Distributor will Service-Qualität bei satten Wachstumsraten halten

Also-Chef Michael Dressen: »Was wir tun, machen wir ohne Kompromisse«

26.09.2007 | Redakteur: Regina Böckle

Michael Dressen, Geschäftsführer Also Deutschland

Also betrachtet das derzeitige Übernahme-Fieber in der Distribution gelassen. Also-Deutschlandchef Michael Dressen hält lieber am bisherigen Kurs fest: Fokus-Distribution, Service-Qualität und Profitabilität weiter zu stärken. Wie diese Pläne umgesetzt werden sollen, erläutert er im Interview mit IT-BUSINESS.

ITB: Was hat sich in den drei Jahren, seit Sie das Ruder bei Also Deutschland übernommen haben, aus Ihrer Sicht am stärksten geändert?

Dressen: Im Grunde genommen hat sich wenig geändert. Das Konzept der Fokus-Distribution, das Also schon verfolgt hatte, als ich kam, war ein sehr gutes. Es hat sich gezeigt, dass es sich konsequent durchhalten und ausbauen lässt. Immerhin haben wir hierzulande den Umsatz in den letzten drei Jahren verdoppelt. Gruppenweit ist unser Ziel, 2007 die fünf Milliarden-Schweizer-Franken-Umsatzgrenze zu knacken.

ITB: Irgendetwas hat sich dann ja doch geändert – beim Blick auf das Portfolio allemal, denn woher sonst rührt dieses Wachstum?

Dressen: Sicher, wir haben das Portfolio um einige A-Brand-Anbieter erweitert und abgerundet. Entscheidend ist aber, dass sich unsere Strategie trotz dieses Ausbaus auf Produktseite ganz erheblich von allen anderen Distributoren unterscheidet: Wir sind und bleiben Fokus-Distributor, das ist ein Alleinstellungsmerkmal. Wir bieten, was Broadliner nicht bieten können und was wir tun, machen wir ohne Kompromisse.

ITB: Was verstehen Sie darunter konkret?

Dressen: Unsere Leitlinie: Wir versprechen nur das, was wir halten können, beispielsweise. Denn Verlässlichkeit ist ein zentraler Baustein, um Kundenzufriedenheit zu erreichen. Die regelmäßigen und unabhängigen Kundenbefragungen beweisen, dass wir hier sehr gut liegen – und das seit nunmehr zehn Jahren. Wir prüfen zum Beispiel sämtliche Logistikprozesse und messen intern, ob alle relevanten Punkte erfüllt werden. Sollte der Fall eintreten, dass wir ein Produkt erst in einigen Tagen liefern können, oder schon bei der Planung eines Projekts von vornherein klar ist, dass wir den vom Kunden gewünschten Termin nicht erfüllen können, dann sagen wir ihm das ganz offen und ehrlich. Das Risiko, dass er zum Mitbewerb geht, müssen wir eingehen. Das ist für engagierte Vertriebsmitarbeiter dann immer eine hart erkämpfte Entscheidung, aber die Erfahrung hat uns in allen Fällen gezeigt, dass Kunden dieses offene Wort schätzen.

ITB: Betrachtet man die Umsätze, nähern Sie sich aber ganz massiv den großen Broadlinern an.

Dressen: Das zeigt, dass unsere Strategie richtig ist. Wir haben derzeit rund 22 Hersteller im Portfolio und viel mehr wollen wir erst einmal nicht. Es ist nicht unser Ziel, das gesamte Spektrum anzubieten, sondern wir möchten für die Hersteller, die wir an Bord haben, und für unsere Fachhandelspartner der beste Distributor sein.

ITB: Was heißt das konkret, der beste zu sein – unter welchen Gesichtspunkten?

Dressen: Wir wollen das, was wir anbieten hochkompetent anbieten. Wir streben einen Null-Fehler-Service an, wollen unseren Partnern ein persönlicher Berater sein und die höchste Kundenzufriedenheit erreichen. Das Konzept ›Alles aus einer Hand‹ ist aus meiner Sicht der falsche Ansatz, das wollen die Händler auch gar nicht. Denn damit würden sie sich – was die Warenverfügbarkeit und den Service anbelangt – viel zu sehr in eine Abhängigkeit begeben. Auch Channel-Studien haben wiederholt gezeigt, dass Fachhändler durchschnittlich mit sechs bis sieben Distributoren zusammenarbeiten.

ITB: Woher rühren die Wachstumssteigerungen bei Also Deutschland von 20 Prozent und mehr – ist der Mitbewerb zu schwach?

Dressen: Es gibt mehrere Bereiche in denen wir wachsen. Zum einen sind wir mit unseren langjährigen Bestandskunden stark gewachsen, weil sie zunehmend mehr Geschäft mit uns machen. Zweitens konnten wir in den vergangenen zwei Jahren vor allem zahlreiche neue mittelständische Partner für uns gewinnen und so eine breite Streuung erreichen. Drittens konnten wir mit den bestehenden Herstellern, wie HP, Microsoft oder FSC wachsen und auch über die neuen Herstellerverträge, wie beispielsweise Asus und Samsung, gute Zusatzgeschäfte generieren. Und viertens sind wir auch im Retail-Bereich profitabel gewachsen.

ITB: Wie lange wird es angesichts dessen dauern, bis der Platz in dem vor einem Jahr eröffneten neuen Lager- und Logistikzentrum in Braunschweig wieder knapp wird?

Dressen: Wir haben bereits mit der Lagererweiterung begonnen, die zusätzliche 15.000 Quadratmeter Fläche schaffen soll. Der Bezug ist für den Sommer 2008 geplant. Dass es so schnell gehen würde, hat uns angenehm überrascht.

ITB: Also hat bislang das Konzept lokaler, dezentraler Lager verfochten. Inwiefern wird die logistische Integration der GNT daran etwas ändern?

Dressen: Wir werden im Gegensatz zu unseren Mitbewerbern weiterhin am bisherigen Konzept festhalten. Ein Lager muss lokal verankert sein, es wird bei Also kein Zentrallager geben.

ITB: Mit der Übernahme von GNT verband sich für Also ursprünglich auch der Plan, in das Komponentengeschäft einzusteigen. Wie konkret sind diese Pläne angesichts der Probleme der GNT im Moment?

Dressen: Für Deutschland ist das in der nächsten Zeit überhaupt kein Thema, zumal der Komponenten-Anteil bei GNT sehr gering ist. Erste Synergien zeigen sich eher in umgekehrter Richtung: GNT hat über Also einige Herstellerpartnerschaften hinzugewonnen.

ITB: In der Schweiz ist Also als Logistik-Dienstleister mit der Abteilung Logismatik seit vielen Jahren sehr erfolgreich. Gibt es Überlegungen, das Konzept auch hierzulande umzusetzen?

Dressen: Nein, aus zwei Gründen. Bei dem Wachstum, das wir derzeit haben, wäre es vermessen, unseren Fokus aufzugeben, und der lautet nun mal Fokus-Distribution. Zweitens ist es in Deutschland viel schwieriger, in diesen Markt einzusteigen.

ITB: Immer mehr Distributoren wollen sich mittlerweile aktiv an der Konsolidierung der Distribution in Europa beteiligen. Inwiefern ist das für Also ein Thema?

Dressen: Man muss hier nicht in Hektik ausbrechen. Wir sind momentan mit der Integration von GNT noch ganz gut beschäftigt. Dass wir in Schweden noch einige Aufgaben vor uns haben, ist auch kein Geheimnis, dabei darf aber nicht übersehen werden, dass GNT in anderen Ländern sehr erfolgreich unterwegs ist. Es gilt erst einmal, dieses Potenzial noch ganz auszuschöpfen.

ITB: Trotz dieser satten Wachstums- und Ertragszahlen der Also Deutschland haben Sie immer wieder betont, man sei noch lange nicht da, wo Sie hinwollten mit Blick auf die Profitabilitätsrate EBIT. Zwischen 1,5 und 2 Prozent seien hierzulande sehr wohl möglich. Der Also-Konzern ohne Einberechnung der GNT-Gruppe lag zuletzt bei 1,4 Prozent. Wie viel fehlt Ihnen heute noch zum Ziel?

Dressen: Wir haben ein klares Commitment gegeben, diese Konzernvorgabe mittelfristig zu erreichen und ich sehe keinen Grund, weshalb das hierzulande nicht möglich sein soll.