Interview mit DACH-Geschäftsführer Martin Twickler

Exclusive Networks schließt Kompetenzlücken bei Partnern

| Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Das Interview führte Michael Hase / Michael Hase

Martin Twickler, DACH-Geschäftsführer bei Exclusive Networks, setzt auf ein europaweites Support-Konzept zum Schutz gegen Cyber-Attacken.
Martin Twickler, DACH-Geschäftsführer bei Exclusive Networks, setzt auf ein europaweites Support-Konzept zum Schutz gegen Cyber-Attacken. (Bild: IT-BUSINESS)

Das Security-Geschäft stellt zunehmend höhere Anforderungen an Systemhäuser. Martin Twickler, Geschäftsführer DACH bei Exclusive Networks, sieht daher die Notwendigkeit, das Dienstleistungsportfolio des Distributors auszubauen, um Ressourcen-Engpässe bei Partnern zu beseitigen und Kompetenzlücken zu schließen.

ITB: Herr Twickler, Anfang 2012 haben Sie Ihr Unternehmen TLK an Exclusive Networks verkauft. Haben Sie den Verlust der Eigenständigkeit inzwischen schon mal bereut?

Twickler: Nein, der Verkauf an Exclusive Networks hat sich für uns in jeder Hinsicht gelohnt. Allein schon durch die paneuropäische Ausrichtung des Distributors sind wir in der Lage, neue Hersteller zu zeichnen, bei denen wir uns als lokaler Distributor schwer getan hätten. Beispielsweise wurden die Verträge mit Arbor Networks oder Fortinet, mit denen Exclusive Networks bereits in anderen Märkten zusammengearbeitet hat, durch die Gruppe ermöglicht. Darüber hinaus entscheiden wir in unserer Region in hohem Maße eigenständig. Die Gruppe agiert als paneuropäisches Netzwerk, wird aber nicht hierarchisch von oben gesteuert.

ITB: Exclusive Networks unterstützt Fachhändler seit Februar mit CARM beim Schutz ihrer gewerblichen Endkunden vor komplexen Cyber-Angriffen. Ist ein solches Lösungskonzept, in das Technologien mehrerer Hersteller eingebunden sind, nur in einer Gruppe möglich?

Twickler: Essenziell für CARM ist, einen mehrere Hersteller übergreifenden Support bereitzustellen, und das 24 mal 7. Ein lokaler Distributor würde sich schwer tun, über seine Partner die kritische Menge an Service-Verträgen abzuschließen, damit sich ein Drei-Schicht-Betrieb mit der nötigen Anzahl an Systemingenieuren wirtschaftlich rechnet. Als europaweit aufgestelltes Unternehmen tun wir uns in der Hinsicht leichter. Vom zentralen CARM-Lab in UK aus wird das Konzept in allen 22 Ländern der Gruppe angeboten. Die Service-Offerings werden unter dem Label ‚Passport‘ in ganz Europa ausgerollt.

ITB: In Deutschland investieren Sie zurzeit ebenfalls ins Service-Geschäft. Warum?

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Zur Person

Twickler: Wir bauen die Bereiche Financial Services und Professional Services aus. Bei letzteren werden wir künftig das gesamte Spektrum vom Consulting über Installation und Konfiguration bis zum Monitoring und Betrieb von Lösungen anbieten. Den Bedarf dafür sehen wir, weil zum einen die Anforderungen an die IT-Sicherheit komplexer werden; Cyber-Angriffe sind zunehmend professionell organisiert. Zum anderen sind die Ressourcen bei vielen Systemhäusern begrenzt. Die Partner können die Dienstleistungen je nach Bedarf bei uns beziehen und an ihre Endkunden weiterverkaufen. Nicht zuletzt soll unser Service-Angebot dazu beitragen, Kompetenzlücken zu schließen. Die meisten Partner kennen sich inzwischen sehr gut mit Antivirus und Firewalls aus. Ihnen fehlt aber Wissen zum Beispiel über Forensik, das bei komplexen Bedrohungen unerlässlich ist. Wir begleiten sie so lange in Projekten, bis sie selber das Know-how aufgebaut haben.

ITB: Mit der Tochtergesellschaft Big Technology dehnt Exclusive in UK und Frankreich das Geschäft seit einigen Monaten in Richtung Datacenter aus. Wird ‚BigTec‘ auch in Deutschland starten?

Twickler: Ja, der Start ist auch bei uns geplant, aber erst für 2015. Unter dem Label ‚Next Generation Datacenter‘ bieten wir auch hier bereits Infrastrukturtechnologien an; etwa von Nimbus Data, einem Spezialisten für All-Flash-Storage. Mit weiteren Herstellern führen wir derzeit Gespräche. Für BigTec fehlen uns in Deutschland noch ein paar Bausteine. Daran arbeiten wir.

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