Konflikte zwischen direktem und indirektem Kanal

Dell fühlt sich als Channel-Unternehmen pudelwohl

28.10.2008 | Redakteur: Stefan Riedl

Jörg Schmidt ist Business Developement Manager bei Dell Deutschland.

Seit 12. Februar gibt es das Dell-Partner-Programm »Partner Direct«. IT-BUSINESS sprach mit Dell-Manager Jörg Schmidt über Channel-Konflikte in Vergangenheit und Gegenwart.

Jörg Schmidt ist Business Developement Manager bei Dell Deutschland und dafür zuständig, neue Umsatzpotenziale auszuloten und das Dell Geschäft voranzutreiben – sowohl direkt, als auch indirekt. An den Schnittpunkten zwischen beiden Absatzwegen gebe es kaum Channel-Konflikte, so Schmidt im Gespräch mit IT-BUSINESS. »Wir haben deutschlandweit über 15.000 Kunden und bislang vielleicht 20 bis 30 echte Eskalationsfälle«. Diese würden aber stets schnell geklärt, im Zweifelsfall zugunsten des Partnergeschäfts. »Für mich ist vor allem wichtig, dass der Kunde letzten Endes von Dell gewonnen wird«, so der Manager. Der Vertriebskanal sei also zweitrangig.

Dass die vertriebliche Praxis nicht gerade von »Friede-Freude-Eierkuchen-Mentalität« geprägt sei, räumte Schmidt ein. »Stressfrei ist es im Vertrieb generell nicht«, so Schmidt. »Ich habe bereits Mitarbeiter erlebt, die sich über den Zuständigkeitsbereich einzelner Postleitzahlen gestritten haben«, fügt er schmunzelnd hinzu. Schließlich sei es aber auch nicht so, dass Dell nun erstmals zwischen einem indirekten und direkten Vertrieb ausloten müsse, auch wenn es lange Zeit kein offizielles Partnerprogramm gegeben habe.

Channelgeschäft vor »Partner Direct«

Im Channel gab es bei Dell tatsächlich auch vor dem Start des Partnerprogramms »Partner Direkt« keine »grüne Wiese«, auch wenn das Unternehmen lange Zeit das Credo auslobte »Dell gibt es in keinem Geschäft«. Entsprechende Abkommen könnten am ehesten noch als »Gentleman’s Agreements« bezeichnet werden. Genaue Zahlen sind nicht zu bekommen, aber weltweit dürften vor Start des Partnerprogramms bereits etwa 30.000 Reseller zumindest sporadisch für den »Doch-nicht-so-Direktvermarkter« aktiv gewesen sein. Auch hierzulande gab es bereits viele Systemhäuser, die als inoffizielle Dell-Partner im Geschäftskundensegment zu finden waren.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, wie Dell mit Auftrags-Splitting Channel-Konflikte lösen will.