Profitabilität im IT-Geschäft

Warum die Preisschraube bei Routern, Access Points und WLAN-Adaptern rotiert

20.04.2010 | Redakteur: Stefan Riedl

Thomas von Baross, Managing Director D-Link Central Europe

Das Wort „Marge“ hat zumindest in der Informationstechnologie deutlich etwas mit dem Wort „marginal“ zu tun. Ist diese Aussage zu pauschal? IT-BUSINESS sprach mit Thomas von Baross, Managing Director bei D-Link Central Europe. Der Manager spricht von einem Teufelskreis, weiß aber auch, wie Reseller diesem möglicherweise entfliehen können.

ITB: Im IT-Handel sinken die Handelsspannen. Welche Ursachen sehen Sie hierfür?

Baross: Grundsätzlich sinken die Preise und damit auch die Handelsspannen einer Produktkategorie im Laufe des Produktlebenszyklus ständig, wenn die Produkte nicht permanent durch neue Features attraktiver gestaltet werden. Hinzu kommt, dass speziell bei den Produkten im Low-End-Bereich die Eintrittsbarrieren für neue Anbieter, die ihr Heil meistens über den Preis suchen, durch die fortschreitende Integration der Intelligenz auf den Chips denkbar niedrig sind. Die günstigen Preise eines Neueinsteigers stehen wiederum im direkten Zusammenhang mit niedrigeren Erträgen: Halbiert sich der Preis, muss der Händler zwei Produkte verkaufen um den gleichen Umsatz zu erzielen wie bisher. In einem gesättigten Markt ist das jedoch schwierig – also wird weiter an der Preisschraube gedreht...

ITB: Welche Segmente sind von diesem Teufelskreis besonders betroffen?

Baross: Wir sehen insbesondere den Consumer-Netzwerk-Bereich unter großem Druck, denn die Endkunden üben sich derzeit in starker Kaufzurückhaltung. Gleichzeitig nehmen wir am unteren Ende der Produktrange Preiskämpfe wahr, die in unseren Augen die Konsolidierung des Marktes noch befeuern werden.

ITB: Wie ist die Lage in Ihrem Geschäftssegment?

Baross: Wir beobachten, wie im Consumer-Segment und auch im SOHO-Bereich insbesondere bei den einfacheren Produkten wie Routern, Access Points oder WLAN-USB-Adaptern von einigen unserer Mitbewerber ständig neue Tiefstpreis-Punkte gesetzt werden, die für niemanden von Vorteil sind: Weder für die Endkunden, da die günstigsten Produkte meistens ohne Service auskommen müssen oder es sich häufig um kurzfristige Lockangebote handelt, noch für die Reseller, die damit immer weniger Umsatz – also auch Marge – erzielen. Wir haben uns deshalb bereits vor mehreren Jahren verstärkt um den Ausbau unserer B2B-Aktivitäten gekümmert.

Welche Gegenmaßnahmen haben Sie bislang angestoßen?

Baross: Neben dem klassischen Networking stehen hierbei Themen wie Voice-over-IP, IT-Security, IP-Surveillance und IP-Storage auf unserer Agenda. Gemeinsam mit unseren Resellern wollen wir den Endkunden professionelle Komplettlösungen aus einer Hand bieten. Gleichzeitig haben wir unser Produktportfolio im Consumer-Segment Stück für Stück zu einem Vollsortiment für das „digitale Zuhause“ ausgebaut und um Komponenten wie NAS, Media-Player oder Powerline ergänzt. Dieses Zusammenspiel aller Produkte eröffnet unseren Kunden völlig neue Kommunikations- und Erlebniswelten und sorgt für eine klare Differenzierung vom Mitbewerb.

ITB: Wie arbeiten Sie mit Online-Händlern zusammen?

Baross: Der Onlinehandel ist für uns ein wichtiger Absatzkanal. Wir betreuen in unserer Vertriebsregion Central Europe, also Deutschland, Österreich und in der Schweiz, etwa 20 Onliner als Key Accounts. Diese Vertriebspartner werden von uns direkt betreut und gegebenenfalls auch gesteuert, der Warenbezug findet allerdings ausnahmslos über unsere autorisierten Distributionspartner statt.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr dazu, wie höhere Profitäbilität erzielbar ist und wie der D-Link-Chef die Entwicklung in den nächsten Jahren einschätzt.

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