgrund von Neukundenumsätzen gestiegen.

ITB: Wie ging die Auswahl der Partner denn vor sich?

Haaf: Hier waren die Partner Account Manager gefragt, die HP-intern bei der Verteilung in gewisser Weise die Vorzüge und Fähigkeiten ihrer Partner „verkauft“ haben.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr zum Value-Path-Programm und der Gretchenfrage nach der Bonifizierung.