08.02.12 | Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Martin Fryba / Martin Fryba
Nach guter amerikanischer Tradition stimmt IBM zu Jahresanfang seinen besten Vertriebspartner mit einem Award-Marathon auf 2012 ein. In diesem Jahr ist das wichtiger denn je, denn mit dem deutschen Channel will IBM noch mehr Geschäfte machen.
2012 können und sollen Systemhäuser, Softwarefirmen und Distributoren das IBM-Geschäft hierzulande noch stärker beleben als sie das schon im abgelaufenen Jahr getan hatten. Deshalb hat Channel-Chef Stephan Wippermann dieses Jahr rund 650 Partner in Mannheim begrüßt und in sieben Kategorien insgesamt 30 Awards vergeben. „Best-Seller“ heißen die „Oskars“ von Big Blue. Dauersieger wie das Ulmer Systemhaus Fritz&Macziol oder Broadliner Tech Data müssen wohl einen Aufsatz für die Trophäen-Vitrinen kaufen, während der erste Award bei IBM-Newcomer Cema AG auf dem Schreibtisch von Rolf Braun landet. Der Cema-Vorstand sollte aber jetzt schon Platz für weitere Best-Seller-Awards schaffen, denn gerade mit solchen Systemhäusern wie der von Weinkenner Thomas Steckenborn 1990 gegründeten Mannheimer Cema AG will IBM in Deutschland noch enger ins Geschäft kommen.
Cema hat IBM erst vor eineinhalb Jahren ins Portfolio aufgenommen und zwar als Ergänzung zu HP. Bei „Big Blue“ ist man schon früh auf Cema aufmerksam gemacht worden, und zwar von HP-Channel-Manager Jochen Erlach, der 2008 Preferred Partner Cema mit den Worten ausgezeichnet hatte: er habe noch nie einen neuen Partner gesehen, der binnen eines Jahres den Umsatz von 0 auf einen siebenstelligen Betrag steigern konnte. Doch schon damals ahnte Cema-Gründer Steckenborn, solche Lorbeeren künftig von zwei Herstellern ernten zu müssen, wenn das Konzept eines herstellerunabhängigen Systemhaus gelebt werden soll. IBM war erste Wahl, weil insbesondere Storage und Virtualisierung aus dem Hause IBM bei der mittelständischen Kundschaft von Cema sehr gut ankamen und kommen, sagt Braun. „Dem weiteren Wachstum in 2012 steht nichts im Wege“.
Eine solche Botschaft hört der IBM-Channel-Chef gern und Wippermann beteuerte seinerseits, dass sich IBM künftig noch stärker den Vertriebspartners öffnen werde. Konkret: IBM will einen Teil seines direkten Geschäfts mit Enterprise-Kunden in die Hände des Channels legen. Partner sollen sich über ein Portal für ausgeschriebene Projekte bewerben, IBM prüft die Voraussetzungen, erteilt den Zuschlag und arbeitet mit dem Partner einen Businessplan aus. Erste Pilotprojekte wurden bereits erfolgreich umgesetzt.
Klare Worte an den Channel fand Wippermann zur ewigen Streitfrage der Koexistenz zwischen Partner- und Direktvertrieb. Die Grenze zog der Manager bei exakt 100.000 Euro für alle IBM-Produkte- und Dienstleistungen, alle Aufträge unter dieser Umsatzgröße sollen ausschließlich von Partnern abgewickelt werden. Ob der Channelmanager damit ein Machtwort gesprochen hat, bleibt indes zu bezweifeln, denn abschlussstarke Salesmanager bei IBM waren schon immer schwer zu bremsen, was ja eigentlich aus der Sicht eines Herstellers mehr Lob als Tadel verdient.
Die stärkere Hinwendung zum Channel, insbesondere zu System- und Softwarehäusern, ist vor allem hierzulande für IBMs Ambitionen im Mittelstand unverzichtbar. Während die IT-Branche in den USA und Teilen Europas wegen der sich abkühlenden Konjunktur eine Stagnation fürchtet, steht der deutsche Markt gut da.
Vor allem die Branchenführer legten kräftig zu, aber auch mittlere Systemhäuser wie Cema mit rund 180 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz von knapp 28 Millionen Euro (2010) wuchs 2011 um rund 30 Prozent. ?
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