Titelstory Eset, Distributorportrait Ebertlang

ESD-Pionier auf Brautschau

| Autor: Wilfried Platten

Ebertlang plant den Zukauf hübscher, gutsituierter Töchter.
Ebertlang plant den Zukauf hübscher, gutsituierter Töchter. (Bild: ©blende11.photo - stock.adobe.com)

Ebertlang ist auf Wachstumskurs und arbeitet an einem ambitionierten Expansions-Plan. Erklärtes Ziel ist die Formierung eines pan-europäischen Value Added Distributors.

Die Herren Ebert und Lang scheinen ein „gutes Näschen“ für Trends, und ein „glückliches Händchen“ bei deren Umsetzung zu haben. Experten würden natürlich von „strategischen Antizipationsqualitäten“ und „operativer Exzellenz“ reden. Sei´s drum.

Schon vor zwanzig Jahren haben die beiden mit ihrem frisch gegründeten Unternehmen Ebertlang die Voraussetzungen für „Elektronische Software Distribution“ (ESD) entwickelt. Und mit Managed Service Providing (MSP) sind sie bereits seit zehn Jahren aktiv. „Jedesmal sind wir auf viel Unverständnis gestoßen – sowohl bei Herstellern und Partnern, als auch den Medien“, so Co-CEO Volker Lang. Wir haben den Seitenhieb verstanden…

Das ist kein Wunder, verletzte man doch lieb gewordene Usancen: „Ende der Neunziger Jahre war der reine Versand von Lizenzschlüsseln sehr ungewöhnlich und hat viele Diskussionen mit Partnern ausgelöst. Viel Geld für Software ohne Box und gedrucktes Handbuch auszugeben, hat bei dem ein oder anderen ein gewisses Unbehagen verursacht.“ In diesem Sinne darf sich Ebertlang als ESD-Pionier in Deutschland bezeichnen – und Lang fühlt sich auch so: „Wir waren bei weitem die Ersten und haben mit diesem frühen Schritt sehr viel Erfahrung in Sachen Online-Vermarktung, Partnerportale und Vertriebseffizienz sammeln können.“

Perfektes Timing

Nicht immer sind die Pioniere eines Trends auch dessen Profiteure. Doch Ebertlang hat offensichtlich das richtige Timing erwischt – und dabei auch einiges richtig gemacht. Ein wichtiges Puzzleteil der Story ist die enge Zusammenarbeit mit den Herstellern. „Unsere Partner haben erkannt, dass wir in vielen Dingen weiter sind als sie selbst. Den gesicherten automatischen Lizenz-Bezug über XML-Schnittstellen oder andere APIs etwa haben wir bei vielen von ihnen eingeführt.“

Andererseits steht Ebertlang auch für Systemhäuser mit Services parat: „Manche wünschen sich beispielsweise von uns, Schulungen für ihre Kunden durchzuführen. Wir machen das, weil Systemhäuser das komplette Knowhow für ihr notwendigerweise sehr breites Software-Angebot gar nicht haben können. Generell nehmen wir den Partnern so viel Arbeit ab, wie sie möchten, auch um ihnen Upsell-Optionen ohne großen eigenen Aufwand zu eröffnen“, so MSP-Vertriebschef Marc Fischer.

Die „Kundenkartei“ umfasst 17.000 Partner mit Schwerpunkt mittelständischer Systemhäuser (10 bis 50 Mitarbeiter). „Es sind die typischen Local Heroes, deren Kunden im Umkreis von 20 bis 30 Kilometern angesiedelt sind. Und die gehören, allen Unkenrufen zum Trotz, nach wie vor zu den erfolgreichsten. Das hat auch etwas mit Reaktionszeiten und Servicequalität zu tun.“

Expansion nach Europa

Für das Geld, das der jüngst eingestiegene Investor Beyond Capital Partners mitbringt, hat Volker Lang konkrete Pläne: „Wir verstehen uns nicht als klassischer Logistiker, sondern als verlängerter Channel-Arm der Hersteller mit Vertrieb, Marketing und technischem Support. Das sind die Mehrwerte, die uns einzigartig machen und mit denen wir pro Jahr zwischen 25 und 30 Prozent wachsen. Dieses Wachstum wollen wir beschleunigen, und das geht nicht allein organisch.“

Das heißt im Klartext: Ebertlang ist auf Brautschau, respektive Akquise-Tour. Im Blickfeld liegen Distributoren mit komplementären Qualitäten, die nicht unbedingt in Deutschland angesiedelt sein müssen. „Ein pan-europäischer Value Added Distributor, bei dem VAD nicht nur ein Label ist, wäre für den Markt sehr gut“, so Volker Lang. Die Expansion wird wahrscheinlich mit einem Aufstocken des Hersteller-Portfolios verbunden sein.

Auch die Verbindung mit Eset ist noch relativ jung: Sie begann im Herbst 2014. „Das war die Zeit, als MSP-Lizensierung zu einem ganz heißen Thema wurde“, erinnert sich Fischer. „Eset hatte daran großes Interesse, und wir konnten helfen. Partner können Lizenzen notfalls eben auch um Mitternacht ordern. Von der Produktebene über die Service-Level bis zu den persönlichen Kontakten passt das wie die sprichwörtliche Faust aufs Auge.“ Gerade bei Themen wie der Datenschutzgrundverordnung hilft zudem die EU-Heimat von Eset. „Das ist ein Punkt, der sich in Projekten als immer wichtiger herausstellt.“

Abheben mit Ebertlang

Bilder vom Ebertlang Flugsimulator-Event „Cleared for Take-Off“ finden Sie hier.

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