Partner Day in München

Oracle findet zunehmend Gefallen am Channel-Geschäft

21.01.14 | Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Michael Hase / Michael Hase

Der Hersteller mit einem seiner Top-Partner (v. l.): Bernhard Montag, Marketing Manager bei Oracle, Rüdiger Rath, Geschäftsführer Inforsacom, und Christian Werner, Channel-Chef von Oracle.
Der Hersteller mit einem seiner Top-Partner (v. l.): Bernhard Montag, Marketing Manager bei Oracle, Rüdiger Rath, Geschäftsführer Inforsacom, und Christian Werner, Channel-Chef von Oracle. (Bild: Michael Hase / IT-BUSINESS)

Der IT-Hersteller Oracle hat in Deutschland über alle Produktkategorien hinweg den Anteil des indirekten Geschäfts erhöht. Das war eine zentrale Botschaft des Partner Days in München. Künftig möchte Channel-Chef Christian Werner mit einigen Partnern noch enger zusammenarbeiten.

Ein Partner brachte die kulturelle Veränderung bei Oracle spitz auf den Punkt: „Wenn früher ein Manager gesagt hätte, er sei stolz darauf, dass in seinem Bereich 94 Prozent des Geschäfts über den Channel laufen, hätten ihn seine Kollegen aus dem Direktvertrieb gekreuzigt.“

Der Scherz mag übertrieben sein. Folter hätte Hannes Häfele, Senior Director Broad Market bei Oracle, wohl auch früher nicht gedroht. Im Kern hatte der Partner aber Recht: Die Rolle des Channels im Vertrieb des IT-Konzerns hat sich deutlich gewandelt. Das ließ sich nicht nur an der guten Stimmung auf dem Oracle Partner Day ablesen, zu dem 400 Teilnehmer aus ganz Deutschland nach Unterschleißheim bei München gekommen waren. Das Management untermauerte den Trend auch anhand von Daten und Fakten, obwohl Oracle die Veröffentlichung konkreter Zahlen nach wie vor sparsam dosiert.

Immerhin ist der Anstieg des indirekten Anteils im Broad Market in Deutschland auf 94 Prozent ein starkes Indiz für ein wachsendes Partnergeschäft bei Oracle. Denn in das Segment fallen sämtliche Kunden von klein bis groß – mit Ausnahme einer definierten Anzahl von Konzernen. Nach der Übernahme von Sun Microsystems vor vier Jahren stellte der IT-Riese eine Liste mit rund 2.000 Unternehmen auf, die er direkt betreut. Zu diesen Named Accounts zählen hierzulande im Wesentlichen die Dax-Konzerne. Alle anderen Unternehmen sind potenzielle Kunden für Partner.

Wachstum im Channel

Erklärtes Ziel von Oracle ist es, den Broad Market künftig zu 100 Prozent über Partner zu bedienen. In dieser Richtung sieht Christian Werner, Senior Director Alliances & Channels, das Unternehmen in Deutschland auf einem guten Weg. Seit dem letzten Partner Day vor gut einem Jahr „sind wir im Channel deutlich gewachsen“, leitete der Manager seinen Vortrag ein. „Über alle Produktbereiche ist der Anteil des indirekten Geschäfts nach oben gegangen.“

Besonders augenfällig ist die Veränderung bei den so genannten Engineered Systems. Dabei handelt es sich um Komplettlösungen, bestehend aus aufeinander abgestimmter Hardware mit vorinstallierter Software. Verkaufte Oracle diese Appliances noch bis Ende 2011 weitgehend direkt, werden mittlerweile bereits 60 Prozent der integrierten Systeme über Partner vertrieben, wie Helene Lengler, die als Vice President Sales für diese Produkte verantwortlich ist und die den Eröffnungsvortrag des Partner Days hielt, mitteilte. Damit partizipieren vor allem Partner an einem Geschäft, das laut Lengler zuletzt um 200 Prozent gewachsen ist.

Potenzial für Partner

Neben Lengler, Werner und Broad-Market-Director Häfele zeigten weitere Mitglieder des Deutschland- beziehungsweise Nordeuropa-Managements von Oracle die Entwicklung in verschiedenen Produktbereichen wie Systems (Server & Storage), Datenbanken, Middleware, Business Intelligence und Applications auf. Dabei wiesen die Manager auf die jeweiligen Potenziale für Partner hin.

An die Entwicklung des vergangenen Jahres möchte Werner 2014 anknüpfen. Mehr als am zahlenmäßigen Wachstum des Channels ist dem Manager daran gelegen, das Engagement mit den bestehenden Partnern zu vertiefen. Mit einigen möchte er dabei enger zusammenarbeiten. Vor allem soll die Zahl der Reseller steigen, die mindestens 15 Prozent ihres Gesamtumsatzes mit Oracle erzielen.

Wie Partner den Oracle-Anteil an ihrem Geschäft vergrößern, lesen Sie auf der nächsten Seite.

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