Stimme aus dem Fachhandel von Achim Heisler

Endlich Finanzkrise!

01.12.2008 | Autor / Redakteur: Achim Heisler vom Systemhaus A-H-S / Regina Böckle

Achim Heisler, Geschäftsführer von A-H-S
Achim Heisler, Geschäftsführer von A-H-S

Jetzt werden sich sicherlich einige Leser an den Kopf fassen und mich für verrückt erklären. Denn wenn irgendetwas klar ist, dann dass wir alle unter der jetzigen Krise leiden. Aber wie war das mit den Römern und dem gallischen Dorf? Neben uns Normalos existiert noch eine andere Welt. Und mit den Augen dieser Gruppe erklärt sich die Überschrift von selbst.

Sales und Management haben diese Krise herbeigesehnt. Nun können sie alle ihre Luftnummern und aufgeblähten Forecasts nehmen und mit ruhigem Gewissen an die Öffentlichkeit treten. Fast jede Pressemitteilung erklärt uns ganz pragmatisch, dass es zu einem plötzlichen Auftragseinbruch im dritten Quartal kam und wegen der Finanzkrise momentan eine Refinanzierung des operativen Geschäfts kaum möglich ist. Wenn ich das lese kommt mir die Galle hoch.

Wie eine Sales-Blase entsteht

Um meinen Ärger zu verstehen sollten wir uns das Entstehen einer solchen Sales-Blase etwas näher anschauen: Der Vorstand der XY-AG bekommt von seinen Aktionären Druck wegen der schleppenden Kursentwicklung. Also verkündet er für das nächste Jahr ein Wachstum von 30 Prozent – und das, obwohl der Markt nur um 5 Prozent wächst. Die Börse honoriert es sofort, und befreundete Analysten erklären die Firma zum Outer-Performer mit Strong-Buy-Empfehlung.

Der Vorstand bricht nun die Zahlen per Top-Down-Planung auf die einzelnen Abteilungen herunter. Widerstand gegen die Planung aus den unteren Ebenen wird per eMail mit klarer Kündigungsdrohung im Keim erstickt. So ist die visionäre Planung endlich bei dem Mitarbeiter angekommen, der sie operativ umsetzen muss.

Der Mann im Sales sieht sich recht schnell mit der Realität konfrontiert und muss erkennen, diese Zielvorgaben nicht erreichen zu können. Dann macht er das, was die Jungs immer machen: Er aktiviert sein Netzwerk und bewirbt sich schon auf die nächste Stelle. Da dies aber etwas dauern kann, muss in der Zwischenzeit die Sales-Pipe gefüllt werden. Und als geschulter Sales-Mitarbeiter wird aus dem »...über das Produkt haben wir uns auch schon Gedanken gemacht...« des potenziellen Kunden, im Forecast eine »Super-Opportunity mit 30 Prozent Wahrscheinlichkeit«. Nun nimmt das Unheil seinen Lauf.

Im mittlerweile wöchentlichen Sales-Meeting werden all diese Forecasts konsolidiert und nach oben reportet. Dort ist man hoch erfreut und beeilt sich, eine Pressemitteilung zu veröffentlichen, dass man voll im Plan liege. Nun vergeht einige Zeit und es kommt wie es kommen musste.

Die Nachfrage nach dem Auftrag bei unserem Sales-Mitarbeiter wird massiver und die Ausreden auf allen Ebenen immer dünner. Bei allen Profis im Job macht sich nun das »Jobwechselsyndrom« breit, bevor die Sch** nach oben kocht. Und es könnte sein wie immer. Das Personalkarussell dreht sich und die neuen Besen schieben den Dreck der Vorgänger unter den Teppich. Doch diesmal ist es anders.

Finanzkrise als willkommenes Feigenblatt

Ein Zauberwort macht die Runde: Finanzkrise! Und noch nie haben sie so entspannt ihren Forecast abgegeben wie heute: Endlich kann man all die Kartei-Leichen streichen und braucht nichts zu befürchten. Und da dies alle auf allen Ebenen tun, kommen wir zu dem oben erwähnten Einbruch im dritten Quartal.

Was mich als Marktteilnehmer aber so erschreckt an diesem Szenario, ist die Tatsache, dass die Luftblasen und Spekulationsgeschäfte kein Sündenfall unserer New Economy sind. Sie sind in einem erschreckenden Ausmaß und in einer hohen Geschwindigkeit in die Old Economy hinübergewandert.

So ist aus der Blase der New Economy im Jahre 2001/2002 eine Blase in der Gesamtwirtschaft geworden, deren Ausmaße immer noch nicht preisgegeben werden. Und wir müssen wieder lernen, dass die Gier auch bei gestandenen Firmen den Realitätssinn arg vernebelt hat.

Denn ich frage mich, wo sind all die Milliardengewinne der letzen Jahre denn geblieben, wenn ich schon nach zwei Monaten Finanzkrise den Staat um Hilfe bitten muss? Würde ich so eng planen, wäre ich in den letzten 20 Jahren schon mehrfach in Konkurs gegangen. Momentan holt jeder seine Leichen aus dem Sales-Keller und verkündet munter Milliardenverluste. Gibt es denn niemanden mehr, bei dem es gut läuft?

Erfahren Sie auf der folgenden Seite, wie es scheinbar anders laufen kann.

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