03.03.2008 | Redakteur: Stefan Riedl
30.000 Reseller weltweit tun es bereits: Sie verkaufen Dell-Hardware. Für insgesamt neun Milliarden US-Dollar im Jahr. Der ehemalige »Erzfeind des Channels« will mehr und presst sein Channelgeschäft in ein Partnerprogramm.
Wer keine Handelskette hat und Kunden direkt beliefert, der hat auf der einen Seite Kostenvorteile, auf der anderen Seite sind bestimmte Kundenkreise unzugänglich. Dell sackte mit dem Credo »uns gibt es in keinem Geschäft« bisher selbst eine fiktive Handelsmarge ein und hatte keine Ausgaben für Händlerunterstützung oder für Fremdlogistik. Das Konzept ging auf, insbesondere dank des immensen Bestellvolumens über das Internet.
Inzwischen ist Dell mit seinem Vertriebsmodell an die Grenzen des Markts gestoßen, den man damit erreichen kann. Der Hersteller ging immer mehr Zweckehen mit Systemhäusern auf Basis von »Gentleman’s Agreements« ein, um die Zielgruppe der Geschäftskunden zu erreichen. Insbesondere im Mittelstand, in dem keine eigenen IT-Abteilungen, sondern Systemhäuser vor Ort Implementierung, Service und Support stemmen, bietet das Direktvermarktungskonzept hausgemachte Probleme.
Irgendwann musste der Punkt einfach kommen, an dem es nicht mehr zusammenpasst: Einerseits als Angstgegner und Erzfeind des Channels aufzutreten, der die Handelskette verschmäht, unter der Hand aber ein Netz aus Systemhäusern zu beliefern. Dieser Punkt kam jetzt, bei neun Milliarden US-Dollar Umsatz mit dem Channel im Verhältnis zu 48 Milliarden Dollar Direktgeschäft. Tendenz: Channel-Umsatz stärker steigend als der direkte.
Insbesondere auf Lösungsanbieter, die Dell-Hardware mit eigener Wertschöpfung veredeln, hat es der Ex-Direktvermarkter abgesehen. Das Channel-Programm bietet zwei Partner-Level: »Registered Partner« und »Certified Partner«. Registered Partner können prinzipiell alle Lösungsanbieter werden, die Dell-Technologien und Services vertreiben. Dafür erhalten sie von Dell unter anderem Demo-Produkte und besondere Finanzierungsoptionen. Darüber hinaus dürfen sie exklusiv das PartnerDirect-Logo verwenden und auf der Partner-Website auf Online-Bestellungen, Marketing-Material und Whitepapers zugreifen.
Die Partnerstufe Certified Partner ist auf eine engere Zusammenarbeit ausgelegt. Certified Partner erhalten bessere Konditionen bei Demo-Produkten und der Finanzierung. Hinzu kommen dedizierte Ansprechpartner, Projektregistrierung, Unterstützung bei Events, Bonus-basierende Co-Marketing-Zuschüsse und -Support.
In der unteren Partnerstufe »Registered Partner« erhält Dell nur die Grunddaten des Resellers über die Online-Registrierung. In der oberen Partnerstufe »Certified Partner« werden zusammen mit dem Außendienst konkrete Business-Pläne erstellt. Für beide Kategorien gilt: Es sind keine Mindestumsätze vorgesehen.
Reseller haben die Möglichkeit, Projekte anzumelden. Dabei prüft eine Dell-interne Stelle – das Operation-Center – zunächst, ob das direkte Segment bei Dell schon an dem Projekt arbeitet, dann, ob ein anderer Channel-Partner das Projekt bereits angemeldet hat. Wenn es sich um Neugeschäft handelt, bekommt der Reseller eine verbindliche Zusage über Projektschutz. Dell betont, dass hierbei keine Daten zwischen dem Channel- und dem direkten Segment ausgetauscht werden; deswegen auch die neutrale Vermittlungsinstanz.
Das Operation-Center sitzt damit an einem neuralgischen Punkt im Dell-Vertrieb. Wie ernst es der Ex-Direktvermarkter mit dem Partnergeschäft meint, wird nämlich erst das Geschäftsgebaren in der Praxis zeigen. Wenn sich Dell als verlässlich erweist, wird die Resonanz im Partnerumfeld sicherlich groß sein. Denn dass man mit Dell-Preisen Projekte gewinnen kann, hat die Vergangenheit bereits gezeigt – sowohl im Direkt-, als auch im Partnergeschäft.
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