15.04.2009 | Redakteur: Stefan Riedl
Doch von einer »Rückvergütungs-Revolution« zu sprechen, wäre übertrieben. Bei den HP-Sparten PSG (PCs) und ESS (Server und Storage) bleibt alles beim Alten, was die Backend-Marge für Distributoren angeht. Auch ist HP bislang der einzige Hersteller, der von dem Kundenbindungssystem, was es ja letztlich ist, wieder Abstand nimmt. Ein gewisses Risiko ist sicherlich auch damit verbunden, denn es wäre durchaus nachvollziehbar, wenn der eine oder andere Distributor die gute Marge bei HP-Produkten mitnimmt, wo es geht, aber die Kundenbindungsprogramme der anderen Hersteller weiter ziehen. Und um die Zielerreichungsboni der HP-Konkurrenz zu erhalten, müssen deren Ziele in Krisenzeiten erst einmal erfüllt werden. Doch Bode schließt nicht aus, dass andere Hersteller nachziehen werden. Wenn man etwas am System verändern kann, dann in einer Zeit wie dieser.
Daher nimmt HP die Backend-Komponente gleich auch noch aus den Zielvorgaben der Partnerlandschaft der PSG (PC-Sparte). Boni für Zielerreichung wurden bislang für die Partnerstufe Preferred Partner Gold ausgelobt. Ab 1. Mai gibt es das in dieser Form nicht mehr, erläutert Bode. Dann werde man das komplette Marketinggeld individualisiert ausschütten, nachdem gemeinsame geplante Aktionen genehmigt wurden. Der Marketing-Rubel rollt dann beispielsweise für Endkundenveranstaltungen, Anzeigen, Schulungen, Workshops oder ganz eigene kreative Ideen.
Eine weitere betriebswirtschaftliche Sünde will HP auch noch gleich mit korrigieren, wenn man schon am Hand am System anlegt: In den vergangenen Jahren gab es unter den Schlagworten »Alleinstellungsmerkmal« und »Produktdiversifikation« einen wahren Wildwuchs an Produktvarianten. Hauptsächlich im Bereich des Volumengeschäftes, also bei den Produktlinien Compaq und Pavilion, wird die Variantenbreite entschlackt, und zwar sowohl bei Druckern (IPG), als auch bei PCs und Notebooks (PSG). Um rund 30 Prozent wird die Zahl der Produktvarianten reduziert.
Das erleichtert vor allem der Distribution das Tagesgeschäft, denn sie muss für weniger Varianten eine Mindestverfügbarkeit herstellen. Aber auch für das Tagesgeschäft von HP-Resellern erhofft sich HP Erleichterungen, da schneller eine Auswahl getroffen werden kann. Man kennt den Effekt vom Restaurantbesuch: Stünden nur drei Gerichte auf der Karte, wäre die Wahl schnell getroffen.
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